【目指せ！トップセールス】毎週日曜日はおっさんの営業を科学してみる
おっさんのサラリーマン人生でもっとも経験が長い職種は営業です。といっても残念ながらトップセールスマンという訳でありません。
でも営業経験がない人へ「営業とはどんな仕事なのか」といった話はできます。また、「営業はやりたくない」と思っている方、初めて営業をされる方などへ参考にしていただけるような話もできます。
ということで毎週日曜日には、おっさんの営業経験から、営業をテーマに綴っていきます。おっさんは「営業は科学」だと思っています。営業を科学しながら、ひとつでも再現性の高い方法論をつくって、皆さんの役に立つような記事を書けるよう取り組みます。
営業プロセスについて
おっさんの営業は、以下のプロセスに分けて考えています。
線の上のグラフは各プロセスを経て、信頼を積み上げていくイメージを表しています。線の下のグラフは見込客から顧客になっていただくまでのお客様のイメージを表しています。こちらはだんだん減っていきます。
各プロセスについて
リストアップ
アポイントをとるための見込客をリストアップする作業をさしています。まずはここがスタートになります。
アポイント
お客様と面談するためにアポイントをとる作業をさしています。やはり飛び込み営業は効率が悪いので、面談のアポイントをいただいてから訪問することをオススメします。
初回訪問
アポイントをいただいたお客様への初めての訪問になります。初回訪問の目的は「お客様の心の扉を開いていただくこと」です。具体的には、お客様に次回も、また会ってもいいかなと思っていただくことを目指します。
ヒアリング
お客様へのヒアリングを行います。ヒアリングの目的は「お客様に自らの課題を認識していただくこと」です。そのためにお客様への質問を中心に進めていきます。
提案
お客様の課題を解決するための提案を行います。
クロージング
クロージングでは、今が契約のタイミングかどうかを見極めます。契約をいただくことを目的にすると押しが強くなり過ぎ、お客様へプレッシャーをかけることになりますので注意が必要です。今は契約のタイミングではないというお客様の場合は、そのタイミングを見逃さないよう、定期的にフォローしていきます。
四十路の選択
今回の四十路の選択は「おっさんの経験から営業を科学して役に立つ情報を提供する」です。
やっちゃえオッサン！おっさんは、まだまだやりますよ！！
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
