【オススメ本／営業編】営業嫌いでも結果を出せる営業のコツとは
今回オススメの本は、『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』です。
タイトルにもあるように営業が死ぬほど嫌いな方へオススメです。
ラクに結果を出せる営業のコツが説明されています。
どうすれば営業で結果を出せるのか？
おっさんは、営業は嫌いではありません。むしろ営業は好きです。
でも結果は出せていません。
あなたはどうですか？
営業でラクに結果を出すためのコツについて、いっしょに確認していきましょう。
著者について
著者は、大学卒業後にIT系ベンチャー企業に入社します。そして、同期100名の中でトップ営業マンとして活躍し、24歳で最年少営業部長に抜擢されます。さらに就任3ヵ月で担当部門の成績が全国ナンバー1になります。
そして28歳で独立・起業し、代表取締役に就任します。現在は、日本唯一の上司学コンサルタントとして、講演、企業研修、コンサルティングなどを行われている方です。
「営業とは、お客様の「買う理由」を提供する仕事だ」と著者は言います。
おっさんは、お客様へ、買う理由（お客様にとってのメリット）を提供できていなかったかもしれません・・・。
営業で結果を出すためにはコツがある
本書には、営業でラクに結果を出すためのコツが説明されています。
第1章 営業が苦手でも大丈夫！売れる営業マンに代わる8大ルール
第2章 ノルマなんて怖くない！最速最短で結果を出すコツ
第3章 「やりたくない」を強みに変える最強3原則「やめる、すぐやる、さきをよむ」
第4章 面倒くさがり屋必見！周りを巻き込めば、売上は一気に伸びる
第5章 営業が嫌いでも、工夫次第で仕事が急にラクになる
それでは以降から、本書のオススメページを紹介していきます。
「勝ちパターン」と「負けパターン」のログ（記録）を取る
◆85ページ～87ページ◆
・合う前に相手の情報収集をしている（ホームページ）
・自分の話もする（オープンマインド、対応の法則）
・書いて説明することが多い（百聞は一見にしかず、説得力が増す、理解が増す）
・意見と事実の区別をして話す（意見は仮説にすぎない）
・お客様を安心させるために相手の主張をまとめて繰り返して確認する
・曖昧なことは曖昧に返事をしないで、調べて事実のみを話す
・ユーモアのある会話（つかみ）を心がける
・視線の高さを合わせる
・わからないことは素直に聞く
・お客様からの質問の多い・少ない
・自分が立っているか、座っているか
・社長（決裁者）のタイプを知る
・飛び込んだときの最初の社内の雰囲気をつかむ
見込度を見極めるための判断軸を持つ
見込度を見極めるため、おっさんなりの判断軸を築いていきます。あまり判断軸が多いと訳が分からなくなるので、まずは以下の5つからスタートします。
・合う前に相手の情報収集をしている（ホームページ）
・自分の話もする（オープンマインド、対応の法則）
・書いて説明することが多い（百聞は一見にしかず、説得力が増す、理解が増す）
・意見と事実の区別をして話す（意見は仮説にすぎない）
・社長（決裁者）のタイプを知る
新商品の販売の前に想定すること
◆149ページ～151ページ◆
・どんな人たちが買いたいと思うか？
・その人たちはどこにいるか？
・どこで買いたいと思うか？
・なぜ買いたいと思うか？
・いくらで買いたいと思うか？
・どんな問題が起こりうるだろうか？
・その問題が起きたときの対処法として、どのようなことが考えられるか？
・どのような人たちの協力が必要か？
・どのくらいの費用がかかるか？
・どんな人たちにどのような影響が出るか？
・成功要因は？失敗要因は？
何事も準備8割で取り組む
お客様との商談の前には、以下の問いに対して考えをまとめてから臨むようにします。
・どんな問題が起こりうるだろうか？
・その問題が起きたときの対処法として、どのようなことが考えられるか？
・どのような人たちの協力が必要か？
・どのくらいの費用がかかるか？
・どんな人たちにどのような影響が出るか？
しっかり準備をしておくと心に余裕がでてきます。その余裕が商談にプラスに作用します。
「その後、いかがですか？」毎月1回の接点を必ず持つ
◆196ページ～199ページ◆
この仕組みには、いろいろなメリットがありました。まず、既存顧客が追加購入などのニーズを持っていた場合、もれなく拾うことができたこと。また、追加購入に至らなくでも、ヒアリングによって新たなニーズを発見したり、放っておけばクレームの発生につながる不具合を未然に解決できたりといった効果がありました。さらにアフターフォローを定期的に行うことで、お客様に対して、「あなたを顧客として大切にしていますよ」とアピールをすることにもなります。これは信頼関係を構築し、取引を継続させるうえでとても大切です。
毎月1回の接点を必ず持つ
お客様との関係性は、接触頻度に比例します。定期的にお客様との接点を持ち、情報収集するよう取り組みます。
また、情報は収集するだけではなく、こちらからも提供できるよに取り組みます。そのためには、お客様のためになることは何か？を問いかけることが大切です。
おっさんの選択
本書から学んだポイントは以下の3点です。
１) 見込度を見極めるための判断軸を持つこと。
２) 何事も準備8割で取り組むこと。
３) 毎月1回の接点を必ず持つこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
