【自社のポジションをワンランク上げたい人向け】自社の商品をワンランクアップさせる方法が学べます。

今回のオススメ本は、『なぜ高くても買ってしまうのか』です。

自社のポジションをワンランク上げたい方へオススメです。

本書には、企業が価格競争から如何に脱却するか、顧客ロイヤリティを如何に高めるか、差別化された商品を如何に開発するか、などのヒントが米国の事例を参考にまとめられています。

これからの時代、消費がどのような方向へ向かうのか、そのために何をなすべきかが学べると思います。

本書で紹介されていることを実践するとワンランク上のポジションを確立することができるでしょう。

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著者について

なぜ高くても買ってしまうのか売れる贅沢品は「4つの感情スペース」を満たす

作者: マイケル・J．シルバースタイン,ニール・フィスク,ジョン・ブットン,杉田浩章,ボストンコンサルティンググループ
出版社/メーカー: ダイヤモンド社
発売日: 2004/01/08
メディア: 単行本
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著者は、アメリカのコンサルティング会社のコンサルタントの方々です。

商品をランクアップさせる方法

本書には、自社の商品をランクアップさせる方法がまとめられています。

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

ビクトリアズ・シークレットの快進撃

◆117ページ～120ページ◆

ビクトリアズ・シークレットの成長と成功の核心にあるのは、リーダーが品質とイノベーションを求め続け、変化を受け入れる能力を有していたことだった。ウェクスナーは語る。　　「私が柔軟性を大切にするのは、よき指導者の一人、オハイオ州立大学でマーケティングを教えているアーサー・カルマン教授の影響です。教授が言うには、変化は習慣であり、その習慣を身につけることが必要です。そうしないと、体力が落ちるように、変化の能力も衰えてしまいます。知的な筋肉を柔軟に保つこと、ストレッチを欠かさないことが必要なのです」このようにビクトリアズ・シークレットが流行とともに変化し、顧客にとって強いあこがれの対象であり続けたからこそ、当初予想された売上や利益を軽く上回れたのだ。

知的な筋肉を柔軟に保つ

知的な筋肉を柔軟に保つためには、素直で、誰からも学ぶという姿勢が大切だと思います。

変化することを習慣にできるよう、その術を身に付けていきましょう。

ワンランク上の消費がもたらすチャンス

◆264ページ～267ページ◆

起業家や企業経営者にとってワンランク上の消費現象は、事業の成長やブランドと企業の活性化、マーケット・リーダーとしてのポジションや抜群の利益率などを実現するまたとない機会となる。

（中略）

ただしワンランク上の消費現象は、多くの企業にとって脅威ともなる。ニューラグジュアリー商品が市場に参入してくると、通常、カテゴリー内に二極分化を引き起こす。消費者は、そのカテゴリーが自分にとって重要なら高価なニューラグジュアリーに引きつけられ、重要でなければ低価格品へとランクダウンする。とりたてて安くもなく、技術面・性能面　　で際だった違いがあるわけでも、心理面でベネフィットを提供するわけでもない、つまり買うための理由を提示できないブランドや製品は「Ｖ字の谷に陥る」恐れが強い。

買うための理由を提示する

世の中のワンランク上の商品に対して、「お客様が買う理由は何なのか？」という問いを立てていくと、自社の商品をワンランク上にするためのヒントが得られるのでしょう。

早速、問いかけてみましょう。

カテゴリー分析と「立方体」

◆291ページ～292ページ◆

顧客セグメンテーションの立方体とは、顧客タイプ、使用機会、商品特性の３つの軸によって市場の現状を表す方法だ。これらの情報を統合することで、「ホワイト･スペース」、つまり未開拓で開発の機会がありそうな顧客タイプ、使用機会、商品特性の組み合わせを見いだせるのだ。この立方体は、手つかずで明確に定義できるターゲットに気づかせてく　　れると同時に、魅力ある商品特性や使用機会のヒントも与えてくれる。

「顧客タイプ」「使用機会」「商品特性」の３軸で分析する

いきなり立方体で考えるのは難易度が高いと思います。

まずは、(1)「顧客タイプ」と「使用機会」、(2)「顧客タイプ」と「商品特性」、(3)「使用機会」と「商品特性」、これら３つで整理することから始めましょう。