【◎法人営業を担当されている人向け】 法人営業で結果を上げるためのツールが学べます。
今回のオススメ本は、『法人営業7つのツール』です。
本書は、法人営業を担当されている方へオススメです。
本書では、B to B営業活動の目的を「顧客の購買プロセスの進捗をうながし、自社商品・サービスの購買へみちびくこと」と定義し、目的を達成するためのツールを紹介しています。
営業として成果を上げるためにやらなければならないことは、顧客の「購買プロセス」を理解し、そこにかかわり、顧客のプロセスを前に進める支援をすることだと著者はいいます。
本書で紹介されているツールは、営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。
大きなコストや時間のかかるシステム変更、組織改革も必要ありません。
その気になれば、今日からでも取り組めるツールがまとめられています。
著者について
予算達成! 法人営業7つのツール ―3カ月・超ローコストの「営業リフォーム術」―
- 作者: 角川淳
- 出版社/メーカー: 日本経済新聞出版社
- 発売日: 2016/03/17
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
著者は、コンサルティングの方です。
大学を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年に独立されます。
25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっています。
現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本です。
法人営業ツール
本書には、法人営業ツールがまとめられています。
【第 1章】御社の営業が「未達成」を繰り返す理由
【第 2章】良いツール、悪いツール
【第 3章】24時間働く営業 ツールその1:引き寄せコンテンツ
【第 4章】顧客との関係を一変させる ツールその2:インスパイア・プレゼン
【第 5章】「見込み違い」を根本から退治! ツールその3:ビジョン共有ツール
【第 6章】顧客から「お願い」される営業になる ツールその4:ロードマップ作成ツール
【第 7章】提案しない提案書 ツールその5:○○実現計画書
【第 8章】隠れたキーパーソンを発掘する ツールその6:仕事と人のつながりマップ
【第 9章】ダラダラ会議を一掃! ツールその7:商談マップ
【第10章】ツールを「宝の持ち腐れ」にしないために大切なこと
【 終 章 】新しい時代の営業 3つの鉄則
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
顧客のやりたいことが実現でき、しかも自社商品が売れる
◆50ページ～51ページ◆
具体的には
・ビジョンの明確化
・課題／問題点の気付き
・適切な解決策の選定
・取り組みへのモチベーション向上
・組織内での合意形成
など、顧客の購買プロセスを支援するポイントはたくさんあります。これまでの営業手法だと、どうしても「課題解決提案」とか「商品・サービスの提案」などと自社ができることをいかにうまく提案し、顧客の購買をうながすかということに着目されてきました。それができる営業担当者が優れた営業担当者だったのです。しかし、これからはそれも引き続き重要なポイントではありますが、もっとトータルに顧客の購買プロセスを見て、必要だと思われるポイントで前に進め、自社商品の購買につながるように導くことが必要になるのです。
顧客の購買プロセスを見る
今までは、いかに自社商品・サービスを提案するかということに捉われていました。
これからは、顧客の購買プロセスを知り、そのプロセスを前に進めるためにお客様といっしょに企画を考えるという意識を持ちたいと思います。
継続的な情報提供で、顧客を育成していく
◆106ページ～107ページ◆
このように、見込み客が好ましいと思えるタイミングで、欲しがる情報を提供しながら、企業と見込み客との間に良い関係を構築し、商談化、受注に結びつけていくことを「リードナーチャリング」と呼びます。日本語にすると、見込み客育成ということです。以前であれば営業担当者が足しげく通うことで成し遂げていたことなのですが、いまは顧客がそれを望みません。こちらから見えないところで、顧客が自分で検討するので、それに合わせた仕掛けが重要になるのです。
見込み客を育成する
まずは、「お客様が欲しがるであろう情報」を定期的に提供することから取り組みます。
手段については、メールとか、手紙とか、お客様にあまり負担をかけないような方法で情報提供することを考えます。
顧客のビジネスを提案し、一緒に取り組むことを働きかける
◆128ページ～129ページ◆
こんな話をすると、「そういう提案はまず顧客の話を聞いてからすべきでは？」と考える方もいるでしょう。ここで注目していただきたいのは、いきなり提案しているのは「自社商品について」でなく、「顧客のビジネスについて」であるということです。これまでの会社案内⇒自社商品紹介という流れでは、最初から「何かありましたらご用命ください」という方向に導いていることになります。そのタイミングで顧客に明確な課題があったり、現在の取引先に不満を抱えていたりしない限り、いきなりドアを開いてもらうことは難しいものですし、ことのきに出てくる顧客のニーズは特定の商品に限った現実的なものだけになってしまいがちです。それに対してD社の事例では、いくつかの分野における「顧客のビジネス」を提案し、それを支援するために自社の商品や開発体制があるなどの付加情報を伝え、「何か一緒にやりましょう」と働きかけています。そうすることで、顧客は提案された商品を評価するのではなく、自分たちのビジネスをイメージすることができるので、そこから具体的なニーズを聞けることになったのです。
顧客のビジネスをイメージさせる
今までは「自社のビジネスのため」という意識で取り組んでいました。
これからは「お客様のビジネスのため」という意識で、「顧客のビジネス」を提案するようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ法人営業ツールのポイントは以下の3点です。
1) 顧客の購買プロセスを見ること。
2) 見込み客を育成すること。
3) 顧客のビジネスをイメージさせること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：88週目】 利益相反にはご注意
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して88週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
利益相反にはご注意
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは心理学者の方です。
プレゼンターは自身に起きた２つのトラブルを科学的な視点から検証しています。
自己の短期的な目標は、「意識」「無意識」に関わらず、知識への探求心や見識にどうのような影響を及ぼすのでしょうか。
この問題を考える際に、人間の欲望に満ちた脳を忘れてはならないといいます。
私たちは、自身の誘因にかられて、盲目になっていることを認識することです。
しかし、このことを認めるのは、ずっと難しいことです。
なぜならば、自分が有利な場合には、目をつむってしまうからです。
利益相反が生ずる場合には、どのような状況なのかを見極めることであり、その克服法は自身の直感をあてにせず、脳の罠にかからないための対策を講じることです。
過ちを犯してしまう理由とそのメカニズムを解明できれば、修復の望みがあるとプレゼンターはいいます。
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から以下の本で紹介されている勉強しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: Kindle版
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
88週目は、また最初に戻って1,401～1,554語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
88週目の勉強時間は2.17時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【結論を先送りされる営業マン向け】 即決営業アプローチが学べます。
今回のオススメ本は、『即決営業』です。
本書は、結論を先送りされる営業マンへオススメです。
本書には「即決」にこだわることをモットーに結果を残してきた著者の即決営業のアプローチ方法が学べます。
即決営業アプローチの4ステップ
(1)ファーストコンタクト
営業マンとお客様との初めての接触です。
(2)モチベート
気持ちよく「会話」をすることで、お客様に商品について興味をもってもらうことです。
(3)アポ設定
お客様と商談をする約束を取り付けることです。
(4)フォローアップ
商談をキャンセルされないための工夫です。
著者について
著者は、即決営業コンサルタントです。
17歳から関西を中心にモデル活動をしていましたがなかなか仕事がもらえず、貧乏生活から抜け出すために22歳のときに大学入試教材の訪問販売最大手に入社します。
その翌年にはセールスマン1,000人以上のなかで年間個人売り上げ1位の成績を収めます。
さらに、訪問販売会社を渡り歩き、在籍した3つの会社すべてで年間個人売り上げ1位となります。
即決営業
本書には、即決営業アプローチの方法がまとめられています。
【第1章】 営業マンには即決以外の道はない
【第2章】 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ
【第3章】 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション
【第4章】 買う決断をさせる「即決」クロージング
【第5章】 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
「モチベート」に必要なのは「リアクション力」
◆88ページ～92ページ◆
お客様は、自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚えます。結果的に「この人は話をよく聞いてくれる、いいやつだ」と営業マンを認め、警戒心を解くのです。リアクションを取るときのポイントは、「表情」です。感情は「表情」で伝わります。そのためには「言葉」と「表情」とをセットで練習するとよいでしょう。
（さ）さすがですね！（感心の表情で）
（し）知らなかったです！（驚きの表情で）
（す）すごい……（感嘆の表情で）
（せ）センスありますね！（尊敬のまなざしで）
（そ）そうだったんですね！（共感の表情で）
ポイントは、言葉に強弱をつけてリズムを出すことです。すると、感情を込めやすくなり、表情もつくりやすくなります。
リアクションを「さしすせそ」で練習する
「さすがですね！」「知らなかったです！」「すごいですね！」「センスありますね！」「そうだったんですね！」でリアクションを練習します。
お客様は商品をほしがる理由「3つのK」
◆101ページ～102ページ◆
アポ設定ではまず、お客様に「商品」の存在を明確に伝えます。このとき、お客様に「商品」に対する購買欲求をもたせることが大切です。人の購買欲求には「3つのK」があります。それは、「好奇心」「快楽」「危険回避」の3つです。
「3つのK」でお客様へ購買欲求を持たせる
「好奇心」とは「見てみたい」「読んでみたい」などの「〇〇してみたい」「未知の体験をしたい」という欲求です。
「快楽」とは「おいしい」「気持ちいい」「心地よい」などの快楽を得たいという欲求です。
「危険回避」とは「安全でいたい」「安心していたい」などの、危険な状態から逃れたいという欲求です。
「3つのK」でお客様の購買欲求を引き出しましょう。
「セミクロージング」で相場感覚をもたせよう
◆161ページ～163ページ◆
商品説明が終わり、お客様の質問にすべて答えたら、プレゼンテーション第4段階の「セミクロージング」に移ります。ただこの前に一つ、注意すべきことがあります。お客様の質問のうち、「いくらなの？」という質問にだけは答えないでください。なぜならば、セミクロージングの前に料金を説明してしまっては、「高い」と思われて、「買うのはやめた」と買わない決断をされてしまうことがあるからです。料金説明をする前に、かならずセミクロージングが必要なのです。セミクロージングとは、他社料金の提示によって、自社商品の料金を安く感じさせることです。
他社商品の料金提示で、自社商品の料金を安く感じさせる
これは試してみる価値ありです。
「他社商品は〇〇円です」とか「一般的には〇〇円です」などと、自社商品と比較していただくための料金を提示し、セミクロージングをかけるようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ即決営業のポイントは以下の3点です。
1) リアクションを「さしすせそ」で練習すること。
2) 「3つのK」でお客様へ購買欲求を持たせること。
3) 他社商品の料金提示で、自社商品の料金を安く感じさせること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【なぜか断られてしまう営業マン向け】 「断られない営業」方法が学べます。
今回のオススメ本は、『絶対断られない営業』です。
本書は、なぜか断られてしまう営業マンへオススメです。
営業マンに「断られるスキ」があるから、断られてしまうと著者は言います。
では、どのようにすれば「スキ」を見せることなく、「断られない営業」活動ができるのか？
本書では、その具体的な方法がまとめられています。
まず最初にやるべきことは、これまでの間違った「営業の常識」を捨てることです。
著者について
著者は、コンサルティング会社の経営者です。
大学卒業後、百貨店外商部に入社し、トップ営業マンとして活躍します。
その後、脱サラして事業を立ち上げるも、1,000万円の借金を背負うなどして、どん底の苦しみを味わいます。
再びサラリーマンに戻り、2年目で担当していた部門の個人営業成績が全国トップとなります。
その後も転職を繰り返すも、転職した5社すべてで営業成績全国1位の数字を残します。
断られない営業
本書には、断られない営業がまとめられています。
【第1章】 断られない営業マンになるために
「これまでの常識」を捨てる
【第2章】 断られない営業マンは
いきなりトップから攻める【アポイントメント編】
【第3章】 断られない営業マンは
とにかく耳を傾ける【ヒアリング編】
【第4章】 断られない営業マンは
「短くて」「超一方的な」プレゼンをする【プレゼンテーション編】
【第5章】 断られない営業マンは
「自分のことは抜き」にして締める【クロージング編】
【第6章】 断られない営業マンは
「黒」を「白」に変えられる【フォロー編】
【第7章】 断られない営業マンは
必ず「その先」を見据えている
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
営業とは、相手の想像を超える仕事
◆44ページ～45ページ◆
受注した、ノルマを達成した、入金確認ができたというのは、あくまでもこちら側の視点です。そうではなく、今回のサービスの導入がお客さまの売上拡大にどれだけ貢献できたのか、弊社商品への切り替えでどれだけコスト削減が実現できたのか。お客さまサイドの視点でそう考えられるようになるべきではないでしょうか。すなわち、営業とは「7という目標をもっている、現状5のお客さま」に、8ないし9の結果を提供する仕事です。そして、お客さまの期待値を超えて目標達成に至った喜びをいっしょに共有できることこそが、営業マンにしか味わえない喜びだと思っています。
お客さまの期待値を超える
おっさんも要望や依頼に対してはプラスαで応えるよう心がけています。
これは、お客さまだけでなく、職場の仲間からの依頼に対しても同じです。
相手の喜ぶ顔を想像すると、がんばれます。
「ご担当者の方をお願いします」は絶対に使ってはいけないNGワード
◆70ページ～71ページ◆
必ず「～の件について決裁権をもたれている方」とか「〇〇のご担当の役員の方」につないでもらえるようにお願いしてみましょう。最初から決裁者と接するのはハードルが高いと思うからなのか、トップアプローチをする営業マンはかなり少数派です。だからこそトップアプローチをすると受付の方も驚いてしまうようで、かなりの確率でつないでくれます。また、決裁者であれば現場担当者とは異なり、運用面の煩雑さに焦点をあてず、全社的なメリット・デメリットという観点で話を聞いてくれる可能性も高くなります。
最初から決裁者と接する
受付を突破する確率は、担当者であっても、決裁者であっても、あまり変わらないと思います。だったら、よりメリットのある決裁者へアプローチする方がお得です。
気持ちで負けないようチャレンジしましょう。
「メモしていいですか？」は魔法の質問
◆110ページ～111ページ◆
そのためにもまず「すみません。大事な情報なのでメモを取らせていただいていいですか」というのは格好の質問だといえます。商談でメモがダメと言われることは、まずないというのが一点。もう一点は人間の心理として、自分の話す内容を重要だと思って一生懸命メモを取っている相手のことはかわいく見えるものだということです。しかも懸命にメモを取っていれば、目の前に座しているのは顧客企業のキーマン、すなわち年上の方が多いはず。キーマンに「ああ、こいつ、かわいいな」と思ってもらえて、それが商談にプラスに働くことは間違いありません。こんなふうに、ヒアリングの入り口で小さな質問を重ねることで、相手は懐を許してくれます。私はこの方法を「懐営業」と呼んでいます。「懐営業」を実践することでヒアリングの中身を濃くすることができるのです。
「懐営業」を実践する
小さな質問を重ね、YESを積み上げていく「懐営業」、実践していくようにします。
まずは、こちらがとる行動を、「〇〇してよろしいでしょうか？」と確認を取りながら進めていくとよいですネ。
おっさんの選択
本書から学んだ断られない営業のポイントは以下の3点です。
1) お客さまの期待値を超えること。
2) 最初から決裁者と接すること。
3) 「懐営業」を実践すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【リピーターを増やしたい人向け】 リピート客を育てる営業の仕組みが学べます。
今回のオススメ本は、『スゴい営業の仕組み』です。
本書は、リピーターを増やしたい方へオススメです。
著者はいいます。
「顧客との接点を増やすための評価体系」
「どんなニーズにも応えるチームフォロー体制」
「くり返し受注を引き出す継続営業戦略」の3点に注力すれば
「見込み度ゼロのお客様さえもリピート客に育てられる営業」を仕組み化できると。
本書では、リピート客を育てる営業の仕組みが学べます。
ヘビーリピーターに変える仕組みづくり3ステップ
・STEP1…まずは顧客との接点を増やす
見込みの有無ではなく「アポイントの獲得」を評価する
・STEP2…初回の受注は赤字でもいい
次の取引につなげる「顧客フォロー体制」を構築する
・STEP3…一度つかんだ顧客を離さず大きく育てる
大口受注を引き出す「継続営業」スキーム
著者について
見込みゼロ客をヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み (経営者新書 177)
- 作者: 武蔵原一人
- 出版社/メーカー: 幻冬舎
- 発売日: 2016/11/01
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
著者は、住宅会社の経営者です。
大手リフォーム会社のトップ営業マンとして活躍し、中堅ハウスメーカーの取締役を経た後、2009年に独立されます。
著者の会社は、新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開しています。
著者は、営業マン時代に新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立しています。
リピート客を育てる営業の仕組み化
本書には、リピート客を育てる営業の仕組み化がまとめられています。
【第1章】 取れない受注、伸びない売上、高まる離職率……負のサイクルに陥る中小企業の経営者たち
【第2章】 激化する顧客争奪戦――新規獲得は困難になる一方見込みのない顧客からの受注が生き残りのカギになる
【第3章】 見込みゼロ客をヘビーリピーターに変える仕組みづくり3ステップ
【第4章】 「リピートだけで利益を出す」仕組みの確立が、どんな時代でも勝ち続けるための絶対条件
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
顧客の警戒心は「人への信頼」でしかほぐせない
◆76ページ～78ページ◆
ポイントは「出し惜しみなく！」です。営業で一番大変なことは、話を聞いてくださる人を探し出すことです。後々のことまで計算高く「ごちゃごちゃ」考えるのではなく、ここにエネルギーの大部分を注ぐべきです。なぜならば、どんなにいい情報でも話す相手がいなければ、それを持っていないのと同じです。直接話をする前に、その後にどう優位な展開にもっていくかなどと考えても、現実は上手くいかないことのほうが多いでしょう。「策士、策に溺れる」ではありませんが、先々の契約率や効率まで意識するあまり、いざお客様と話すとなったとき、咄嗟の対応ができないこともあります。
出し惜しみしない
おっさんの場合は、ツイツイ話し過ぎる傾向がありました。
でも安心しました。
これからも、「いま」「ここに」エネルギーの大部分を注ぐべく、出し惜しみなく話すようにします。
「顧客に会いに行くこと」そのものをプラス評価する
◆106ページ～107ページ◆
このように、私は過去の経験を踏まえ、営業にはお客様のところに積極的に顔を出すことを推進しています。とはいえ新規開拓をさせていたほうが売上に繋がるのではないか？お客様宅を訪問することは単に油を売っているだけになるのではないか？そう不安になったりしたこともあります。冷静に分析すれば、今の時代、色々な詐欺行為が横行しお客様側の警戒心が高まっていますから、いきなり見ず知らずの営業マンが訪ねていっても話を聞いてくれる人はそういません。一方、既存顧客は元々その地域で暮らしている住民なのですから、その信用を借りて地域の情報を得たり、クチコミで評判をヒロメテもらうほうが圧倒的に成果に繋がります。信頼関係を築くうえで重要なのは、1回の時間を長く過ごすより短い時間でも会う回数を増やすことです。当社では顧客対応履歴を更新していく人を評価しています。
短い時間でも会う回数を増やす
会う回数には「手紙」「メール」「電話」などを含めてもいいと思います。
これは、おっさんの経験則ですが、接触回数を増やしておけば、ある日突然訪問しても、面談できる確率が高まるように思います。
自分の内にノルマを持たない営業マンは前には進めない
◆188ページ～193ページ◆
営業の世界に関心を持ったきっかけにもなったのですが、ある人に「目標（夢）は持つものではなく湧いてくるものだよ」と教えられました。当時の私には雷に打たれたような衝撃でした。この年になっても、これ以上の言葉に出会ったことはありません。まさに私の人生を変えた言葉です。
目標（夢）は湧いてくるもの
行動を繰り返していけば、目標はどんどん湧いてきます。
目標が湧いてこないのは、行動できていないからだと思います。
営業なら、とにかくお客様に会うための工夫をし、どんどん会いにいきましょう。
おっさんの選択
本書から学んだリピート客を育てる営業の仕組み化のポイントは以下の3点です。
1) 出し惜しみしないこと。
2) 短い時間でも会う回数を増やすこと。
3) 目標（夢）は湧いてくるものこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【トップセールスマンを目指す人向け】 セールスの「ウィニングエッジ」を学べます。
今回のオススメ本は、『最強の営業』です。
本書は、トップセールスマンを目指す方へオススメです。
トップセールスマンは、多種多様な見込み客や顧客とひたし位関係になるのが得意だということが明らかになった。彼らは、出会ってすぐに意気投合し、セールス活動を通じて高いレベルの信頼を構築する。
トップセールスマンは肝心の部分が他の人より、ほんの少し優れているだけです。
このほんの少しの違いを「ウィニングエッジ」といいます。
本章では、セールスの「ウィニングエッジ」を学べます。
著者について
著者は、アメリカで最も有名なコンサルタントです。
高校を中退後、数年間の肉体労働を経てセールスマンに転身して成功します。
さらにビジネスの才能を発揮し、若くして独自のノウハウを生かして有名企業の重役にまで登りつめます。
30代で大学に入学し、経営管理の修士を取得後、アメリカやカナダを中心とした有力企業のコンサルタントとして活躍します。
これまで世界40カ国で1000社を超える企業のコンサルタントを務め、500万人以上に講演をしています。
セールスの「ウィニングエッジ」
本書には、セールスの「ウィニングエッジ」がまとめられています。
【第 1章】 基本でいちばんになる
【第 2章】 熱意ある人になる
【第 3章】 内面的な自分を管理する
【第 4章】 外面的な自分を管理する
【第 5章】 商品と顧客のことを知り尽くす
【第 6章】 ライバルを徹底的に分析する
【第 7章】 競争上の優位を確立する
【第 8章】 絶対優位のセールス戦略を立てる
【第 9章】 見込み客を見つけるプロになる
【第10章】 見込み客を自分の顧客に変える
【第11章】 顧客に友情を感じてもらう
【第12章】 説得には3つのカギを使う
【第13章】 プレゼンの質を極限まで高める
【第14章】 イメージがもつ影響力を活用する
【第15章】 誰よりも絶大な信頼を得る
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
関係を築くことをいちばん大切にする
◆120ページ～121ページ◆
初訪問のときは、絶対に売り込みをしてはいけない。情報収集だけに専念する。考えるまでもなく買える金額の商品を扱っているなら別だが、そうでないなら相手の話を聞き、尋ねたいことを質問する。知り得た情報をメモし、役に立てることがあると思えば、また来ると伝える。相手との関係を築くことだけを考え、プレッシャーを与えない明るく和やかな態度で接しよう。リラックスした状態の相手と接する時間が長いほど、相手はあなたに心を開き、いずれ本当に商品を買う確率も高くなる。
初訪問のときは、絶対に売り込みをしない
今までは初訪問から売り込みをしていました。
これからは売り込みをしないようにします。
お客様とリラックスした状態で、長い時間接するよう心掛けます。
価格に関する反論には質問で応える
◆173ページ～174ページ◆
価格に関する反論は、必ずといっていいほど持ち上がる。有効な対処法をいくつか紹介しよう。「価格が高すぎる」と言われたら、次のように尋ねるといい。
1そうおっしゃる理由は何でしょう？
2高すぎると感じる理由は何だと思いますか？
3気になっているのは価格だけですか？
4どのくらい高すぎるとお考えですか？
顧客のニーズがはっきりせず、買うメリットを提示しないうちに価格を教えてくれと言われたら、「価格も大切ですが、その話は少しお待ちいただけませんか」と言って価格の話題を後回しにしたほうがいい。
価格に関する反論には質問で応える
お客様から「価格が高すぎる」と言われても、冷静に質問で対処するようにします。
お客様とのギャップを探り、そのギャップを埋められるようにします。
最終確認の質問を必ずする
◆179ページ◆
契約を成立させる前に、顧客にその準備ができているかどうかを確かめる質問が2つある。1つは、「ご質問や不安な点は残っていませんか？」だ。この答えが「イエス」なら、買う準備は整っているということだ。それから「ここまでの説明はご納得いただけていますか？」と尋ねる。この答えも「イエス」なら、決断を下す意思が固まったと思えばいい。
最終確認の質問をする
「ご質問や不安な点は残っていませんか？」「ここまでの説明はご納得いただけていますか？」、この2つの質問をした後、お客様に決断を下していただくよう促します。
そして、お客様が考えられている時は沈黙を保つようにします。
おっさんの選択
本書から学んだセールスの「ウィニングエッジ」のポイントは以下の3点です。
1) 初訪問のときは、絶対に売り込みをしないこと。
2) 価格に関する反論には質問で応えること。
3) 最終確認の質問をすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：87週目】 ものは少なく、幸せは多めに
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して87週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
ものは少なく、幸せは多めに
今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。
プレゼンターは、作家でありデザイナーです。
プレゼンターは「モノやスペースを制限することは、幸せを増幅させるだろうか?」と問います。そして、スペースを節約し、あなたの人生をコンパクトにする３つのルールを紹介しています。
モノとスペースを減らして、フットプリント（占有領域）を削減すれば、支出を押さえられるし、同時に
人生にゆとりを持つことができます。
フットプリント削減するアプローチは、
(1)徹底的に無駄を省くこと
生活に不必要なモノは削りながら 増やさないようにする努力が必要です。
モノを買う時には「これを買って本当に幸せになれるかな？」と自問しましょう。
(2)「小さい＝セクシー」という新たなマントラを掲げること
コンパクトに収納できるものやデジタル化されたものが理想的になります。
(3)スペースや家具は多機能のものを選ぶこと
さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。
勉強法
2017年1月から以下の本で紹介されている勉強しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: Kindle版
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
87週目は、また最初に戻って1,201～1,400語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
87週目の勉強時間は3.83時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
