【なぜか断られてしまう営業マン向け】 「断られない営業」方法が学べます。
今回のオススメ本は、『絶対断られない営業』です。
本書は、なぜか断られてしまう営業マンへオススメです。
営業マンに「断られるスキ」があるから、断られてしまうと著者は言います。
では、どのようにすれば「スキ」を見せることなく、「断られない営業」活動ができるのか？
本書では、その具体的な方法がまとめられています。
まず最初にやるべきことは、これまでの間違った「営業の常識」を捨てることです。
著者について
著者は、コンサルティング会社の経営者です。
大学卒業後、百貨店外商部に入社し、トップ営業マンとして活躍します。
その後、脱サラして事業を立ち上げるも、1,000万円の借金を背負うなどして、どん底の苦しみを味わいます。
再びサラリーマンに戻り、2年目で担当していた部門の個人営業成績が全国トップとなります。
その後も転職を繰り返すも、転職した5社すべてで営業成績全国1位の数字を残します。
断られない営業
本書には、断られない営業がまとめられています。
【第1章】 断られない営業マンになるために
「これまでの常識」を捨てる
【第2章】 断られない営業マンは
いきなりトップから攻める【アポイントメント編】
【第3章】 断られない営業マンは
とにかく耳を傾ける【ヒアリング編】
【第4章】 断られない営業マンは
「短くて」「超一方的な」プレゼンをする【プレゼンテーション編】
【第5章】 断られない営業マンは
「自分のことは抜き」にして締める【クロージング編】
【第6章】 断られない営業マンは
「黒」を「白」に変えられる【フォロー編】
【第7章】 断られない営業マンは
必ず「その先」を見据えている
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
営業とは、相手の想像を超える仕事
◆44ページ～45ページ◆
受注した、ノルマを達成した、入金確認ができたというのは、あくまでもこちら側の視点です。そうではなく、今回のサービスの導入がお客さまの売上拡大にどれだけ貢献できたのか、弊社商品への切り替えでどれだけコスト削減が実現できたのか。お客さまサイドの視点でそう考えられるようになるべきではないでしょうか。すなわち、営業とは「7という目標をもっている、現状5のお客さま」に、8ないし9の結果を提供する仕事です。そして、お客さまの期待値を超えて目標達成に至った喜びをいっしょに共有できることこそが、営業マンにしか味わえない喜びだと思っています。
お客さまの期待値を超える
おっさんも要望や依頼に対してはプラスαで応えるよう心がけています。
これは、お客さまだけでなく、職場の仲間からの依頼に対しても同じです。
相手の喜ぶ顔を想像すると、がんばれます。
「ご担当者の方をお願いします」は絶対に使ってはいけないNGワード
◆70ページ～71ページ◆
必ず「～の件について決裁権をもたれている方」とか「〇〇のご担当の役員の方」につないでもらえるようにお願いしてみましょう。最初から決裁者と接するのはハードルが高いと思うからなのか、トップアプローチをする営業マンはかなり少数派です。だからこそトップアプローチをすると受付の方も驚いてしまうようで、かなりの確率でつないでくれます。また、決裁者であれば現場担当者とは異なり、運用面の煩雑さに焦点をあてず、全社的なメリット・デメリットという観点で話を聞いてくれる可能性も高くなります。
最初から決裁者と接する
受付を突破する確率は、担当者であっても、決裁者であっても、あまり変わらないと思います。だったら、よりメリットのある決裁者へアプローチする方がお得です。
気持ちで負けないようチャレンジしましょう。
「メモしていいですか？」は魔法の質問
◆110ページ～111ページ◆
そのためにもまず「すみません。大事な情報なのでメモを取らせていただいていいですか」というのは格好の質問だといえます。商談でメモがダメと言われることは、まずないというのが一点。もう一点は人間の心理として、自分の話す内容を重要だと思って一生懸命メモを取っている相手のことはかわいく見えるものだということです。しかも懸命にメモを取っていれば、目の前に座しているのは顧客企業のキーマン、すなわち年上の方が多いはず。キーマンに「ああ、こいつ、かわいいな」と思ってもらえて、それが商談にプラスに働くことは間違いありません。こんなふうに、ヒアリングの入り口で小さな質問を重ねることで、相手は懐を許してくれます。私はこの方法を「懐営業」と呼んでいます。「懐営業」を実践することでヒアリングの中身を濃くすることができるのです。
「懐営業」を実践する
小さな質問を重ね、YESを積み上げていく「懐営業」、実践していくようにします。
まずは、こちらがとる行動を、「〇〇してよろしいでしょうか？」と確認を取りながら進めていくとよいですネ。
おっさんの選択
本書から学んだ断られない営業のポイントは以下の3点です。
1) お客さまの期待値を超えること。
2) 最初から決裁者と接すること。
3) 「懐営業」を実践すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
