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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【ビジネスに効く★オススメ本】もしかしたら…、商談で話し過ぎかも?と感じているあなたへ!

書評-営業

 

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今回、おっさんが紹介するビジネスに役立つ本は『「聞く営業」でNo.1になる技術』です。

 

もしかしたら、自分は「商談で話し過ぎかも?」と感じている営業の方にオススメです。

 

本書には「聞く営業」について「電話営業」「訪問営業」「営業マネジメント」の3つの場面で役立つ実践テクニックについて説明されています。

 

おっさんは「話す営業」でした。でも少し前からお客様は「話す営業」を嫌がっている!と感じるようになりました。そこで「話さない営業=聞く営業」を学ぼうと考え、本書を手にしました。 

「聞く営業」でNO.1になる技術

「聞く営業」でNO.1になる技術

 

 

 著者について

著者は、営業マーケティングコンサルティング会社の代表の方です。マーケティング会社での海外市場調査、大手鉄鋼グループ会社での新規事業の顧客開拓などの仕事を経験された後、2005年に独立されています。

 

2006年からはビジネスジャーナリストとしても活躍されており、主なテーマは未来型の営業、集客、組織の活性化です。著者が提案している「未来型の営業」が「聞く営業」であり、その方法が本書で説明されています。

 

本書の内容

著者は言います。

聞くことで人に好かれるようになり、多くのチャンスももたらせるようになります。なぜなら幸運は人からもたらせるので、他人に好かれる人ほどいい運と出合う確率が高まるからです。

 

いい運と出会い、No.1営業になるための「聞く技術」が以下の章立てで説明されています。

 第1章 営業2.0時代は耳で勝つ

 第2章 営業マンに求められる「聞く力」

 第3章 あなたの聞く力はどのくらい?「耳力」判定テスト

 第4章 電話営業の「聞く技術」実践テクニック!

 第5章 訪問営業の「聞く技術」実践テクニック!

 第6章 営業マネジメントの「聞く技術」実践テクニック!

 

オススメページ

本書のオススメページを紹介します。

 

◆57ページ~64ページ◆

 ”電話営業のアポ率を10%あげるには”

 

企業の命運を分けるくらい重要な電話営業のアポ率をあげるには、どうすればいいのでしょうか。そこで役に立つのが「キラーワード」の抽出、つまりたった20秒で顧客にYESをいわせるための殺し文句を探しだすことです。

 

電話営業の場合、アポ取りで必要以上に話すことは命取りになります。顧客に必要以上の情報を与えてしまえば、それだけ顧客に断る材料や口実を与えてしまうからです。何かこの営業マンと会えばいいことがあるのではないか、と思わせることが大切なのは訪問営業と同じです。

 

アポ取り電話で大切なことは「キラーワード」「アポ取りに徹する」、この2つです。キラーワードについては、他の営業メンバーと話し合い、試してみる必要があります。またアポ取りに徹するためには、訪問者、訪問目的、訪問日時の3点だけを伝えるようにしましょう。

 

◆126ページ~128ページ◆

 ”○○社長いるぅ?”

 

ついつい営業の電話に出てしまい話をしてしまうケースが3つあります。落ちついた声で比較的ゆっくりと話す人、こちらの課題を事前に把握して電話をかけてくる人、こちらのリラックスタイムにタイミングよく電話をかけてくる人です。ですからアポ率をあげるにはこの3点に沿って行えばいいのです。

 

落ちついた声でゆっくり話すこと、リラックスタイムに電話をかけることの2点は簡単にできそうですね。初心者はここから取り組んでみましょう。

  

◆136ページ~139ページ◆

 ”営業のABC”

 

ビフォアセールスとは何を意味するのでしょうか。それは情報収集を意味します。市場動向などの基本的な情報から、競合会社の動向、そしてどんな課題を抱えているか、という情報をベースにして営業を展開していくのです。このように情報収集したものをベースに分析して、ちょっとした営業マーケティングレポートがつくれれば最高です。A4用紙1枚で十分です。これをお土産に持っていくのです。

 

これは(顧客の)課題を事前に把握して電話をかけてくる人の具体的な方法ですね。まずは顧客の市場動向、競合会社の動向を調べ、顧客がどんな課題を抱えているのか仮説を考え、まとめます。経験を積むほどに腕前が上がってくるようになります。

ちなみに「営業のABC」のABCとはA:アフターセールスB:ビフォアセールスC:コミュノケーションだそうです。

 

四十路の選択

本書からおっさんが学んだビジネスに役立つ選択は以下の3点です。

1.アポ取り電話では「キラーワード」と「アポ取りに必要な情報」以外を話さないこと。

2.アポ取り電話は、リラックスタイムに落ちついた声で比較的ゆっくりと話すこと。

3.アポ取り電話前に営業マーケティングレポートをまとめること。

 

おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。