【誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書】紹介営業の秘訣が学べます。
今回の読書メモは『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』です。
本書を手にした理由は紹介営業の秘訣を学びたいと考えたからです。
営業の仕事における基本は以下の6つです。
1.自分ができる行動(目標)のレベルを上げること
2.お客様の話を聞くこと
3.お客様の課題を発見すること
4.お客様を出世させること
5.お客様の決断を促すこと
6.お客様の売り上げを上げること
この6つを心がけたいと思います。
著者
誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書 (DO BOOKS)
- 作者: 福山敦士
- 出版社/メーカー: 同文舘出版
- 発売日: 2019/02/01
- メディア: 単行本(ソフトカバー)
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著者は上場企業経営者の方です。
新卒でサイバーエージェントに入社後、1年目からグループ会社の立ち上げに参画し、新人賞受賞します。
25歳でグループ会社の取締役に就任、営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献します。
27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任し、クラウドソーシングサービスを立ち上げます。
28歳で東証一部上場企業の株式会社ショーケース・ティービーにバイアウトし、29歳で同社最年少執行役員に就任します。
目標のひとつである「営業を学問する」活動の一環として2018年から大学院や予備校で講座開発を行ない、自らも講師を務めています。
目次
【PART 1】 「紹介営業」は最強のセールスメソッド
【PART 2】 自己紹介の「三種の神器」
【PART 3】 「他己紹介」が生まれやすい状況をつくる
【PART 4】 社内から紹介を作り出す
【PART 5】 スマホ時代の紹介営業術
【PART 6】 信頼を積み重ねて紹介営業を生み出そう
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
1分間で自分を伝える
◆38ページ~46ページ◆
ビジネスのコミュニケーションはWhatからはじまります。「私は何者です」「商品はこれです」「〇〇の会社です」という部分です。次に、なぜこれが必要なのか、Whyの部分です。「今まではこういう商品が多かった。この点が不便だったけれど、今後はこういう商品に変わっていく」そして、どのように変えていくのかがHow。「こんな手段でもっと便利になります」ということです。「What Why How」順番で自分の商品、会社の商品を説明していくと、ストーリーになるので、相手が覚えやすいのです。単発のキーワードだと、関心がない限り記憶に残りませんが、流れを示してあげると、覚えやすくなります。
「What 」「Why」「How」の順番で説明する
まずはWhatの部分、「私は何者です」「商品はこれです」「〇〇の会社です」を説明します。
次にWhyの部分、「なぜこの商品が必要なのか」を説明します。
最後にHowの部分、「今まではこういう商品が多かった。この点が不便だったけれど、今後はこういう商品に変わっていくこと」を説明します。
「ABCマーケット」思考
◆47ページ~51ページ◆
この10人をお客様にしようと思って、「この商品を買ってみない?」「ぜひ試してみて」と営業すると、この10人は、あなたのことを信頼しているので購入・契約してくれるかもしれませんが、本当に納得していない場合、つまりお付き合いで買ってくれた場合は、そこから紹介が広がることはありません。これは、保険の営業マンにありがちなケースです。そこで、逆に目の前の親しい友人をお客様にしないと、どうなるでしょう。友人をお客様ではなく、「自分の紹介者」「自分の応援団」として見ることによって、この10人が彼らのまわりの10人に紹介してくれて、100人のマーケットに広がるのです。またそこから紹介が10人ずつ増えていくと、1000人のマーケット、1万人のマーケットができあがっていくのです。目の前の人をお客様にしないだけで、こういった広がりが望めるのです。紹介のスパイラルを加速させるためにも、自分自身のビジョンが非常に重要になります。ビジョンとは、「どんな世界を実現したいのか」「どんな自分になりたいのか」ということです。より遠くの人まで紹介を届かせるためには、これが大切なメッセージになります。
目の前の人を無理やりお客様にしない
目の前の人はお客様ではなく、「自分の紹介者」「自分の応援団」として見るようにします。
これが紹介の輪を広げ、ビジネスを拡大するてめのコツのようです。
営業の仕事を理解すれば、紹介営業は生まれやすくなる
◆57ページ~70ページ◆
営業の仕事は、「お客様の課題を発見すること」なので、それを引き出さなければなりません。お客様に聞くべきことは、次の7つです。
1.目標
2.現状
3.課題
4.課題に対する過去
5.課題に対する現在
6.課題に対する未来
7.決裁フロー
この7つをきちんとヒアリングできてこそ、「課題をしっかり聞けた」と言うことができます。
お客様の課題をしっかり聞く
「目標」「現状」「課題」「課題に対する過去」「課題に対する現在」「課題に対する未来」「決裁フロー」の7つをヒアリングするようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「What 」「Why」「How」の順番で説明すること。
2) 目の前の人を無理やりお客様にしないこと。
3) お客様の課題をしっかり聞くこと。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。