【◎しゃべり過ぎてしまう営業マン向け】効果的な4つの質問が学べます。

今回のオススメ本は、『営業の「聴く技術」』です。

本書は、しゃべり過ぎてしまうあなたへオススメです。

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SPINの真髄をひと言でいうと、「しゃべるな、しゃべらせろ」にあります。言いかえれば「自分のしゃべりたいこと」を「相手にしゃべらせること」です。

そのために営業は、お客様へ4つの質問を投げかけます。

効果的な4つの質問

S：Situation状況質問：見込客の現状に関する事実を見つけ出す質問

P：Problem問題質問：見込客の抱える問題点や支障、不満に関する質問

I：Implication示唆質問：見込客が抱える問題の与える影響や結果などについての質問

N：Need-payoff解決質問：見込客から提案された解決策の価値や効用に関する質問

本書では、これら4つの質問について学べます。

著者について

営業の「聴く技術」新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

作者: 古淵元龍,大堀滋
出版社/メーカー: ダイヤモンド社
発売日: 2008/08/28
メディア: 単行本
購入: 4人クリック: 24回
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著者は、お二人です。

一人は大学卒業後、日本NCRで25年の営業と10年の営業教育を担当され、1998年に独立されます。

人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手IT企業を中心に好評を得ています。

もう一人は大学卒業後、日本NCRで営業、営業課長、営業企画課長、CMP部長を歴任します。1996年から4年間は、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験され、その後、独立されます。

30年近い実務経験を生かし、SPINを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を得ています。

4つの質問

本書には、4つの質問がまとめられています。

【1】営業を成功へと導く質問技法

【2】ホンモノの営業スキルとは…

【3】クロージング神話の崩壊とSPINの誕生

【4】顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」

【5】「3つの説明」商談成功のクライマックス

【6】変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル

【7】サクセス企業リポート4社の事例

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

販売を成功に導く行動様式

◆32ページ～34ページ◆

販売成功の行動様式は、提案営業の典型として、次の3項目があります。

□販売成功の行動様式

(1)顧客のほうが、営業よりも多く話している

(2)営業は多く質問している

(3)商品説明は、商談プロセスの最終段階になってからしている

さて、あなたが販売に成功したときを思い出すと、いかがでしょうか。

営業は多く質問する

あなたの商談はいかがですか？

おっさんの商談は、

・顧客よりも多く話している

・質問が少なく、かつ長い

・商品説明を商談プロセスの冒頭から行っている　です。

本書を参考に4つの質問を効果的に使えるようになります。

買い手に新たな発見を促す質問―「示唆質問」

◆106ページ～116ページ◆

「示唆質問」作成のヒントとなる単語を5つ紹介しましょう。顧客から出てきた「潜在ニーズ」が、ほかにどんな影響を与えるかを連想してみるといいでしょう。

□示唆質問作成のヒント

(1)時間：遅れ、間に合わなくなる、迷惑をかける

(2)労力：ムダな仕事、二重作業

(3)経費：コストアップ、ムダな出費

(4)責任・立場：あなたの立場、会社の責任

(5)他者・他部門：迷惑、顧客の信頼、CS

顧客の発言した潜在ニーズ「こんな問題があるんだよ」を頭において、この5つの単語を一つずつ思い浮かべ考えてみると、いくつかの「示唆質問」が浮かんでくるでしょう。

5つの単語を思い浮かべる

「時間：Time」「労力：Effort」「経費：Expenses」「責任：Responsibility」「他者：Another person」の5つの単語、それぞれの単語の頭文字をとってTEERAで覚えて、思い浮かべるようにします。

商品説明のカテゴリー―F・A・B

◆136ページ～160ページ◆

「利点」（Advantages）とは、顧客にどう（一般的に）役立つか、の説明です。したがって、説明が形容詞的（Alpha）で具体的ではありません。提案書の客先名と日付を変更すれば、どの顧客へも提案可能です。が、ニーズに合致せず、ピンと来ないことがしばしばあります。

「利益」（Benefits）は、「顧客のニーズをどう満たすか」の説明です。顧客のことを本当に理解できていれば、すべてを数値化（Numeric）して説明できるはずです。逆に言えば、数値化して証明（説明）されているもののみが、「利益」（Benefits）といっても過言ではありません。

利益を数値化して説明する

顧客のニーズをどう満たすか、具体的に数値化して説明するようにします。

そのためには「示唆質問」「解決質問」を使いこなすことが大切になります。

まずは「示唆質問」と「解決質問」を意識することから始めてみます。