【営業の心理学】心理学理論をベースにしたコミュニケーションスキルが学べます。
今回の読書メモは『営業の心理学』です。
本書を手にした理由は営業に活かすための心理学を学びたいと考えたからです。
本書は、心理学のプロと現役営業マンたちが生んだ最強の営業スキル集です。
著者
著者はビジネス心理研究家です。
最新の心理学理論をベースにしたコミュニケーションスキル向上指導に定評があり、法人対象のモチベーションセミナー、コミュニケーショントレーニング、人事開発コンサルティングなどで活躍されています。
目次
【第1章】心理学で最高の営業実績を出す
【第2章】お客様との心理的距離を急速に縮める
【第3章】お客様の心をワシ掴みにする「商談」の極意
【第4章】お客様をトリコにして決断を導く
【第5章】お客様があなたにズブズブはまる珠玉のフレーズ
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
トップセールスが駆使する単純かつ最強のツール
◆24ページ～27ページ◆
お客様の感情を「安心」に導き、快をもたらすのは「笑顔」だけ――と営業活動においては、しっかり認識しておくことです。「笑顔」に勝る「安心ツール」はないからです。早口で話すことや、必死の形相でセールストークをまくし立てることが、いかにお客様に「脅威」を与え、警戒心を掻き立たせるかを自覚しておかないといけないのです。
「笑顔」に勝る「安心ツール」はない
お客様とは常に「笑顔」で接するように改めます。
早口で話すことがお客様に「脅威」を与えることになると自覚します。
脈アリ・脈ナシを見極めるテクニック
◆40ページ～43ページ◆
「本日は、○○の新製品サンプルをお配りしていますが、ご興味はおありでしょうか？」
「〇〇を紹介しておりますが、御社では〇〇でのお困りごとなど、ございませんか？」
「テレアポ」や「飛び込み」の営業は、このように質問するだけでよいのです。お客様は、「売り込み」だと思うと、「その気がない」ことを示そうとするからです。営業担当者に長々と説明させたら、あとで断るのも面倒だし、後味が悪いからです。「興味があるか・ないか」「困りごとはあるか・ないか」を尋ねられるだけなら、お客様も親切な気遣いを示されただけなので、答えることにストレスもありません。興味・関心がわずかでもあると、お客様は必ず、「逆質問」してくれるからです。
「興味があるか・ないか」を尋ねる
お客様にストレスを与えないようアポイントや飛び込み営業では「興味があるか・ないか」を尋ねるようにします。
最初のアプローチで相手の情報を抜き取る秘訣
◆52ページ～55ページ◆
法人の場合なら、「〇〇についての新しい情報を記した資料をお届けしていますが、どなた様宛てにおおくりするのがよろしいでしょうか？」と聞くことで、送り先の部署名を確認でき、さらに「総務部のどなた様宛がよいでしょうか？」と踏み込むと、「斎藤宛でお願いします」などと氏名まで取れたりします。「斎藤様は総務部の責任者でしょうか？」と再び尋ねて「総務部長です」といった回答を得ることも可能になるわけです。資料送付ののちには、法人の代表電話に向けて「総務部長の斎藤様をお願いします」と伝えると、名指し電話も可能になったりするでしょう。
送り先の部署名、氏名、役職を確認する
資料を送付する際は、
「どなた様宛てにおおくりするのがよろしいでしょうか？」
「〇〇部のどなた様宛がよいでしょうか？」
「〇〇様は総務部の責任者でしょうか？」と質問し、部署名、氏名、役職の情報を取るようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「笑顔」に勝る「安心ツール」はないこと。
2) 「興味があるか・ないか」を尋ねること。
3) 送り先の部署名、氏名、役職を確認すること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
