【◎誰でも売れる「プロセス思考」営業術】売上を伸ばし続けるヒントが学べます。

今回の読書メモは『誰でも売れる「プロセス思考」営業術』です。

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本書を手にした理由は売上を伸ばし続けるヒントを学びたいと考えたからです。

営業マンは「案件が少ないこと」に悩んでいます。

著者は案件や商談を増やす部分に絞ったノウハウのほうがたくさんの人のお役に立てると考えました。

そこで本書には著者の経験から生み出されたノウハウがまとめられています。

営業プロセス

(1)アプローチ：お客さんを吟味・選定する

(2)認知：手段まで考えておく

(3)興味：些細なことで差が出る

(4)案件：具体性がカギ

(5)商談：必要なことを念頭に置く

(6)受注：お客さんごとにポイントを押さえる

著者

誰でも売れる「プロセス思考」営業術

作者: 藤岡晋
出版社/メーカー: 日本実業出版社
発売日: 2013/09/20
メディア: 単行本
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大学卒業後、証券会社に入社して中小法人・個人顧客の新規開拓などの営業に携わります。

その後キーエンス入社して全社営業マンランキング1位を2度受賞します。

また東京営業所および一宮営業所では営業責任者として営業戦略立案・部下指導などで実績をあげます。

2000年に独立します。

「コールドコール」で引き合いを増やす

◆63ページ～68ページ◆

しかし、10~20%の確立で発掘できても、結果として80~90%の顧客には断られるという現実があります。断られることにより、営業マンのモチベーションは下がります。しかも、担当者へつないでもらえずに受付で断られてしまう確率が50%くらいであり、営業マンとしてのプライドが傷つけられるのです。このような冷たい相手にコールするため、「コールドコール」と呼ばれているようです。「コールドコール」は営業マンにとって一番嫌な仕事です。説明したとおり。断り続けられるとハートが折れます。テンションが下がります。モチベーションが保てません。また、効率だけを考えると、決して効果的とは言えません。では、なぜ「コールドコール」を薦めるかと言うと、「売上を伸ばし続ける」＝「引き合いを増やし続ける」ことをみずからの行動で可能にするからです。自分自身の行動で可能にできることこそ、営業の醍醐味です。

「コールドコール」で引き合いを増やす

自分も「コールドコール」はあまりやりたくありません。

でも、「売上を伸ばし続ける」＝「引き合いを増やし続ける」です。

やはり日々の習慣として「コールドコール」に取り組みます。

売れる顧客を訪問することは難しいが、売れない顧客を訪問しないことは簡単

◆121ページ～126ページ◆

(1)商品やサービスの概要を理解してもらう

できるだけ簡潔に商品やサービスの概要を伝え、どのような商品・サービスなのかを理解してもらいましょう。

(2)ニーズの有無を確認する

業務上、近い将来も含めて自社の商品・サービスを採用する可能性があるか否かをヒアリングしましょう。

(3)予算の有無を確認する

自社商品・サービスの概略の金額を提示することで、お客さんの予算状況とイメージしている価格帯なのかを確認しましょう。

(4)選定者もしくは決裁者なのかを確認する

自社商品・サービスを選定する業務に携わっている人なのか、もしくは決裁する人なのかを確認しましょう。

訪問する前に、この4点を電話で確認して反応をみるだけで、「売れない顧客」に行かなくてすみます。

売れない顧客は訪問しない

（今は）売れない顧客かどうかは、訪問する前に電話で確認すれば判断できます。

これからは「コールドコール」で確認した上で訪問するようにします。

考え方を見抜く3つの質問

◆176ページ～181ページ◆

訪問件数だけでなく、

・訪問先に問題はなかったのか？（同じ担当者ばかり訪問していないか？）

・訪問目的はどうだったのか？（案件をつくれるような訪問がどのくらいあったのか？）

・訪問の効果（たとえば商談）はどのくらいあったのか？

・訪問でどのような提案をしたのか？（お客さんの状況に合わせた提案ができたのか？）

・事前準備はきちんとできていたか？（プレゼン資料やデモンストレーション用機材など）

・訪問内容を充実させるためのアプローチ数（電話件数など）はどうだったか？

などを検証します。

訪問を振り返る

訪問毎に「訪問先」「訪問目的」「事前準備」「提案内容」「訪問効果」について振り返りながら、PDCAを回していきます。