【数十人の会社の社長へ営業している人向け】飛び込み営業の技が学べます。
今回のオススメ本は、『トップセールスはお客さまの何を見ているのか』です。
本書は、数十人の会社の社長へ営業しているあなたへオススメです。
著者は日本一の飛び込み営業マンです。
本書には、著者が自ら考案してきた以下の技が紹介されています。
・お客さまが優良顧客かどうかを見抜き、営業のムダをなくす方法
・お客さまの性格や判断のタイプを見抜く方法
・タイプ別のアプローチ方法
・お客さまの警戒心を解く方法
・初対面でも簡単にお客さまの懐に入っていく方法
・お客さまをその気にさせる方法
本書を手にして飛び込み営業の技を学びましょう。
著者について
著者は、日本一の飛び込み営業マンです。
大学卒業後、「資本主義の頂点に立つ職業は金貸しである」と考え、消費者金融に入社します。
独自に編み出した方法で配属された店舗の不良債権率をゼロにし、若くして出世コースに乗る。しかし、結婚を誓い合った彼女の父親から「サラ金に勤めている男に娘はやれない」と言われ破談になります。
これを機に保険会社に転職し、トップセールスを尾行して営業テクニックを盗むと同時に、自らも毎日飛び込み訪問を繰り返し、営業のテクニックと優良顧客を見抜く観察眼を磨きあげます。
その後も転職を重ね、30歳のときに独立します。
現在は持ち前の営業力を武器に４社の経営をしつつ、営業マン向けセミナーの講師としても活躍。さらに、税理士や社労士と連携して新規開拓を強化するプロジェクトを進めるなど、伸び悩む営業マンを精力的に支援しています。
飛び込み営業の技
本書には、飛び込み営業の技がまとめられています。
【CHAPTER１】勝負は飛び込む前に9割決まる
【CHAPTER２】オフィスに入ったら、ココをチェックしろ！
【CHAPTER３】見た目から社長の性格を見抜く！
【CHAPTER４】初対面で警戒心を解いて懐に入る！
【CHAPTER５】相手をその気にさせる殺し文句
【CHAPTER６】ほんの少し視点を変えれば、誰でもトップセールスになれる
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
成果を左右するのは、モノから会社を見抜く「観察眼」
◆27ページ～32ページ◆
トップセールスは、次の2つを見極めるために、あらゆるモノをチェックしていたのです。
(1)進歩的な考え方の社長か、保守的な考え方の社長か
(2)伸びしろのありそうな会社か、伸びしろがなさそうな会社か
まず(1)の社長の考え方、これがわかれば契約が取れる可能性が見えてきます。保守的な社長は新しいものの導入には慎重なため、契約を取るのはなかなか難しいのに対し、進歩的な社長は新しいものを導入することにそれほど抵抗がないため、契約が取りやすいのです。
次に(2)の会社の伸びしろ、これがわかればこちらの力の注ぎ具合を決めることができます。伸びしろのある会社は、会社の成長とともに取引額も大きくなる可能性がありますので、伸びしろのない会社よりも訪問の頻度を上げるなど、優先的に攻めるという判断ができるわけです。
「進歩的な考え方の社長が経営する」「伸びしろのありそうな会社」を攻める
トップセールスマンは無駄な行動はしないのです。
本書で紹介されている「進歩的な考え方の社長かどうか」「伸びしろのありそうな会社かどうか」を見抜く視点、は参考になります。
相手の警戒心を解いて懐に入る6つの方法
◆98ページ～100ページ◆
人は好きな人からしかモノを買いません。いくら欲しいモノだったとしても、嫌いな人からは買わないのです。だから、自分のことを好きになってもらう必要があります。では、どうすれば相手の警戒心を解き、懐に入ることができるのでしょう。知っておくべき方法は、次の6つです。
(1)共通点を見つける
(2)とにかくほめる
(3)相手に気持ちよく自慢話をさせる
(4)相手が興味のありそうな話をする
(5)自虐ネタで笑わせる
(6)プレゼントをする
自分のことを好きになってもらう
トップセールスマンはお客様の警戒心を解き、懐に入るのが上手なのです。
「(3)相手に気持ちよく自慢話をさせること」「(4)相手が興味のありそうな話をすること」の2点を心がけます。
「決められない理由は何ですか？」
◆140ページ～142ページ◆
相手が契約を渋っているときに効果的なのが、「決められない理由は何ですか？」という質問です。この質問をすると、「買わない」「契約しない」という方向に話しが行ってしまいそうで、なかなか口にできない営業マンも多いのですが、実はまったく逆で、これは「買う」「契約する」方向に持っていくための質問なのです。なぜなら、決めない、もしくは決められない理由をあぶり出すことによって、打開策が見えてくるからです。
「決められない理由は何ですか？」と質問する
トップセールスマンは、決められない理由を明確にして、お客様といっしょに解決策を考えるのです。
この質問、なかなか口にできずにいました。
これからは積極的に質問するようにします。
おっさんの選択
本書から学んだ飛び込み営業の技のポイントは以下の3点です。
1) 「進歩的な考え方の社長が経営する」「伸びしろのありそうな会社」を攻めること。
2) 自分のことを好きになってもらうこと。
3) 「決められない理由は何ですか？」と質問すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
