【トップセールスが絶対言わない営業の言葉】売れる言葉と売れない言葉が学べます。
今回の読書メモは『トップセールスが絶対言わない営業の言葉』です。
本書を手にした理由はトップセールスが「使う言葉」と「使わない言葉」について学びたいと考えたからです。
営業マンの原点は、「売る」ことではなく「買う」と言ってもらうことです。
本書はトークの壁にぶつかって売れずに悩んでいる人に対して、営業の言葉にフォーカスしています。
「これを言えば売れる」というものだけでなく、「これを言ったら売れない」というものがあります。
営業マンが使うべき言葉と、使ってはいけない言葉に振り分けてまとめています。
著者
著者はサイレントセールストレーナーです。
大学卒業後、一部上場の精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職します。
社内でも異色の無口な営業スタイルで、入社10カ月目で営業達成率全国トップになります。
1994年に独立し、広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わります。
その後、事業を営業マン教育の分野にシフトしてコンサルティングや研修、講演を行っています。
目次
【第1章】意外に重要な挨拶の言葉
【第2章】相手とのトークがはずむ言葉
【第3章】ニーズを探る絶妙なヒアリング
【第4章】相手が身を乗り出して聞く説明
【第5章】押さないクロージング
【第6章】売れる営業マンが重視している言葉
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
「ちょっとお伺いしますが」で始めよう
◆13ページ~15ページ◆
アポ取りというのは、商品やサービスに興味があって話を聞いてくれる相手を探す作業です。つまり本来は売り込む場面ではありません。業務の種類でいうと「リサーチ」になります。売れる営業マンはそれをきちんと理解しています。最初から相手を警戒させるような言葉は使わずに、営業っぽさを完全に取り除いた態度で接します。さらに、「お世話になります」を言わないのはもちろん、明るく元気な声も絶対に使いません。売り込みの気配をさせては、正確なリサーチにならないことを知っているからです。リサーチであることを伝えるには「ちょっとお伺いしますが」から始めるのがセオリーです。「ちょっとお伺いしますが、御社では〇〇のような商品にご興味はありますか?」「ちょっとお伺いしますが、いま〇〇にご興味のある方を探してます。あなたはいかがですか?」このような使い方をしています。そのときの口調も重要で、あくまでも調査していることを前提に、静かにゆっくりとしゃべります。そうして初めて相手はあなたの言葉に耳を傾けてくれるのです。
アポ取りではリサーチに徹する
アポ取りでは「お世話になります」と言わないようにします。
明るく元気な声も使いません。
「ちょっとお伺いしますが……」から始めてリサーチに徹します。
営業の話を聞くメリットを示せ
◆18ページ~21ページ◆
売れている人というのは、そのようなお客さま心理がわかっているので、最初に“私は怪しい人間ではありませんし、強引な売り込みもしませんよ”ということを提示する行動をとります。売り込み色を消すのはそのためです。そのうえで、“お客さまにとってメリットがある可能性がある”ということを手短に伝えます。いくら怪しくないということが伝わっても、無駄な話を聞いてくれるわけがありません。
「〇〇で困っている人向けの商品を扱っている者ですが、こちらではいかがでしょうか?」
「〇〇を必要とされている方にだけ、商品のご案内をしているのですが、いかがでしょうか?」すべての人に商品を説明しようとするのではなく、自分の商品を買ってくれる可能性のある人にだけ説明したいので、あなたはその対象者ですか?と確認するセリフです。こうして、興味を持ってくれる人を探すのが、飛び込み営業の本来の姿です。
自社の商品に興味を持ってくれる人を探す
自社の商品に興味を持ってくれる人を探すために、
「〇〇を必要とされている方にだけ、商品のご案内をしているのですが、いかがでしょうか?」と確認します。
雑談は相手の頭の中を借りればいい
◆69ページ~71ページ◆
話しがうまい人というのは、意外なことですが自分よりも相手に意識を向けていることが多いのです。自分が知っていることや話しやすい話題ではなく、相手が話しやすい話題は何かを優先しています。ですから、話題に困ったときでも、焦ったりはしません。相手をじっくりと観察して、気がついたことをそのまま聞きます。相手も自分のことについて聞かれているので、答えやすいですし、答えたくなるのです。その理由は、「この人は自分に興味があるのだな」と感じるからです。結果として会話が盛り上がるというしくみです。
自分よりも相手に意識を向ける
次に自分が話すことを考えることがよくあります。
これからは自分よりも相手が話しやすい話題を優先します。
そのために相手をじっくり観察し、気がついたことを聞くようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) アポ取りではリサーチに徹すること。
2) 自社の商品に興味を持ってくれる人を探すこと。
3) 自分よりも相手に意識を向けること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。