【セールスの本質】セールスの技術を向上させる方法が学べます。
今回の読書メモは『セールスの本質』です。
本書を手にした理由は営業の腕前を向上したいと考えたからです。
本書にはセールスの技術を向上させる方法がまとめられています。
著者自身がセールスの仕事から学んだこと、講義や研修の経験から学んだことなど、30年の蓄積から生まれています。
いまより多く、いまより簡単に、いまより速く売るために役立つ内容がつまっています。
成功の基本原理
1.基本をおろそかにしない
2.やり切るためにコミットする
3.学びに対して心を開く
4.つねにプロの仕事をする
5.時間とエネルギーを計画的に使う
6.視覚に訴える
著者
1946年に営業の仕事を始め、米国セールスマン・オブ・ザ・イヤーに選ばれます。
有名企業を含む数多くの企業のためにセミナーを開催しています。
目次
【1】自分を「売る」技術(成功の基本原則
【2】相手の話を「聞く」技術(お客様の話をよく聞く)
【3】お客様に「売る」技術(無理なくセールスを始める方法
【4】成功のための10週間プラン
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
自分を売り込む
◆25ページ~37ページ◆
相手を主人公にして、その人の名前で、話を進めましょう。それが、いかに効果的に相手の心に響くか想像してみてください。
「佐藤さまの利益につながる進め方です」
「高橋さまのお役に立てるサービスです」
「山田さまのご家族もきっと喜ばれると思います」
私もこのことを意識して、あなたにこう言いましょう。
「この本のアドバイスを実行すれば、あなたの仕事にすばらしい効果がありますよ」
相手を主人公にして、相手の名前で話を進める
今まで自社を主人公にして話していました。
これからは相手を主人公にして話します。
もちろん相手の名前も盛り込むようにします。
お客様に答える前に、わずかな間を置く
◆46ページ~47ページ◆
言いたいことがあっても、お客様が話し終わるのを待ち、話し終えたあと、さらにわずかに間を置いてから話すようにしましょう。あなたから何か言うとき、少しの間を置くことで、お客様は自分の意見は慎重に検討してもらえる価値があったという印象をもつのです。あるかなしかの沈黙の時間によって、あなたは相手の話が重要だと認めていることを示し、相手を喜ばせることができるのです。反対に、お客様が話し終わるとすぐに話し始めてしまうと、そんなつもりでなくても反論しているような印象を与え、相手の話を軽視し、考慮していない印象を与えてしまいます。あまりにも反応が速いと、言いたいことだけ言う推しつけがましいヤツと思われてしまいます。
相手が終わるのを待ち、わずかな間を置く
今までは、次に何を言うか考えながら相手の話を聞いていたり、相手が話し終えたら、すかさず話し始めることに集中していました。
これからはお客様が話し終わるのを待ち、話し終えたあと、少し間を置いてから話すようにします。
カウンセラーやアドバイザーとして接する
◆86ページ~90ページ◆
言い方を変えることで、受ける印象やインパクトがいかに変わるか、次の例から感じ取ってください。
証券販売担当の○○です。
→証券投資アドバイザーの○○です。お客様の資金状況にマッチした証券投資を提案させていただきます。
保険の販売担当の○○です。
→私は生涯保障プランのエキスパートです。ライフステージに応じた保険をご紹介させていただきます。
紳士服担当の○○です。
→紳士服アドバイザーの○○です。ご予算とTPOに合わせて、お洋服のコ^ディネートのお手伝いをさせていただきます。
このような表現を選ぶことで、お客様に対して次のような効果があります。
(1)心理的な安心感を与える。
(2)注意と敬意を払ってもらえる。
(3)関心や興味をもってもらえる。
(4)抵抗感をやわらげる。
アドバイザーとして、あるいはカウンセラーとして、セールスを始めることを心がけてください。売ろうという姿勢で接するのではなく、助けて差し上げようという状態で接するのです。くだけすぎない程度のフレンドリーさと親切な態度で接してください。
アドバイザーとしてセールスを始める
今までは「営業担当の○○です」とあいさつしていました。
これからは「□□アドバイザーの○○です」とあいさつしてから話を始めるようにします。
それだけでやりがいが上がりそうです。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手を主人公にして、相手の名前で話を進めること。
2) 相手が終わるのを待ち、わずかな間を置くこと。
3) アドバイザーとしてセールスを始めること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。