【バカ売れ紹介営業】紹介営業の基本ステップが学べます。
今回の読書メモは『バカ売れ紹介営業』です。
本書を手にしたのは紹介営業について改めて学びたいと考えたからです。
「あの人に紹介をいただくことは無理」と勝手にハードルを設けているのは、じつは営業マン自身だと著者は指摘しています。
お客様は、紹介をお願いされることをそれほど気にしていないのです。
本書を参考に、紹介営業に挑戦してみましょう。
紹介営業の5つのステップ
【STEP1:ターゲットの特定】お客様に紹介特性があるかないかを見極める
【STEP2:紹介依頼】お客様に紹介してもらえるように働きかける
【STEP3:特定依頼】紹介先をイメージしやすいように紹介依頼をかける
【STEP4:活動指定】紹介元に紹介先へのアプローチ方法を指示する
【STEP5:リピート促進】1度紹介をいただいたお客様から再度紹介してもらえる環境をつくる
お客様の紹介レベル
【S】複数人紹介したお客様
【A】1人紹介したお客様
【B】紹介特性はあるがまだ紹介者は0人のお客様
【C】紹介特性がないお客様
著者
著者はコンサルタントの方です。
大学卒業後、コンサルティングに入社します。
28歳の時に、全社200名の中でトップセールス賞を獲得し、翌期には自身の営業ノウハウをチームメンバーに浸透させ、全社50チームの中でトップマネジャー賞を受賞します。
2010年に専務取締役に同社史上最年少で就任されています。
目次
【序章】必ずお客様を獲得できる紹介営業の5つのステップ
【第1章】誰もが気づかないターゲットの選び方
【第2章】誰でもできる成約率3倍アップの紹介依頼法
【第3章】紹介依頼先を変えるだけで成果が3倍になる
【第4章】お客様の紹介活動を変えて成功率を3倍にする
【第5章】お客様のリピートが3倍になる促進方法
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
Aランクのお客様をSランクのお客様にするポイント
◆70ページ~72ページ◆
それを解決するのが、紹介した後の活動報告です。営業マンの基本でもありますが、それさえ怠らなければ、2件目を紹介してくれることにつながります。
「本日、紹介いただいたお客様とお話しさせていただきました。次回は~の予定です」
「今回は商品について詳細な話をさせていただきました。次回は~の予定です」
「残念ながら契約に至りませんでした。理由はタイミングでした」
紹介先がまるで自社の営業部長であるかのように、しつこいくらい活動報告はしておきましょう。それだけでお客様の営業マンに対する印象が変わってきます。
紹介先に毎回活動報告をする
今までもこの活動報告は意識していました。
これからは、さらに紹介先を自分の上司と捉えて活動報告するようにします。
紹介特性を見極める必殺技「ケーキトーク」
◆83ページ~85ページ◆
では、紹介特性をどうやって見極めればよいでしょうか?紹介特性の有無を見極める簡単な方法が、序章で説明した「ケーキトーク」です。具体的には、お客様との会話の中でこんな質問をしてみます。「お薦めのケーキ屋さんはありませんか?」この質問に対して「あそこがいいですよ」「ここがお薦めですよ」と言ってくれる方は、人に対して「おせっかい」をやきたがる、自分がいいと思ったものを薦める特性があるタイプです。逆に、「いやあ、自分が好きなとことはあるけど、ケーキの好き嫌いは人それぞれだから」と言う方は、「人にお薦めする」特性があまりない方なので、自分が満足した商品に関してもなかなか紹介してくれません。
「ケーキトーク」で紹介特性を見極める
今までは「紹介特性」を見極めることなく、紹介依頼をしていました。
これからは「紹介特性」を見極めるようにします。
しかし、ケーキの話題には少し抵抗があるので、相手の趣味を確認し、その趣味にあわせてオススメを質問するようにしてみます。
契約時、納品時、1ヶ月フォロー時の3回が紹介チャンス
◆128ページ~131ページ◆
紹介依頼のタイミングは、「契約時」「納品時」「1ヶ月フォロー時」の3回が基本です。私たちはこれを「紹介・三顧の礼」と呼んでいます。
(中略)
お客様の満足度が高い時期は契約時、契約から納品まで時間がかかるものなら納品時、後は1ヶ月後点検とか、1ヵ月後フォローとか、使用感がわかってくるタイミングです。この3つの時期に、お客様の満足度が上がります。ですから、この3つの時期のどこか、もしくはすべてで紹介依頼をかけると、紹介いただける可能性が高くなります。逆に、この時期に依頼をかけてもなかなか紹介をいただけないお客様は、その後どんなにフォローしてもなかなか紹介をいただけません。
「紹介・三顧の礼」を試してみる
紹介依頼は、「契約」「納品」「入金」時の3つのタイミングで試してみます。
いずれもお礼を述べた後、紹介依頼を切り出すようします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 紹介先に毎回活動報告をすること。
2) 「ケーキトーク」で紹介特性を見極めること。
3) 「紹介・三顧の礼」を試してみること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。