【◎相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」】「本音」を引き出す質問が学べます。
今回の読書メモは『相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」』です。
本書を手にした理由は相手の「本音」を引き出す方法を学びたいと考えたからです。
本書には「本音」を引き出すための質問がどういうものかがまとめられています。
本書の主題である「本音」とは、言い換えれば「裏ニーズ」のことです。
「裏ニーズ」は見えないところに隠れています。
でも「裏ニーズ」を見つけると、より強力な提案ができるようになります。
タイトルにある3つの質問とは(1)過去の質問(2)現在の質問(3)未来の質問です。
これを順に質問していくことで、相手の「本音」を引き出すことができます。
過去から現在、そして未来について話し合うということは、お互いの信頼関係を深める効果もあります。
著者
著者はサイレントセールストレーナーです。
大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社、その後リクルートに転職します。
社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。
1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。
その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。
目次
【第1章】なぜ人は本音を言わないのか?
【第2章】相手の本音がわかるとビジネスが大きく変わる
【第3章】本音を引き出す3つの質問
【第4章】3つの質問をさらに高度に応用してみよう
【第5章】本音を制するものはビジネスを制する
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
人はどんなときに本音を隠すのか?
◆38ページ~40ページ◆
繰り返しになりますが、人が本音を言わないときは、だいたい決まっています。
・話をしたくないとき
・売り込まれたくないとき
・相手を警戒しているとき
など、たとえ相手が騙そうなどという悪意がなくても、ごく自然にウソが出てしまうものです。それを人づきあいにおける小さな知恵のようなものでしょう。人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠すものです。とくにビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働いて本音を見せないようにします。まずはそのことを認識しましょう。ただし、本心で本音を隠したいわけでもありません。実は言いたいのです。隠しごとを誰かに言いたくなるのと同じで、ある決まった相手にだけは本音で話したいと思っています。そして、自分の本音をしっかりとすくい取ってくれる人を求めています。
人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識する
人は一般に誰かと距離を置こうとするとき、自然に本音を隠します。
ビジネスシーンなどで利害が発生しそうなときには、なおさら警戒心が働き本音を隠します。
どんな相手でも饒舌にさせる質問がある
◆146ページ~148ページ◆
聞いてくれてありがとうと思われるような、「スルドイ!」質問を狙いましょう。ポイントは、過去から現在を聞いたときに変化している部分に、鋭いメスを入れるように質問することです。「なぜ、そこで変化したのか?」「そのとき、どんな気持ちだったのか?」変化の部分に対して、より突っ込んで聞くと、「ほほう、そう来たか!」と相手を感心させるような質問になります。私のような無口な人でも思わずしゃべり出してしまうような、答えがいのある質問をしてみましょう。相手との距離感がグンと縮まります。
変化の部分に対して突っ込んで質問する
「スルドイ!」質問を狙うには、過去から現在を聞いたとき、変化している部分に着目しましょう。
そのためには、やはり相手の話をよく聞くことですネ。
本音を引き出したら必ず「言質」をとる
◆153ページ~156ページ◆
言質とは、後の証拠となる言葉のことです。この例では、「両親と同居するので7人乗りくらいのクルマが必要になった」ということに対して、お客さまの「YES」をもらいました。念を押して同意してもらっています。このように言質をとることが後で効いてくるのです。両親と同居するという裏ニーズを引き出せました。これがクルマを買おうと思った動機です。その動機を軸にして商談を進めれば、ブレなくなります。
本音を引き出したら必ず「言質」をとる
言質とは、後の証拠となる言葉のことです。
本音を引き出したら、すかさず念を押して同意してもうようにしましょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 人が本音を見せない時は警戒心が働いていると認識すること。
2) 変化の部分に対して突っ込んで質問すること。
3) 本音を引き出したら必ず「言質」をとること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。