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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売り込みが強すぎる営業マン向け】お客様に納得して契約してもらう方法だよ!

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『これぞ、納得セールス!』です。

本書は、売り込みが強すぎる営業マンにオススメです。

売り込まずに、売れる「納得セールス」の方法が事例付でまとめられています。

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売り込み強すぎませんか?

「売ろう、売ってやろう」と考えているから、お客様の心は動かない

と著者は言います。

そして、今、お客様が求めている営業のスタイルが「納得セールス」なのだそうです。

 

著者について 

 著者は、経営コンサルタントです。

「人間コンサルタント」「火の玉講師」のニックネーム通り、情熱あふれる「幹部指導」「起業研修」「講演」を繰り広げ、全国に多くのファンを抱えられているどうです。

 

納得セールスでは、以下のようなことに取り組みます。

 1)自社の経営方針、販売方針を理解し、常に目的意識を持って行動すること

 2)すべての人をお客様にはできないと、認識すること

 3)自社商品の信頼は、自分の行動と一体で評価されることを自覚すること

 4)低賞感微による好感度人間を常に目指せ

 5)傾聴法によるSPINトークを自分のものにしろ

 6)百聞は一見に如かず

 7)付加価値ではなく、そのお客様の価値をしっかりと判断せよ

 8)お客様カードを充実させ、常に最良の活用を心がける

 9)販売のあとのアフターフォローをきちんと行い、感謝の気持ちを行動で示す

 10)すべて私自身の責任で対応し、つねに自分自身を印象づける工夫を忘れない

あなたは、何個、取り組めてますか? 

 

納得セールス

本書には、「納得セールス」が以下の章立てでまとめられています。

 その1 仕事に納得することから始めよう

 その2 情熱が「好感」という花を咲かせる

 その3 常にお客様に関心を持つ

 その4 対話によってお客様の本音を探り出す

 その5 アドバイス営業でお客様に納得していただく

 その6 徹底フォローが納得の輪を広げる

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

レイバーになるな、ワーカーになれ

◆42ページ~45ページ◆

一流と言われる営業マンとその予備軍に能力の差はない。その差があるとすれば、セールスが好きで仕事に積極的に取り組んでいるかどうかという意識の違いである。上司から指示された内容を「やらされている」のか。上司から指示された目標に到達するために自分なりの「工夫をしている」のか。行動といってもまったく種類の違うものだ。

 

自ら進んで仕事をする

「ワーカー」は、自ら進んで仕事をする人で、「レイバー」は、強制されて仕事をする人だそうです。

おっさんの場合、たまに「レイバー」の意識で仕事をしていることがあります。これからは、常に「ワーカー」の意識で仕事に取り組むようにしましょう。

そのためにも、仕事を楽しむ姿勢を大切にしましょう。

 

お客様は納得を求めている

◆130ページ~133ページ◆

お客様は、とりあえず「買わない理由」を口にする。ここからがセールスだ。商品を買わない本当の理由を、お客様の生活環境や生活状況からつかみ出さなければならない。繰り返して言うが、セールスで大事なのはお客様のさまざまな状況を掌握し、問題点となる根っ子をつかむことだ。そして、その問題点を取り払うための提案をする。お客様の問題を知り、問題解決をすることが、お客様を納得させるための道筋である。

 

問題点となる根っ子をつかむ

本書では、問題点となる根っ子をつかむためのトークとして「SPINトーク」を説明されています。

「SPINトーク」は以下の流れでトークを進めます。

 S:Sutuation(状況確認)

 P:Problem(問題の発見)

 I:Improvement(提言)

 N:Needs(必要)

まずは、お客様の本音を引き出し、その中から問題を発見します。

そして、問題を解決するための提言を行った上で、お客様に、その提言の必要性を納得していただきます。この一連の流れが「SPINトーク」です。

これからは、しっかりS(状況確認)を行っていきましょう。

 

耳は目より本音を見抜く

◆134ページ~139ページ◆

商売はフィフティ・フィフティだと述べたが、お客様が主役であることには変わりない。商品について意見を言うのも、実際に商品を選択するのも、みな、お客様が主役なのである。セールスマンはまずお客様の意見に耳を傾けなければならない。お互いが話しやすい土俵をつくってから、自分の意見を述べても遅くない。

 

お客様が主役であると認識する

おっさんは、自分が主役だと勘違いしている瞬間がよくあります。常に「お客様が主役」ということを忘れないようにします。

そのために、主役のお客様がどういう状態になっていればいいのか、お客様自身と共有し、何ができるかを考えるようにしましょう。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ「納得セールス」のポイントは以下の3点です。

 1) 自ら進んで仕事をすること。

 2) 問題点となる根っ子をつかむこと。

 3) お客様が主役であると認識すること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。