【上位20%のセールスマンを目指す人向け】セールスマンのための実戦心理学が学べます。

今回のオススメ本は、『トップセールスは実戦心理学がつくる』です。

本書は、上位20%のセールスマンを目指すあなたへオススメです。

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セールスの鉄則とは、

　・ニーズなければセールスなし

　・人はものを買うのではなく、満足感を買う　の2つです。

だからセールスは、心理世界のできごとなのです。

お客様の心の中がわからなくてはセールスできないのです。

本書には、トップセールスマンになるための実戦心理学のノウハウがまとめられています。

著者について

トップセールスは実戦心理学がつくる―成功を約束する“20と80の法則”

作者: 夏目志郎
出版社/メーカー: 日本実業出版社
発売日: 1993/06
メディア: 単行本
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著者は、奇跡のセールスマンと呼ばれた方です。

世界的百科事典出版販売の会社でセールス年間世界一を７回も獲得し、奇跡のセールスマンと呼ばれるようになります。

その後、能力開発会社を設立し、「ロバート・シュラー」や「ブライアン・トレーシー」の能力開発プログラムを日本で広めています。

実戦心理学のノウハウ

本書には、実戦心理学のノウハウがまとめられています。

【1章】販売心理学における《7つの基本原則》

【2章】20と80の法則

【3章】購入する側の11の条件

【4章】販売する側の19のすぐれた条件

【5章】販売心理における《時間管理の法》

【6章】販売心理における《暗示力の活用》

【7章】販売心理学における《創造的セールス》

【8章】販売心理学における《実戦セールス》

【9章】トップセールスマンへの道

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

10の内的要因

◆60ページ～79ページ◆

そして、自分の商品の長所・短所、デザインや中身の長所・短所、競合製品についても、どの点がどのように異なり、自社製品がどう優れているか、メリットは何か、などを知っていることが、セールスマンの知識としての中心をなします。お客さまは、当然あなたにそれらを質問します。あなたがそれに対して何の資料を見なくても答えられるとき、お客さまはあなたに最初の信用をおきます。お客さまが、あなたよりその製品について知識がある場合もありますが、その業界にいるあなたのほうが多くの知識がなければなりません。お客さまの質問に答えられたとき、あなたも自信がつきますし、お客さまもあなたに信頼をすることになるのです。

自分の商品について多くの知識を持つ

今までは、商品知識を持つことに注力していませんでした。

これからは、商品知識を増やすことに取り組みます。

まずは商品ノートをつくって、自社の商品や競合先の商品についての情報と整理します。

そして、それらの情報を見なくても話せるようになります。

創造的セールスの方法

◆121ページ～133ページ◆

20%のセールスマンになるために、「人より一歩特別の努力をする」こんな単純なことが、人を抜くわずかの優位性になるわけです。そして、それが創造的セールスにつながります。自分の個性を発揮したセールスをすることです。これで、あなたは、80%のセールスマンから20%のセールスマンになることができます。

一歩特別の努力をする

「20％のセールスマン」がトップセールスマンです。

トップセールスマンになるために、他の人より一歩特別の努力をします。

具体的には、お客様のことを気に留め、ちょっとした役に立つ情報を定期的に提供します。

アプローチ

◆138ページ～148ページ◆

このために、あなたは最初の第1回で、何でもかんでもこちらの言い分を押し付けるのではなく、つねにセールスを2回に分けて考えるのがよいのです。新方式のセールスは、初回ではセールスを成立させようとしないことを学ぶ、といいます。第1回目、私たちは情報の収集にあてます。相手を診断するのです。この“診断する”という観念は、お客さまと面談するとき大切です。「次回、お役に立てるものをもってまいります」という意味をこめて、すべてを進行させるのです。アプローチでは、見込み客のニーズと、その方法につねに焦点をあわせておかねばなりません。会話は、終始一貫して、お客さまを中心にかれらの求めているニーズにはなしの焦点をあわせておきます。つぎの機会に、相手の問題を解決するために、おすすめの方法をもってふたたび戻ってくる、という方法をとるのです。

アプローチを2回に分けて考える

こうすることで、商談に余裕が生まれ、またお客様の話をしっかり聴けるようになる気がします。

1回目には情報収集を行いつつ、お客様の診断を行います。

そして、2回目にはお客様にあった処方箋を持っていきます。