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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売れないセールスマン向け】真心セールスが学べます。

 

今回のオススメ本は、『モノを売るからモノが売れない』です。

本書は、売れないあなたへオススメです。 

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人のために奉仕しつくせば売り上げは必ず伸びると著者はいいます。

著者が実践してきた真心セールスが学べます。

 

モノを売っているあいだは売れない

 (1)セールスマンは、モノを売ろうとしたら、売れない。

 (2)売ることばかり考えるのをやめて、お客さまのことばかり考えていると、売れる。

 (3)売る方法を磨けば磨くほど、セールスという職業がいやになる。

 (4)業績を追うと業績は落ちる。

 (5)人のために奉仕しつくせば、自分の人生が豊かに報われる。

思い当たること、ありますか? 

 

著者について 

著者は、経営者の方です。

大学卒業後、長年、大手ハウスメーカーの商品企画、営業企画部門の総責任者として、陣頭指揮をとり、同社の商品と営業のしくみをつくり、業績向上に貢献しています。

大手ハウスメーカーの総合研究所取締役を経た後、1991年に独立されます。

各地のホームビルダー指導にあたり、多くの工務店経営者から圧倒的な支持を得ています。

 

真心セールス

本書には、真心セールスがまとめられています。

 【第1章】セールス人生をもっと真剣に考えてみよう

 【第2章】「真心セールス」による五つの革新

 【第3章】心の姿勢・10の基本

 【第4章】新人はとにかく「ひたむき」にセールス

 【第5章】中堅セールスマンは「感謝される販売」で

 【第6章】真面目すぎて成績が上がらない人へ

 【第7章】ベテランは紹介・再受注で人生を築こう

 【第8章】顧客第一主義に徹しよう

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

役立つプロセスは「IRBSPA」だ

◆71ページ~74ページ◆

お客さまの側に立って、お客さまの役に立つということを考えると、つぎの6ステップにすることを提唱したいのです。これは、先述した役立つセールスマンの6つの機能(役割り)を、そのままステップに表現しなおしたものです。

(1)I=インフォメーション(事例・情報の収集)

(2)R=ルール(購入の手続き、方法の確認)

(3)B=ベスト・プラン(ニーズに適合する最適プランの検討)

(4)S=ソリューション(購入するための障害の解決)

(5)P=プロミス(購入後の満足の確信)

(6)A=アフター・フォロー(アフター・サービスによる満足)

この6つの商談プロセスを実践しようと決めてください。それが、真心サービスの実践になります。また、その実践を通して、あなたの本当の実力が高まるのです。

 

6つの商談プロセスを実践する

「R=ルール」と「S=ソリューション」のプロセスができていませんでした。

ここは意識します。

あと、「P=プロミス」は、お客様に語っていただかないとダメですネ。

おっさんの場合、こちらが言ってました。

 

断りを本気で記録しよう

◆150ページ~151ページ◆

◎まず訪問したら用件を正確に伝えます。そうすると断られます。それに対して、なぜでしょうかと質問してみるのです。つまり、(1)用件をいう→(2)断られる→(3)理由を聞く→(4)対処法を考える、というパターンを繰りかえすことで、成長するのです。

◎訪問後、必ずメモにとって反省してみるのです。「失敗から学ぶ」ということを、実際の行動にうつしてみるのです。そして、次回訪問のときどうすればよいかを考えるのです。

漠然と「断られるのも修業のひとつ」ぐらいに考えて訪問を繰りかえしていたのでは、進歩、向上はありません。本当に、「断わり」から学んでほしいのです。

  

理由を聞く、対処法を考える

最初に用件は伝えています。

しかし、理由を聞けていませんでした。

だから、対処法も考えられませんでした。

お客様の言葉で、理由を語っていただけるよう質問しましょう。

 

「この人をお願いします」と頼まれるセールス

◆187ページ~190ページ◆

考えてみるに、セールスとは、他社と競争しながら、お客さまの問題解決策の適切さと早さを競いあうゲームなのだ、ともいえます。要するに、問題解決力競争なのです。ですから、いつも、つぎのように考える思考法を忘れないことです。

◎お客さまが問題をかかえていないように見えるとき―それは、まだお客さまの信用が得られていないため、お客さまが真の障害を話したがらないのだ、と考える。

◎お客さまの問題、障害が大きすぎると思えるとき―それは、自分に経験、実力が不足していて問題解決力が不足なのだ、と考える。

いずれにしろ、お客さまの問題、障害が大きければ大きいほど、それを解決したときの、セールスマンの達成感は大きく、お客さまから寄せられる信頼度も飛躍的に高まるといえます。

 

 問題解決策の適切さと早さを競いあう

この競争に勝つためには、「お客さまの信用を得ること」、「問題解決の実力をつけること」が必要になります。

勝負がついた後は、何がよくて、何がよくなかったのか、振り返りましょう。

 

おっさんの選択

本書から学んだ真心セールスのポイントは以下の3点です。

 1) 6つの商談プロセスを実践すること。

 2) 理由を聞く、対処法を考えること。

 3) 問題解決策の適切さと早さを競いあうこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。