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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【リピーターを増やしたい人向け】 リピート客を育てる営業の仕組みが学べます。

 

今回のオススメ本は、『スゴい営業の仕組み』です。

本書は、リピーターを増やしたい方へオススメです。 

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著者はいいます。

「顧客との接点を増やすための評価体系」

「どんなニーズにも応えるチームフォロー体制」

「くり返し受注を引き出す継続営業戦略」の3点に注力すれば

「見込み度ゼロのお客様さえもリピート客に育てられる営業」を仕組み化できると。

本書では、リピート客を育てる営業の仕組みが学べます。

 

ヘビーリピーターに変える仕組みづくり3ステップ

・STEP1…まずは顧客との接点を増やす

見込みの有無ではなく「アポイントの獲得」を評価する

 

・STEP2…初回の受注は赤字でもいい

次の取引につなげる「顧客フォロー体制」を構築する

 

・STEP3…一度つかんだ顧客を離さず大きく育てる

大口受注を引き出す「継続営業」スキーム

 

著者について 

著者は、住宅会社の経営者です。

大手リフォーム会社のトップ営業マンとして活躍し、中堅ハウスメーカーの取締役を経た後、2009年に独立されます。

著者の会社は、新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開しています。

著者は、営業マン時代に新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立しています。

 

リピート客を育てる営業の仕組み化

本書には、リピート客を育てる営業の仕組み化がまとめられています。

 

【第1章】 取れない受注、伸びない売上、高まる離職率……負のサイクルに陥る中小企業の経営者たち

【第2章】 激化する顧客争奪戦――新規獲得は困難になる一方見込みのない顧客からの受注が生き残りのカギになる

【第3章】 見込みゼロ客をヘビーリピーターに変える仕組みづくり3ステップ

【第4章】 「リピートだけで利益を出す」仕組みの確立が、どんな時代でも勝ち続けるための絶対条件

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

顧客の警戒心は「人への信頼」でしかほぐせない

◆76ページ~78ページ◆

ポイントは「出し惜しみなく!」です。営業で一番大変なことは、話を聞いてくださる人を探し出すことです。後々のことまで計算高く「ごちゃごちゃ」考えるのではなく、ここにエネルギーの大部分を注ぐべきです。なぜならば、どんなにいい情報でも話す相手がいなければ、それを持っていないのと同じです。直接話をする前に、その後にどう優位な展開にもっていくかなどと考えても、現実は上手くいかないことのほうが多いでしょう。「策士、策に溺れる」ではありませんが、先々の契約率や効率まで意識するあまり、いざお客様と話すとなったとき、咄嗟の対応ができないこともあります。

 

出し惜しみしない

おっさんの場合は、ツイツイ話し過ぎる傾向がありました。

でも安心しました。

これからも、「いま」「ここに」エネルギーの大部分を注ぐべく、出し惜しみなく話すようにします。

 

「顧客に会いに行くこと」そのものをプラス評価する

◆106ページ~107ページ◆

このように、私は過去の経験を踏まえ、営業にはお客様のところに積極的に顔を出すことを推進しています。とはいえ新規開拓をさせていたほうが売上に繋がるのではないか?お客様宅を訪問することは単に油を売っているだけになるのではないか?そう不安になったりしたこともあります。冷静に分析すれば、今の時代、色々な詐欺行為が横行しお客様側の警戒心が高まっていますから、いきなり見ず知らずの営業マンが訪ねていっても話を聞いてくれる人はそういません。一方、既存顧客は元々その地域で暮らしている住民なのですから、その信用を借りて地域の情報を得たり、クチコミで評判をヒロメテもらうほうが圧倒的に成果に繋がります。信頼関係を築くうえで重要なのは、1回の時間を長く過ごすより短い時間でも会う回数を増やすことです。当社では顧客対応履歴を更新していく人を評価しています。

 

短い時間でも会う回数を増やす

会う回数には「手紙」「メール」「電話」などを含めてもいいと思います。

これは、おっさんの経験則ですが、接触回数を増やしておけば、ある日突然訪問しても、面談できる確率が高まるように思います。

 

自分の内にノルマを持たない営業マンは前には進めない

◆188ページ~193ページ◆

営業の世界に関心を持ったきっかけにもなったのですが、ある人に「目標(夢)は持つものではなく湧いてくるものだよ」と教えられました。当時の私には雷に打たれたような衝撃でした。この年になっても、これ以上の言葉に出会ったことはありません。まさに私の人生を変えた言葉です。

 

目標(夢)は湧いてくるもの

行動を繰り返していけば、目標はどんどん湧いてきます。

目標が湧いてこないのは、行動できていないからだと思います。

営業なら、とにかくお客様に会うための工夫をし、どんどん会いにいきましょう。

 

おっさんの選択

本書から学んだリピート客を育てる営業の仕組み化のポイントは以下の3点です。

 1) 出し惜しみしないこと。

 2) 短い時間でも会う回数を増やすこと。

 3) 目標(夢)は湧いてくるものこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。