四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【◎相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」】「本音」を引き出す質問が学べます。

 

今回の読書メモは『相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」』です。 

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本書を手にした理由は相手の「本音」を引き出す方法を学びたいと考えたからです。

本書には「本音」を引き出すための質問がどういうものかがまとめられています。

本書の主題である「本音」とは、言い換えれば「裏ニーズ」のことです。

「裏ニーズ」は見えないところに隠れています。

でも「裏ニーズ」を見つけると、より強力な提案ができるようになります。

 

タイトルにある3つの質問とは(1)過去の質問(2)現在の質問(3)未来の質問です。

これを順に質問していくことで、相手の「本音」を引き出すことができます。

過去から現在、そして未来について話し合うということは、お互いの信頼関係を深める効果もあります。

 

著者 

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」

 

著者はサイレントセールストレーナーです。

大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社、その後リクルートに転職します。

社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。

1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。

その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。

 

目次

【第1章】なぜ人は本音を言わないのか?

【第2章】相手の本音がわかるとビジネスが大きく変わる

【第3章】本音を引き出す3つの質問

【第4章】3つの質問をさらに高度に応用してみよう

【第5章】本音を制するものはビジネスを制する

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

人はどんなときに本音を隠すのか?

◆38ページ~40ページ◆

繰り返しになりますが、人が本音を言わないときは、だいたい決まっています。

・話をしたくないとき

・売り込まれたくないとき

・相手を警戒しているとき

など、たとえ相手が騙そうなどという悪意がなくても、ごく自然にウソが出てしまうものです。それを人づきあいにおける小さな知恵のようなものでしょう。人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠すものです。とくにビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働いて本音を見せないようにします。まずはそのことを認識しましょう。ただし、本心で本音を隠したいわけでもありません。実は言いたいのです。隠しごとを誰かに言いたくなるのと同じで、ある決まった相手にだけは本音で話したいと思っています。そして、自分の本音をしっかりとすくい取ってくれる人を求めています。

  

人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識する

人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠します。

ビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働き本音を隠します。

 

どんな相手でも饒舌にさせる質問がある

◆146ページ~148ページ◆

聞いてくれてありがとうと思われるような、「スルドイ!」質問を狙いましょう。ポイントは、過去から現在を聞いたときに変化している部分に、鋭いメスを入れるように質問することです。「なぜ、そこで変化したのか?」「そのとき、どんな気持ちだったのか?」変化の部分に対して、より突っ込んで聞くと、「ほほう、そう来たか!」と相手を感心させるような質問になります。私のような無口な人でも思わずしゃべり出してしまうような、答えがいのある質問をしてみましょう。相手との距離感がグンと縮まります。

 

変化の部分に対して突っ込んで質問する

「スルドイ!」質問を狙うには、過去から現在を聞いたとき、変化している部分に着目しましょう。

そのためには、やはり相手の話をよく聞くことですネ。

 

本音を引き出したら必ず「言質」をとる

◆153ページ~156ページ◆

言質とは、後の証拠となる言葉のことです。この例では、「両親と同居するので7人乗りくらいのクルマが必要になった」ということに対して、お客さまの「YES」をもらいました。念を押して同意してもらっています。このように言質をとることが後で効いてくるのです。両親と同居するという裏ニーズを引き出せました。これがクルマを買おうと思った動機です。その動機を軸にして商談を進めれば、ブレなくなります。

 

本音を引き出したら必ず「言質」をとる

言質とは、後の証拠となる言葉のことです。

本音を引き出したら、すかさず念を押して同意してもうようにしましょう。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識すること。

2) 変化の部分に対して突っ込んで質問すること。

3) 本音を引き出したら必ず「言質」をとること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。