【稼ぐ言葉の法則】売れる文章の法則が学べます。

今回の読書メモは『稼ぐ言葉の法則』です。

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本書を手にした理由は売れる文章を書くためのヒントを学びたいと考えたからです。

著者

稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41

作者: 神田昌典
出版社/メーカー: ダイヤモンド社
発売日: 2016/02/13
メディア: 単行本（ソフトカバー）
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著者は経営コンサルタントです。

コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設された方です。

売り上げをあげる2つのセオリー

◆22ページ～26ページ◆

売れる文章（コピー）を考える際、多くの人が無駄な努力をしている。顧客の印象に残るために“気の利いた表現”を考えたり、“美しい文章”をつむいだりすることに苦心しているのだ。しかし、私が発見した事実は、気を利かせたり、美しい文章を考えることとは一切無縁。「売上を増やすために必要な工夫は、どう言うか（HOW）より、誰（WHO）に、何（WHAT）を、どの順番（WHEN）で言うか？」ということだった。そして、そのためのツールが、「5つの質問」と「新・PASONAの法則」というわけだ。この2つのセオリーを実行すれば、商品は面白いように売れ始めるようになる。しかも、売上が上がるだけではなく、あなたが伝えたいことが、聞き手にわかりやすく伝わるために、あなたの価値を引き上げる。

「5つの質問」と「新・PASONAの法則」を実行する

「5つの質問」

質問1：あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴2つを、20秒以内で、直感的に分かるように説明すると？

質問2：この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？

質問3：いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？

質問4：いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると？

質問5：なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は？

「新・PASONAの法則」

Problem（問題）買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。

Affinity（親近感）買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

Solution（解決策）問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

Offer（提案）具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。

Narrowing down（絞り込み）提案を受け入れ、問題解決できる、もしくはｙ特級実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。

Action（行動）緊急に行動しなければならない理由を上げ、行動へのあと押しをする。

「5つの質問」と「新・PASONAの法則」を実行します。

メッセージが伝わるメカニズム

◆84ページ～89ページ◆

つまり、売り手とは、商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの役割を担っているのである。もちろん前に話したように、「新・PASONAの法則」は、あくまでも売り上げが劇的に上った文章の背景に、このパターンを見つけたのであり、逆ではない。しかし、物語の形式に沿うことで、売上が上がっていくのであれば、販売とは、決して「売り込み」ではなく、「語り部」の仕事であることがわかるだろう。

販売とは「語り部」の仕事である

お客様が、商品がもたらす新しい世界を体験し、ヒーローになっていく物語を語れるようになります。

稼ぐ言葉の法則

◆186ページ～187ページ◆

このように、人の幸せを願いながら生きていく体験を、商品というメディアに記録して、それを広く受け渡していく作業が、ビジネスなのである。【貧す人】は、自分のために働くが、【稼ぐ人】は、まわりに奉仕する。私たちは、どんな理想の未来のために奉仕するか？このように、奉仕するもの同士が出会えるからこそ、私たちの心の中に、仕合わせ（＝幸せ）が満ちるのである。仕事で直面する困難は、あなたを真の「仕合わせ」に導くための報酬だ。

稼ぐ人としてまわりに奉仕する

お客様の理想の未来のために、どのように奉仕するのか？

そのことを考え、行動するようにします。

まわりへの奉仕を続けていけば、結果として稼ぐ人になっているのでしょう。