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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【◎営業成績が伸びずに悩み、苦しみ、あせっている人向け】トップセールスマンになる方法が学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『「成功シナリオ法」でトップセールスマンになれる』です。

本書は、営業成績が伸びずに悩み、苦しみ、あせっているあなたへオススメです。 

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トップセールスマンになるために「目標達成」「商談成功」「新規開拓」「固定客づくり」「自己啓発」などに効果がある具体的な方法が学べます。

 

成功の公理(セールス人生を築く黄金律)

あなたは、トップセールスマンとしての人生を本気で選びますか?

答えが「YES」ならば、以下の成功の公理を本気で実践しましょう。

 役:お役立ち。社会に、顧客に、会社に、家庭に。

 特:得意な分野(特長)をつくり、その分野で勝負する。

 長:長期視点に立って考え、行動する。

 素:素直な眼で観て判断する。 

 

著者について 

著者は、経営者の方です。

大学卒業後、長年、大手ハウスメーカーの商品企画、営業企画部門の総責任者として、陣頭指揮をとり、同社の商品と営業のしくみをつくり、業績向上に貢献しています。

大手ハウスメーカーの総合研究所取締役を経た後、1991年に独立されます。

各地のホームビルダー指導にあたり、多くの工務店経営者から圧倒的な支持を得ています。

 

トップセールスマンになる方法

本書には、トップセールスマンになる方法がまとめられています。

 【第1章】この四大公理を知れば、あなたもトップセールスマンだ

 【第2章】販売目標は、この成功法則でクリアする

 【第3章】必ず受注に成功できる「商談の五大原則」を実践しよう

 【第4章】最先端手法新規開拓「ACTIVE」活動を導入しよう

 【第5章】セールの王道「固定客づくり」に成功する10の実践法にこだわろう

 【第6章】この自己イメージ改善法で驚くほどセールス行動力がつく

 【第7章】勉強嫌いでも簡単にセールス実力をつける法

 【第8章】セールスマンとしての「魅力」はこう磨け

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

究極の断り突破法。それは質問サイクル法だ

◆118ページ~120ページ◆

では、その「質問サイクル法」というのはどんな方法なのかというと、あらゆる業種のセールスマンが利用できる、究極の断り突破法なのである。それは、つぎのようにする。

(1)セールスマンは、早目に用件を申し出る。

(2)そうすると、顧客は断る。

(3)セールスマンは、その“断る理由”を質問する。

(4)そうすると、顧客は、その理由を説明する(説明せざるをえない、という心理になる)。

(5)セールスマンは、顧客の話を否定せず、一生懸命に聞く。つぎつぎと質問する。

(6)そうすると(セールスマンが、このやり方に上達する)、一時間でも二時間でも、話がつながる。このことで、十二分に会話ができる。

(7)そのうえ、もう一度、最初の用件を申し出る。

(8)そうすると、受け入れてくれる確率はぐんと高まる(また断られたら、また、その理由を質問すればよい)。

―これが“質問サイクル法”である。

 

断る理由を質問する

今までは、断られた時、お客様の断る理由を聞けていませんでした。

これからは質問サイクル法を実施します。

お客様の断る理由が分かれば、次の商談に役立ちますよね。

 

次回訪問アポを必ずとる。それには「宿題投げかけ法」だ

◆120ページ~122ページ◆

“宿題投げかけ法”というのは、セールスマンのほうから、自分の宿題を申し出るのだ。「それなら、〇〇をつぎに持参します。それでよいでしょうか?」「それなら〇〇を調べさせてください。つぎにその結果を報告させてください。私の勉強にもなりますから、〇〇調べをして持参させてください」……という具合に、自分が行なう宿題として自分のほうから顧客に投げかけるべきなのだ。

 

自分が行なう宿題を投げかける

これも使えます。

これからは、こちらから勝手に自分の宿題を投げかけるようにします。

その宿題、お客様にも興味を持っていただけるようにするのがポイントでしょう。

 

相手の気持ちを見抜く、2つの手法

◆193ページ~194ページ◆

相手が何を懸念しているのか、相手の最大の関心事は何か。相手がいちばん望んでいるのは何か。また相手のいまの心境は?どんな心理状態なのか。これをつかむことが、説得力の第一となる。では、そのためには、どうすればよいのか。まず相手の「目を見る」ことである。相手の目が、いちばん雄弁にそれを物語るものである。あなたは、相手の目の動きから、相手の状況や考えを察知するのだ。不満な目、失望の目、何かを訴えたい目、疑問の目、問いかけの目……目を見れば、相手の心がわかる。その相手の状況をつかまないままでは、何をしてもダメなのだ。つぎは「質問してみる」ことである。

(1)あなたのご意見は?

(2)あなたのお考えは?

(3)あなたの状況は?

(4)あなたのご希望は?

(5)あなたの目的は?

(6)あなたの疑問点は?

(7)あなたの心配なさっている点は?

(8)あなたの知りたい点は?

(9)あなたの反対している点は?

(10)あなたのお好みは?

この10項目をいつも頭に入れておいて、相手に質問することにしよう。それで、あなたの説得力はぐんと高まることになる。

  

ます相手の「目を見て」、次に「質問する」

ますは相手の「目を見る」。

少し間を空け、次に相手の目の動きから読み取った状況に対して「質問してみる」。

これを繰り返せば、かなり高い確率でお客様の本音が引き出せそうです。

 

おっさんの選択

本書から学んだトップセールスマンになるためのポイントは以下の3点です。

 1) 断る理由を質問すること。

 2) 自分が行なう宿題を投げかけること。

 3) ます相手の「目を見て」、次に「質問する」こと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【組織を強くしたい人向け】会社を強くする実践ノウハウが学べます。

書評-経営

 

今回のオススメ本は、『社長の仕事48の鉄則』です。

組織を強くしたいあなたへオススメです。 

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本書には、会社を強くする「ヒト・モノ・カネ」の実践ノウハウがまとめられています。

会社を強くするためのヒントを得ることができました。

 

著者について 

著者は、経営コンサルタントの方です。

大学卒業後、家業のディスカウント店の店長を経て、36歳でコンサルティング会社へ入社され、活躍しました。

主に流通業界の経営指導を担当し、その指導成功率は100%を誇ったそうです。

そして、経営指導の基礎となる「数理マーケティング」は画期的な経営理論として注目を集めています。

 

会社を強くする実践ノウハウ

本書には、会社を強くする実践ノウハウがまとめられています。

 【第1章】「社長の仕事」を命がけでやっているか

 【第2章】「経営の視点」は間違っていないか

 【第3章】組織はフルに機能しているか

 【第4章】社員を戦力化できているか

 【第5章】社員の評価が公正であるか

 【第6章】マーケットの変化を読んでいるか

 【第7章】どんな「夢」を実現したいのか

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

会社の存在意義はあるか-企業理念

◆25ページ~27ページ◆

<活きた企業理念の要件>

(1)目的…その企業が何のためにあるのか

(2)倫理性…社会的正義にかなう高度な価値を目指しているか

(3)指針性…具体的な判断、選択に際して、どうしなければならないか、どれを選ぶ  べきか、それを見極める物差しを持っているか

(4)英知性…守っていけば成功できる知恵を網羅しているか

(5)本望性…人の心を揺さぶるような感動や共感を与える求心力があるか

(6)共有性…みんなが共に支持することができるか

(7)永遠性…末永く追求していく対象としての興味を保てるか

(8)具体性…観念的、抽象的ではなく、実際に達成できるか

  

活きた企業理念の要件を満たす

これからは、強い組織の理念について前述の8つの観点で確認します。

 

経営対策は3段階で立てる

◆72ページ~73ページ◆

「戦略」とは、「3年から10年後のために、今、どうするか」です。「戦術」とは、「3ヵ月から半年後のために、今、どうするか」です。「戦闘」とは、「明日から1週間後のために、今、どうするか」です。

 

経営対策は3段階で考える

この説明はシンプルで分かりやすいです。

「戦略」「戦術」「戦闘」の3段階で考えるようにします。

今までは、「戦闘」しか考えていなかったかも……

 

意志疎通を確実にするための鉄則

◆101ページ~102ページ◆

現在、船井総研の組織の形は、ピラミッド型に近づいてきました。私は組織上の上司と部下の年齢のギャップは、「15歳まで」だと考えています。ちなみに私と船井会長は14歳差です。この15歳というのは、年の離れた兄弟といった感覚で、コミュニケーションが取れる限界です。このように、5歳から15歳くらいの年齢差で組織を作っていかなければ、きちんとしたコミュニケーションをはかることは難しいのです。「会社の寿命は30年」という説があります。これは、30歳で独立して会社を起こした人物が、30年たつと60歳になることから言われていることです。60歳の社長が、親子ほどの差の若手社員に何かを伝えようとしても困難なのです。そうなる前に、しっかりとした組織を作っておくことが必要なのです。

 

年齢ギャップを考慮する

これは勉強になりました。

トップと従業員の平均年齢との差と企業の売上の伸びに関係があるか確認してみます。

おっさんがコミュニケーションをとれる年齢の限界は34歳ということになります。

これも意識しておきます。

 

おっさんの選択

本書から学んだ会社を強くする実践ノウハウのポイントは以下の3点です。

 1) 活きた企業理念の要件を満たすこと。

 2) 経営対策は3段階で考えること。

 3) 年齢ギャップを考慮すること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【起業を考えている人向け】食品製造会社の社長を疑似体験できます。

書評-経営

 

今回のオススメ本は、『成り上がり経営』です。

起業を考えているあなたへオススメです。

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本書には、食品製造界の革命児と言われる社長の物語がまとめられています。

改めてビジネスは、「人と人との信頼関係が大切であること」を認識できました。

 

著者について 

成り上がり経営 食品製造ビジネスの革命児・「壮関」関雅樹の経営発想

成り上がり経営 食品製造ビジネスの革命児・「壮関」関雅樹の経営発想

 

著者は、作家でありビジネスジャーナリストです。

徹底した取材を貫き、緻密な視点からビジネスの本質を浮かび上がらせ、人物を描く手法を得意としています。

ビジネス、技術開発、マネジメント、人材育成、環境、など幅広い取材活動をベースに経済誌や月刊総合誌などを中心に執筆、講演活動を展開されています。

 

食品製造界の革命児の物語

本書には、食品製造界の革命児の物語がまとめられています。

 【第1章】相手の立場に立てば自ずとわかるはず!

 【第2章】知らないことにぶつかったら素直に聞けばいい!

 【第3章】素材にこだわる食品メーカーと呼ばれたい!

 【第4章】永遠に売れ続ける商品なんて存在しない!

 【第5章】寝ても覚めても商品と人のことを考えている!

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

誠意を持って相手の懐に飛び込む

◆46ページ~50ページ◆

「とくに信用される方法なんてないですが、自分はいつも話すことに嘘や隠し立てをしないと決めているんです。俺は何もないけど誠意だけはあると、若いころから自分自身に言い聞かせてきた。だから、正々堂々と相手の懐に飛び込める」

 

相手の懐に飛び込む

相手の懐に飛び込むためには、まずは自分から全てをさらけ出すことが必要です。

実践となると、なかなか難しいのですが……

 

生きた経営を、日々学び続けたい

◆139ページ~142ページ◆

「専務の素晴らしいところは、公私の別を厳格にして、絶対にその軸がぶれないことです。事業が軌道に乗って、経営も順調に成長したいまでも、その姿勢はまったく変わりませんね。金銭感覚って、人間の欲望の根本に関わることだから、少し余裕ができるとムダ遣いしたり、見栄でお金を使ったりするものですが、専務はまったくそうしたことがない。  会社で必要な事業資金であれば、億単位の投資決済をする立場にありながら、私生活ではムダな支出を自分に戒めている。それでいて、変にギスギスした人間にはならないから、社員やパートスタッフからは私よりもずっと慕われていますよ」

 

公私の別を厳格にする

「少し余裕ができるとムダ遣いしたり」「見栄でお金を使ったり」

これらのことは、立場が上になるほど気を付けないといけないと思います。 

 

危機察知能力はチャンス察知能力でもある

◆150ページ~155ページ◆

「私は、すごく強気な経営をしているつもりです。攻めは最大の武器であると思っています。でも、反面ものすごく心配性で、つねに怯えているのも事実です。酒の力を借りないと眠れない夜は、いくらでもある。前に取引先の社長さんと飲んだときそんな弱い自分の本音を吐いたら、こう言われました。”心配性じゃない社長なんて、ただのアホや”と。その言葉が、いつまでも深く脳裏に刻まれています。経営者は、心配性になって当たり前だし、つねに最悪の事態を見越して備えをとっておく。経営者としての責任をまっとうするためにも、つねに神経を研ぎ澄ませて経営の舵を取っていきたいと心に決めている」

 

つねに最悪の事態を見越して備える

つねに最悪の事態を見越して備えることが、経営者としての責任なのでしょう。

社長の立場は、孤独で、厳しいものなのだと改めて感じました。

社長になるには覚悟が必要です。

 

おっさんの選択

本書から学んだ食品製造ビジネスの革命児のポイントは以下の3点です。

 1) 相手の懐に飛び込むこと。

 2) 公私の別を厳格にすること。

 3) つねに最悪の事態を見越して備えること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【短期間に成果を上げたい人向け】スマートカットが学べます。

書評-仕事術

 

今回のオススメ本は、『時間をかけずに成功する人コツコツやっても伸びない人』です。

本書は、短期間に成果を上げたいあなたへオススメです。

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スマートカットとは、本来時間をとられるべきではないところを賢く回避しながら、力を入れるべきところに力を入れて大きな目的を達成する技です。

このスマートカットを使えば、誰でも仕事や生活で時間をかけずに大きく向上できます。

著者の疑問は、「彼らは、なぜあれほど短期間で結果を出せるのか」でした。この疑問を分析し、スピード成功の過程をまとめたのが本書です。

 

著者について 

著者は、ジャーナリストの方です。

メディアの世界に新風を吹き込むべく、仲間とともに2010年に創業します。

ワイアード』誌や『ファスト・カンパニー』誌に定期的に寄稿しているほか、『ニューヨーカー』、『ワシントンポスト』、『タイム』などさまざまな媒体でイノベーションに関する記事を執筆しています。

全米各地でメディアの未来に関する講演も多数手がけています。

『フォーブス』誌の「アンダー30(30歳未満)のメディア・イノベーター30人」に選定され、技術系の起業活動では、国連を始め、『ニューヨークタイムズ』『フォーブス』、『ディテイルズ』、ニューヨーク市経済開発委員会からも評価されています。

 

スマートカット

本書には、スマートカットの方法がまとめられています。

 【はじめに】なぜ、人より早く結果を出せるのか

 【第1章】「成功の階段」をハックする

 【第2章】メンターの理想と現実

 【第3章】フィードバックで最適化せよ

 【第4章】プラットフォームの優位性

 【第5章】波を見つけて波に乗る

 【第6章】スーパーコネクターの作法

 【第7章】成功の連鎖をつくる

 【第8章】シンプルを極める

 【第9章】10倍思考を実行する

 【おわり】に 実話に学ぶ9の鉄則

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

チーターの最大の武器をスピードにあらず

◆38ページ~44ページ◆

カール。ウェイク博士は1984年に学術誌「American Psychologist」に投稿して話題を集めた論文の中で、「小さな成功それ自体はさほど重要でないように見える。しかし、小さくても重要な仕事で成功を積み重ねていくと、支持者を増やすとともに敵対者を遠ざけ、その後の提案に対する抵抗を抑え込むパターンが見えてくる」として生きている。「小さな成功を達成すると、次の小さな成功を呼び込む方法に動き出す」のだ。周囲から見れば、小さな刻みで、できるだけ速く、成功の段階を着実に上っているように見える。

 

小さな成功を達成する

飛行機は離陸する時に一番力が必要だといいます。

プロジェクトも同様にうまく動き出すまでに力が必要です。

そのためにも、プロジェクトの初期段階で小さな成功を積み上げていくのは有効なのでしょう。

プロジェクトを計画する時の参考にします。

 

ラテラル・シンキング(水平思考)を身につける

◆135ページ~138ページ◆

しっかりと養成された教師は、子どもたちに「学び方」を教えるのがうまい。これが最大のメリットだろう。一方、中途半端な教師は往々にして「覚え方」を教える。フィンランドの教育は、「何を考えるか」ではなく、「どのように考えるか」に重点を置く。ここが学校をおもしろく、有益な場にするポイントだとワグナーは指摘する。

 

「学び方」を学ぶ

おっさんは、「覚え方」や「答え」を学ぶ傾向にありました。

自律して学ぶ人になるためには、「学び方」を学ぶ必要があるのでしょう。

マーケティングなどの本では、「釣り場」ではなく、「釣り方」を教えるといった例話が紹介されています。

どんな状況でも応用できるよ「やり方」を学ぶようにします。

 

グーグルXの10倍思考法

226ページ~228ページ◆

「新しいものやもっといいものを創り出すには、2つの方法があります。まず変化が小さく、意外性のない改良です。いわば10%の向上です。これに対して、本当に大きな改良は、何らかの方法で最初から作り上げる必要があります。常識となっている前提を捨て去らなければなりません」チラーによれば、段階的な進歩は一生懸命努力すればいい。もっと経営資源を投じて、がむしゃらに取り組めばいい。だが、10倍の進歩を一気に達成するには、勇気と独創性が欠かせない。スマートに取り組むことが大切だ。逆に言えば、10倍の目標を掲げれば、否が応でもスマートカットを繰り出さざるを得ないのだ。

 

10倍の成果を目指す

常識の延長線上には、大きな成功はないのでしょう。

だから、大きな成功を得るためには、常識となっている前提を捨て去る必要があります。

大きな成果を目指すためには、最初から10倍の成果を目指すようにします。

 

おっさんの選択

本書から学んだスマートカットのポイントは以下の3点です。

 1) 小さな成功を達成すること。

 2) 「学び方」を学ぶこと。

 3) 10倍の成果を目指すこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語:93週目】目標は人に言わずにおこう

おっさん英語

 

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して93週間が経過しました。

5年間(260週間)でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

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目標は人に言わずにおこう

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

プレゼンターは、目標は秘密にしておいた方が良いと言います。

これは、「目標は友達に話すべきだ」という一般通念に反しますよね?

しかし、プレゼンターは、1920年代まで遡る心理学の実験を援用しながら、自分の目標について話すことは、その実現の見込みを下げる可能性があると説明します。

目標を人に話すと、もう実現したかのように 心が錯覚してしまうのです。

そして、満足を感じることで、 必要な努力を実際に行う動機づけが低下してしまうのです。

私たちは、言うことと実行することを取り違える心理を理解しましょう。

これからは、目標を人に言いたい誘惑に抵抗してみましょう。

もし、言わなければならない場合には、満足感を与えないように言うのです。

 

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

 

勉強法

2017年1月から以下の本で紹介されている勉強しています。 

 

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

 

 

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

93週目は、また最初に戻って801~1,000語までを勉強しました。

 

ヒアリング

DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

DUOセレクト CD

 

 

勉強時間

93週目の勉強時間は3.83時間でした。

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To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【起業を考えている人向け】ビジネスを成功させるカギを学べます。

書評-経営

 

今回のオススメ本は、『ビジョナリービジネス』です。

本書は、起業を考えているあなたにオススメです。 

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本書には、夢みる起業家が、人生の目的を見出し、それをビジネスを通して実現させていく物語が描かれています。

ビジネスを成功させるための12のカギがまとめられています。

実話に基づく内容なので説得力があります。

 

著者について 

ビジョナリービジネス 明確なビジョンを描けばビジネスは必ず成功する

ビジョナリービジネス 明確なビジョンを描けばビジネスは必ず成功する

 

著者は「起業家」「作曲家」として世界的に著名な方です。

「起業家」として、シャクティ・ガウェインと共にニューワールド・ライブラリー社を創設し、同社を資金のないスモールカンパニーから現在の大手出版社にまで育て上げます。

また、「作曲家」として、『Solo Flight』『Petals』『Breathe』など複数の音楽アルバムを発表しています。

 

ビジネスを成功させるカギ

本書には、ビジネスを成功させる12のカギがまとめられています。

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

直観が発する小さな声を聞き、それを信頼する

◆166ページ~182ページ◆

瞑想のもっとも素晴らしい効果の一つは、直観が発する小さな声を聞き取れることだよ。私たちはみな、多くの内なる声を聞いている。そしてその中にある直観の声は、落ち着いていて、明瞭で、自信にあふれている。そしてそれはいつもポジティブで守られている感覚を与えてくれるものだ。私たちの直観はいつも完璧に、正しい答えを知っているものだ。どの瞬間においてでもね。ビジネスで成功するには、直感的である必要があるよ。直観を発見し、それを信頼するのを学ぶことが重要だ。それには、瞑想が一番の方法だと思うよ。

 

直観を発見するために瞑想する

内なる声を意識しながら瞑想を実践します。

何が聞こえてくるのか、楽しみです。

 

お金を儲けたい理由を知る

◆206ページ~234ページ◆

あなたの敵を愛しなさい。あなたを悪く言う人たちの幸福を祈りなさい。あなたを嫌う人たちに親切にしなさい。あなたを利用しようとする人たち、そしてあなたを悩ます人たちのことを祈りなさい。剣で戦って生きるならば、剣によって死ぬ。右の頬を打たれたら、左の頬を出せ。人に裁かれたくなければ、人を裁いてはいけない。あなたたちの中で罪のない人が、はじめの石を投げなさい、天国は外にあるのではなく、我々のなかにある。求めなさい、そうすれば与えられるだろう。探しなさい、そうすれば見つかるだろう。扉を叩きなさい、そうすれば目の前に開かれるだろう。

 

原因をつくって結果を得る

「求めれば、与えられる」「探せば、見つかる」「扉を叩けば、目の前に開かれる」

これらは自然の摂理なのでしょう。

 

訳者からのメッセージ

◆283ページ~290ページ◆

この本を翻訳しながら、私は会社経営を成功させる上で大切なポイントが3つあると思いました。それは、ビジョンづくり、お金の流れの構造づくり、仲間づくりです。この3つをうまく連動させることが、ビジネスの成長発展において大切なことだと感じました。

 

3づくりに取り組む

「ビジョン」「お金の流れの構造」「仲間」3づくりに取り組みます。

まずは仲間づくりに注力します。

色々な方と出会いを楽しみつつ、出会いで得た情報が誰に役立つかを想像しながら、その情報をつないでいきます。

 

おっさんの選択

本書から学んだビジネスを成功させるポイントは以下の3点です。

 1) 直観を発見するために瞑想すること。

 2) 原因をつくって結果を得ること。

 3) 3づくりに取り組むこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【高いパフォーマンスを発揮したい営業マン向け】「チャレンジャー」になるための理論と実践法が学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『チャレンジャー セールス モデル』です。

本書は、高いパフォーマンスを発揮したい営業マンへオススメです。 

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営業マンのタイプは以下の4つに分類されます。

・ハードワーカー(勤勉タイプ)

・チャレンジャー(論客タイプ)

・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

・ローンウルフ(一匹狼タイプ)

・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

そして、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」です。

本書では、「チャレンジャー」になるための正しい理論と実践法が学べます。

 

本書の肝は、顧客への影響力、ひいては販売実績において、「チャレンジャー」の卓越性が実証されているところにあります。

著者は「読み、考え、実行せよ」とアドバイスしています。

本書を読めば、「勝利する営業」の青写真を明確にできます。

 

チャレンジャー(論客タイプ)とは

このタイプはチーム内の論客です。

顧客のビジネスを深く理解しており、その理解をもとに顧客の考え方に強く働きかけ、顧客企業の競争力アップについて指導します。

人とは違う、論議を呼びそうな見解であっても臆することなく披露します。

自分の考えを強く押し出し、自己主張します。

 

著者について 

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

 

著者は、世界有数のアドバイザリー会社のディレクター2人です。

このアドバイザリー会社では、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供しています。

この独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めています。

 

「チャレンジャー」になるための理論と実践法

本書には、「チャレンジャー」になるための理論と実践法がまとめられています。

 【第1章】ソリューション営業の進化

 【第2章】チャレンジャー1──ハイパフォーマンスを生む新モデル

 【第3章】チャレンジャー2──新モデルを移植する

 【第4章】差別化のための「指導」1──なぜインサイトが必要なのか?

 【第5章】差別化のための「指導」2──インサイト主導の会話の進め方

 【第6章】共感を得るための「適応」

 【第7章】営業プロセスの「支配」

 【第8章】営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」

 【第9章】先例に学ぶ

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

インサイトの威力

◆83ページ~88ページ◆

ここには、営業体験の決め手となる特徴が挙げられている。

・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる。

・さまざまな選択肢を検討する助けになる。

・継続的なアドバイスを提供してくれる。

・「地雷」を避けるのに役立つ。

・新しい問題や結果について教えてくれる。

この一つひとつが、顧客は何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのだと示している。彼らは、どうすればコストを削減し、売上を増やし、新しい市場に進出し、リスクを軽減することができるか、そのヒントを売り手から授けてもらいたいと望んでいる。これは事実上、顧客が、次のように言っているのに等しい。「時間を無駄にするのはやめてほしい。私が知らない新しい情報を教えてほしい」

  

顧客が知らない新しい情報を教えてあげる

顧客は、何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのです。

面談時には、何か新しい情報を持っていくよう心がけます。

 

交渉を成功させるコツ

◆195ページ~200ページ◆

ここでのポイントは、「自分たちにとって何が重要か」という顧客の認識を拡げさせることである。価格のほかに何が重要か?保証、サービスプラン、スピード納品、設置…すべてを俎上に乗せ、もはや価格だけが交渉の対象ではないようにする。デュポンの販売員はまず、「深化と拡大」の段階で、自社の製品・サービスについて顧客が気に入っているとわかっている点を、あらためて述べてもらうことが多い。いったんそのように顧客の考え方を目一杯広げさせたら、またもとの価格の話に戻ってもかまわない。ただし、やり方は具体的に指示される。「20%は無理ですが10%なら」というふうな言い方はせず、「20%の値引きで、何を達成しようとお考えですか?」のように切り出すのがポイントである。つまり、顧客の要請の根拠を明らかにするわけだ。これにどう答えるかは、その根拠によって変わってくる。

 

顧客の要請の根拠を明らかにする

顧客から値引きを言われても、慌てずに、冷静に要請の根拠を確認するようにします。

根拠が分かれば、値引き以外の提案で、顧客の要請に答えられるかもしれません。

値引き要請の背景にある目的を理解することが大切なのです。

 

思い込みを減らす

◆236ページ~239ページ◆

第一に、問いかけの多くは、問題を十分理解してから結論を導くためのものだ。たとえば、「顧客が置かれた状況から、もっと大きな全体像が見えてこないか?」、「これが本当だとしたら、その背後でほかに何が起こっているのか?」というように。このように質問すれば、マネジャーは簡単に答えを決めつけずにすむ。

第二に、別の視点を検討させる問いかけがある。答えはもう全部わかっていると考えがちなマネジャーは、「顧客のCFOだったら何を期待するだろう?」「マーケティング責任者は、この提案を見てどう思うだろう?」のように考えるとよい。

最後は、実用性や現実性の枠を一時的に外される問いかけだ。たとえば、「顧客対応の予算がもっとあれば何をするか?」と問うてみる。すぐにできない理由を探そうとするマネジャーには、うってつけだ。

  

思い込みを減らす

おっさんは、よく思い込みしてしまいます。

「結論を導く問いかけ」「別の視点を検討させる問いかけ」「成約を一時的に外す問いかけ」、この3つの問いかけを投げかけ、想いかけを減らすようにします。

 

おっさんの選択

本書から学んだ「チャレンジャー」になるための理論と実践法のポイントは以下の3点です。

 1) 顧客が知らない新しい情報を教えてあげること。

 2) 顧客の要請の根拠を明らかにすること。

 3) 思い込みを減らすこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。