四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売れるロジックの見つけ方】LPの仮説検証の方法が学べます。

 

今回の読書メモは『売れるロジックの見つけ方』です。

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本書を手にした理由はLPについて学びたいと考えたからです。

LP(ランディングページ)とは、=インターネットユーザーが広告や検索結果をクリックして最初にたどり着くページのことです。

本書はLPで売れるようになるためのロジックの見つけ方がまとめられています。

 

著者 

マーケッターとデータサイエンティストが語る  売れるロジックの見つけ方

マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方

 

著者は二人です。

一人は株式会社B2B2C代表取締役でアカウントプランナーの方です。

もう一人はデータアーティスト株式会社 代表取締役社長の方です。

 

目次

【第一章】モノ余り社会で売るということについての再考

【第二章】「売れる! 」を増やすのは計画外の買い物?

【第三章】行動経済学が教えてくれた直感的行動のメカニズム

【第四章】どうしたら「売れる! 」は作れるのか?

【第五章】なぜ他のメディアではなくLPを選んだのか?

【第六章】検証用「販売ロジック」=仮説の構築方法について

【第七章】LPOとは何か? ~LPO登場の背景と歴史~

【第八章】仮説構築の進め方

【第九章】仮説の検証

【第十章】LPO導入事例

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

説得課題の平易化と検討支援により「売れる!」を生み出す!

◆69ページ~71ページ◆

どの問題に対しても最初は《システム1》が起動し、Q1やQ2のような易しい設問の場合は、即座に回答を導き出します。しかしQ3のような場合、《システム1》だけでは解決できないと無意識下の意識が気付いた瞬間に、《システム2》が起動します。そして《システム2》の合理的比較検討の結果、選択肢が絞られ、そのまま決定に至る場合もありますが、最終的な選択に直感が求められ、再び《システム1》が起動する場合もあります。これが私たちにとっての意思決定のメカニズムということであり、「二つのシステムが相互に交信し合う」という意味と考えられます。つまり購買において、検討課題の難易度レベルを下げたり、《システム1》で解決可能なやさしい問題に分解したりして提示するといった「ひと手間」を売り手側が引き受けることにより、買い手側は、《システム1》の処理能力だけで、納得性の高い商品選択をストレスなく、むしろ気持ちよく行えることになるはずです。つまり売り手側からすると、そのような「ひと手間」を加えることにより、自分の売りたい商品が、より多く「売れる!」環境を整えることができるのです。 

  

意思決定のメカニズムを知る

私たちの意思決定は二つのシステムが相互に交信し合いながら行われます。

《システム1》は本人が「考える」ということを意識しなくても自動的・直観的に働く意思決定システムをいいます。

《システム2》は「考える」ということを本人が意識することにより起動する意思決定システムをいいます。

《システム2》では、さまざまな情報を合理的・論理的・総合的に比較・評価・検討した上で判断します。

また、《システム1》では対処しきれない難しい問題を解決するほか、《システム1》が暴走するのを防ぐ役目も果たします。

売り手側が(買い手側の)《システム1》で解決可能なやさしい問題に分解して提示するといった「ひと手間」を引き受けることにより、買い手側は、《システム1》の処理能力だけで、納得性の高い商品選択をストレスなく、気持ちよく行えるようになります。

 

「売れる!」に求められる三つのポイント

◆86ページ~89ページ◆

(1)集客《買い手に欲しいと思わせる》…欲望に訴えかけること

広告であれ店舗であれ、最初の一撃で買い手の足を止めさせ、目を釘付けにすること。具体的には、買い手にとってのベネフィットあるいは購買しなかった場合の損失を明確に打ち出し、買い手の要望や恐怖を刺激し、欲しいと思わせること

(2)説得《買い手を納得させる・安心させる》…理性に訴えかけること

買い手にとってのメリットを合理的に説明するだけでなく、購買リスクを合理的に解決してみせ、購買回避行動を阻止すること。商品そのものに関する詳細説明、購買後の保証、公的機関や専門家による推奨、ユーザーボイス、本品使用前の試供品の提供、試用期間内の返品や返金の保証など、合理的な情報やサービスの提供や、客観的な情報提供により、購買自体にリスクがないこと、あるいは少ないこと、購買自体が正しく合理的な判断であるということを買い手に納得させること。

(3)レレバシー《買い手の腑に落とす》…直感に訴える

前述の(1)(2)を含むコミュニケーション全体を、買い手と商品の関係性・関連性や妥当性、分かりやすさや、伝わりやすさ、T&M(Tone and Manner)などについて総合的に検討・配置し、理詰めではなく直感レベルで伝わるようにコミュニケーション全体を最適化させること。 

 

「売れる!」に求められる三つのポイントを知る

売れるためには、欲望、理性、直感の三つに訴える必要があります。

 

CRではなく購買ロジックの比較検証とする

◆108ページ~111ページ◆

そしてその購買ロジックを明らかにするということは、概ね次にあげる五つの項目を明らかにするということと考えてよいはずです。

(1)どのような情報により、買い手の足を止め、視線を集めることができるか。

(2)どのような情報により、買い手の購買欲望を掻き立てることができるか。

(3)どのような情報により、買い手の購買回避行動を解決または抑制できるか。

(4)どのような情報により、買い手に最後の一押しを行うことができるか。

(5)どのような情報により、購買を決めた買い手の取り逃がしを減らすことができるか。 

 

購買ロジックを明らかにする観点を知る

購買ロジックを明らかにする観点は、買い手の「足を止める情報」「購買欲望を掻き立てる情報」「購買回避行動を抑制する情報」、買い手に「最後の一押しを行う情報」、買い手の「取り逃がしを減らす情報」の五つになります。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 意思決定のメカニズムを知ること。

2) 「売れる!」に求められる三つのポイントを知ること。

3) 購買ロジックを明らかにする観点を知ること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。