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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売りが強いセールスマン向け】お客様に近づいていただくための会話術

 

今回のオススメ本は、『セールスは1分で決まる!』です。

本書は、売りの姿勢が強すぎるセールスマンへオススメです。

お客様に近づいていただくための会話術が学べます。

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あなた、売ろうとしていません?

あなたは、知らず知らずに売ろうとしていませんか?

おっさんは、身を乗り出した瞬間に「売ろう」とする姿勢が強くなっています。

こちらが身を乗り出せば、乗り出す程、お客様は後ずさりされ、遠ざかっていきます。

どのようにお客様と接すればいいのか、その方法を、いっしょに確認していきましょう。

 

著者について 

セールスは1分で決まる!

セールスは1分で決まる!

 

 著者は、化粧品の輸入販売などを行っている会社の経営者の方です。

テレビショッピング業界で、1時間1億円売るカリスマ社長と呼ばれているそうです。

 

著者はセールス研修の最初に以下のように言うそうです。

皆さん、売るのをやめてください。皆さんは、数字やノルマに追われているかもしれませんが、私がやってきたことは、ただ一つです。お客様の喜ぶ姿をお客様と一緒に共有することです。

  

おっさんは、売ろうとしていました。反省します。

 

1分で決まる会話術

本書には、営業における問題を1分で解決する会話術がまとめられています。

 第1章 1分を呼び込む!商品、シュチュエーションが異なっても変わらない「信念の話術」

 第2章 1分で決める!販売経験ゼロでもアプローチが苦にならない会話

 第3章 1分で伝わる!「価格」より「価格」で見せる「おもてなしトーク」

 第4章 1分で見せる!弱小でも絶対勝てる「身の丈プレゼン術」

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

変わらない対応で「商談の本質」を知る

◆16ページ~19ページ◆

お客様の顔色で営業、行動を変えてしまうと、お客様のペースで商談が進んでしまうのです。そのために、すべてが「買ってもらうため」の言葉になってしまい、お客様は徐々に「売りつけられている」という気持ちになっていきます。そう感じ始めると、お客様が守りに入ってしまい、拒絶の気持ちが芽生えるのです。

 

売りつけない

コレ、知らず知らずにやってしまっています。

「買ってくれるかな」→「買ってほしいな」→「お願い買って!」というふうに気持ちが変化していき、いつの間にかお客様へ売りつけてしまっているのです。

これからは、お客様の反応には注意しますが、顔色をうかがいながら話すことはやめます。

 

セールストークに使わない3つの言葉

◆26ページ~31ページ◆

お客様に伝えるのは、「価格」ではなく「価値」です。価値を伝えたうえで、「高いと感じるか、安いと感じるか」は、お客様次第なのです。もちろん、買い物をするうえで、価格は購入決定の大きな判断材料になりますが、先に商品の勝ちを話さないと、その価格は「高いのか、安いのか」お客様は判断できません。たとえ、20%オフとうたっても同じことです。定価より安い、お買い得ということは、すでに商品の価値を知っているリピーターのお客様には有効ですが、商品の価値を知らないお客様には、意味がありません。

 

お客様には「価値」を伝える

著者がセールストークに使わない3つの言葉は、「思います」「安い」「いかがですか?」の3つです。

本日からは、おっさんも以下のように改めます。

「思います」は「です」と言い切るようにします。

「安い」は「価格<価値」を伝えるようにします。

「いかがですか?」と催促せず、ゆっくり考えていただけるよう応対します。

 

 売るのをやめたら楽しく売れた

◆110ページ~115ページ◆

商品が売れるときはいつも、私の中に「お客様が使っている姿が浮かぶ」ときです。商品を受け取ったお客様が使ってくださって、さらに満足して喜んでいただくまでが、私にとって「商品を売る」という行為に変わりました。商品が私の手元から離れていった後が何より大切です。お客様は商品だけでなく、その満足と喜びに対してお金を支払うのです。そのことに気づいたとき、とても気が楽になりました。

 

お客様が満足されている姿をイメージする

お客様は、どういう状態で満足されるのか、その姿をイメージしながら、商談の準備や商談を行うようにします。

そうすると営業がもっともっと楽しくなります。間違いない。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ営業のポイントは以下の3点です。

 1) 売りつけないこと。

 2) お客様には「価値」を伝えること。

 3) お客様が満足されている姿イメージすること。

  

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。