【必ず買う 3% のお客様 の見つけ方】うまいリストアップの方法が学べます。
今回の読書メモは『必ず買う 3% のお客様 の見つけ方』です。
本書を手にした理由は見込客の見つけ方を学びたいと考えたからです。
本書には「必ず買う3%のお客様を見つけ、上手にアプローチして成約率を高める方法」がまとめられています。
結果を残す営業マンには2つのタイプがあると著者は言います。
1つはコミュニケーション能力が高くとにかく営業がうまい営業マンです。
もう1つは、リストアップのうまい営業マンです。
著者自身は後者の営業マンであり、本書にはそのノウハウが紹介されています。
著者
リクルート伝説の営業が初めて教える 必ず買う「3%のお客様」の見つけ方
- 作者: 西良旺子
- 出版社/メーカー: 日本実業出版社
- 発売日: 2018/05/24
- メディア: 単行本(ソフトカバー)
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著者は元リクルートの伝説の営業マンです。
1996年、33歳でリクルートに入社し、ホットペッパーで営業活動を開始します。
1998~2000年、関西エリア通期MVPを3期連続受賞します。
2003~2005年、ホットペッパー全国1500名中営業成績ベスト11に選ばれます。
2004~2006年の3年間通年にわたって受注件数・飲食件数全国第1位をキープし続けます。2006年、リクルートを退社し、同年9月に設立されます。
目次
【序 章】お客様の97%は、そもそも買う気がありません!
【第1章】あなたはどのタイプの営業マン?まずは自分自身を知ろう
【第2章】必ず買う「3%のお客様」を見つける方法
【第3章】「3%のお客様」を見つけるため、さらに“徹底”すること
【第4章】「3%のお客様」に“確実に”買ってもらうポイントはこれだ!
【第5章】「3%のお客様」を失わない西式“場面別”セールストーク
【終 章】学歴、経験なしのシングルマザーが、入社半年で営業成績トップになるまで
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
ターゲットとなるお客様を明確にイメージする
◆68ページ~72ページ◆
売れる営業マンの大きな特徴は鼻が利くことです。序章でも触れましたが、リクルートに入ってまだ間もないころ、当時のマネージャーに言われたことがあります。「売れる営業マンには2つのタイプがある。1つ目は抜群の営業力を持っているタイプ。そして、2つ目は、アタックするお客様のリストアップが上手なタイプ」だと。わたしは後者だとそのときに言われました。その後、私は数々の営業マンに出会ってきました。リクルートの全国のトップ営業マンとの親交も深めました。選りすぐりのトップ営業マンの共通点。それは、契約(申込み)いただけるお客様かどうかがすぐにわかる!ということでした。彼ら彼女らは、歩いていて、「あっ、ここ、いけるかも?」と思えるのです。えっ!?それって、何だか、スピリチュアルな世界?だったら、マネできないのでは?と思われたでしょうか。安心してください。これは、スピリチュアルな世界ではなく、経験による、感性の鍛錬です。そして、その感性は、意識することで、アップすることができます。ほとんどの人が意識していないのですが、「意識する」ことでアップさせられるのです。営業とは、お客様を感じること。そして、それは、出会う前から感じることができるようになるのです。経験による感性を高めるためには、まずは、お客様をイメージするところからはじめましょう。そう、ターゲッティングです。
お客様をイメージするところからはじめる
トップ営業マンの共通点は、契約いただけるお客様かどうかがすぐにわかることです。
この力は出会う前から「意識する」ことでアップさせられます。
これからはお客様を「イメージする」ようにします。
ヒトから「3%のお客様」を判断する方法
◆85ページ~96ページ◆
運のいいお客様には3つの共通点があります。
・自分は運がいいと思っている
・向上し続けたいと思っているし、行動をしている
・人のせいにしない
運のいいお客様に、なぜ営業をするのか?それは、ずばり、「結論が速い」のです。
運のいいお客様へ営業する
運のいいお客様=結論が速い
結論が遅い=運がないお客様
これから結論の遅いお客様にはアプローチしないようにします。
運を引き寄せるためにつねに向上心を高めておこう
◆103ページ~104ページ◆
運を引き寄せるために必要なのは、あなた自身も向上心持つことです。現状維持、守りではなく、現状を変える行動をすることにより、自分や周囲を向上させていこうという気持ちです。目の輝き、笑顔などは、そうしたエネルギーが溢れて、表面に現われている状態です。顔は感情とその人の現状を映します。表情とは、字のごとく、情(心の動き、その人が持っている性質)が顔の表面に現われているということです。うまい言葉を並べても、その表情が真逆であれば、真実は「顔」のほうにあります。
自分や周囲を向上させる気持ちをもつ
顔は感情とその人の現状を映します。
表情とは、情(心の動き、その人が持っている性質)が顔の表面に現われていることです。
よいエネルギーが溢れて表面に現われるように向上心をもって行動します。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) お客様をイメージするところからはじめること。
2) 運のいいお客様へ営業すること。
3) 自分や周囲を向上させる気持ちをもつこと。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。