【「営業」で勝つ!ランチェスター戦略】が学べます。
今回の読書メモは『「営業」で勝つ!ランチェスター戦略』です。
本書を手にした理由はランチェスター戦略について学びたいと考えたからです。
著者
小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、我が国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道されています。
企業の営業戦略づくりを指導するとともに全国各地で企業研修・講演を行っています。
歴史研究をライフワークとし、「歴史に学ぶ戦略経営」がもう一つの講演・執筆のテーマにされています。
目次
第1部 ランチェスター戦略入門編
【第1章】ランチェスター法則
【第2章】弱者の戦略、強者の戦略
【第3章】市場シェア理論
【第4章】ナンバーワン主義
第2部 営業戦略編
【第1章】3つの戦略課題
【第2章】ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
【第3章】新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり
【第4章】成功する営業活動の「量」を知る
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
果たしてシェアと利益は相関するか?
◆86ページ~90ページ◆
やることは製品群別、地域別、販路別、客層別、主要顧客別のシェアを把握し、競争地位に応じて個別具体的に目標、戦略、戦術をたてることです。戦略の核は重点化し差別化し、いつまでに何で1番になるのかです。戦術の核は行くべき顧客に行くべきときに行くべきテーマで行くことです。行きやすいところばかりに行っていないでしょうか。値引き以外に何も手立てがないとするなら、そもそも営業パーソンは不要ではないでしょうか。ネットで最安値を検索して発注する世界です。
戦略と戦術を立てる
強みを重点化・差別化し、いつまでに何で1番になるのかの戦略を立てます。
そして、行くべき顧客に、行くべきときに、行くべきテーマで行けるように戦術を立てます。
売り込まないアプローチ
◆161ページ~163ページ◆
そのためにはアプローチのトークやツールを磨き上げることです。挨拶が終わるとすぐに会社案内パンフを読み上げたり、商品カタログの説明を始める人が多いのですが、いかがなものか。長々と説明していると相手は飽き飽きして、こちらの説明は上の空、説明が終わったら一言「ところで、おたくは何ができるの?」です。何ら伝わっていませんし、自己都合で営業する、ただ売り込みたいだけの人という印象をもたれて終わりです。
・自社は何ができる会社か
・どんなことが得意なのか、何なら1番なのか、どんな実績があるのか
・顧客にどんな価値や問題解決を提供できるのか
・同業者とどう違うのか、差別化ポイントを三つで言い切る
三つのポイントは第1部第2章(61ページ)で解説しました。こういった視点で自社や製品をシンプルでインパクトのあるアプローチトークにまとめあげておくべきです。そして、それを裏付ける手作り資料ファイル(アプローチツール)を用意します。
アプローチトークに盛り込む3つの差別化ポイントは(1)マーケット、(2)製品・サービス、(3)価格、(4)販売経路、(5)地域、(6)販促、(7)営業、(8)理念の8つの中から選びます。
自社と自社のサービスについてシンプルでインパクトのあるアプローチトークをまとめます。
潜在ニーズに迫るヒアリング
◆164ページ~167ページ◆
何か困っていることはありませんか?困っていることとは弱みです。直接聞いて答えてもらえる関係があれば、それが一番ですが、新規開拓段階では困難でしょう。対話の流れで間接的に聞くことになります。「御社の強みは何でしょうか?」こう聞くのも手です。強みをさらに磨き上げるために当社の製品・サービスが役に立たないだろうか。強みは裏を返せば弱みです。弱みを克服するために当社の製品・サービスが役に立たないだろうか。ニーズとは不の要素です。不満、不安、不快、不便、不都合など。不満を満足に、不安を安心に、不快を快適に、不便を便利に、不都合を好都合に変えていくのが問題解決(ソリューション)です。ヒアリングとは見込客の「不」の要素探しです。
ヒアリングで見込客の「不」の要素を探す
ヒアリング=見込客の「不」の要素探し
ヒアリングで見込み客の不満、不安、不快、不便、不都合など不の要素探しに取り組みます。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 戦略と戦術を立てること。
2) シンプルでインパクトのあるアプローチトークをまとめること。
3) ヒアリングで見込客の「不」の要素を探すこと。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。