【営業マン向け】 営業戦略の考え方が学べます。

今回のオススメ本は、『ランチェスターの基本戦略がわかる本』です。

本書は、営業の方へオススメです。

本書では、基本を理解できるようにと「図解による解説」を心がけられ、まとめられています。

営業戦略をどのように考えればよいのかを学べます。

著者について 

ランチェスターの基本戦略がわかる本―販売の絶対法則 (知的生きかた文庫)

「ランチェスター戦略は、新入社員から中間管理職、経営者の方々まで、それぞれの立場において役に立つもの、また、どのような業種においても通用戦略だ」と著者は言われています。

ランチェスターの基本戦略

本書には、ランチェスターの基本戦略がまとめられています。

 1章 “実戦”から生まれた最強の戦略「ランチェスター」

 2章 ランチェスター戦略なら“大逆転”もここまで可能!

 3章 “地域”を確実に制覇する絶対法則

 4章 “市場占拠率”を確実に伸ばす法!

 5章 “市場参入”・“作戦変更”に威力抜群のランチェスター方式

 6章 「差別化」で圧倒的優位に立つ7原則

 7章 これが“ランチェスターの本領!”情報の収集+活用実戦術

 8章 ランチェスター式・最強の「営業時間」活用術

 9章 「新規開拓に絶対成功する」営業マンの戦い方

 10章 「やる気」の創出!ランチェスターの“目標と行動”管理術

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

あくまで「論理的・合理的」に徹する、この6つの発想

◆32ページ～33ページ◆

<Why>「なぜ」・・・「敵と戦って勝つため」という明確なコンセプトが全社的に確立されていなければならない。・・・

<What>「何に力を入れるか」・・・どの商品に重点を置くかという問題である。

<Where>「どの地域に力を入れるか」・・・地域を細分化し、その細かく分かれた地域のなかからどの地域を狙うのか、重点地域を決めることである。

<When>「期間はどのくらいか」・・・商品開発でも営業活動でもダラダラと時間をかけては、成果が上がらない。期間を設定してスタートすることだ。

<Who>「どの顧客層を狙うか」・・・どの得意先を狙って商品開発をするのか、あるいは、どんな相手を新規開拓するのかという問題だ。

<How>(1)「どこまでやるか」(2)「どのようにしてやるか」・・・(1)の「どこまでやるか」は地域、商品、得意先別などで目標設定をしなければならないということだ。ゴールのない競争は、モラール（士気）にも影響する。そこで定めた目標に、どのように到達するかという問題が(2)である。・・・

5W1Hを考える

戦略とは、「何を」「どのように」考えればよいのか理解できました。

戦略とは、いわば「桃のタネ」だ！

◆43ページ～44ページ◆

戦略とは、実際の戦争においては、「(1)状況」「(2)条件」「(3)場面」「(4)範囲」の4つの要素の組み合わせのなかから、敵に勝つためのベストの方法を編み出すことである。さらに戦略は、3つの要素から成り立ち、第一がその中核に位置する思想、第二が戦略を機能させる組織、第三が、その組織を動かすためのパターン化させた行動の領域である。

「思想」「組織」「行動」を揃える

これが戦略の本質なのだと思います。

目標を確実に達成する「PDCA」の科学的管理

◆197ページ～199ページ◆

これを、ビジネス現場に即して述べると、(1)目標（計画）を立てる→(2)目標達成に必要な作業を標準化する→(3)標準化した通り行動する（させる）→(4)その通り行動しているかチェックする→(5)標準化した通り行動していなければ修正を加える→(6)修正措置が適正であるかどうかをチェック→(1)目標（計画）を再び立てる、という６段階から成り立つ。　

PDCAサイクルを回す

おっさんは、「(2)目標達成に必要な作業を標準化する」部分ができていませんでした。これからは改めます。

おっさんの選択            

本書から学んだランチェスターの基本戦略のポイントは以下の3点です。

 1) 5W1Hを考えること。

 2) 「思想」「組織」「行動」を揃えること。

 3) PDCAサイクルを回すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。