【法人営業のすべてがわかる本】法人営業の行動法則が学べます。

今回の読書メモは『法人営業のすべてがわかる本』です。

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本書を手にした理由は法人営業について学びたいと考えたからです。

著者が長年の営業経験から導いた答え、それは「法人営業には、誰でも共通する成功の行動法則がある」です。

本書は、いつでもその行動法則の原点に立ち戻れるための教科書としてまとめられています。

著者

実務入門改訂版法人営業のすべてがわかる本

作者: 高城幸司
出版社/メーカー: 日本能率協会マネジメントセンター
発売日: 2012/10/31
メディア: 単行本
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リクルートの社員時代に情報通信・ネット・広告関連商品の営業で6年間トップセールス賞を受賞します。

1996年には名のメンバーとともに独立・起業を応援する「アントレ」の立ち上げを実現します。

独立後も、営業、転職、起業家育成、マネジメント、人事戦略などの分野で幅広く活躍されています。

ヒアリングで聞くべきこと(3)自社にとっての競合

◆98ページ～99ページ◆

自分の扱う商品やサービスがこれまで世の中に存在しなかった新しいものでない限り、お客様はすでに競合他社の商品やサービスを利用していると考えたほうがいい。その場合、競合他社を上回る内容の提案をしなければ、契約までこぎつけるのは難しい。ライバル社との具体的な契約内容については教えてもらえないだろうが、少なくとも次の3つは質問したい。

(1)「〇〇の分野において、御社が最も信頼している企業はどこか？」

(2)「その企業のどの部分を最も評価しているのか？」

(3)「私たちがその企業に追いつくためには、何が必要なのか？」

競合他社についてヒアリングする

競合先を確認することはありましたが、その会社を評価している点、自社に足りない点などをヒアリングすることはありませんでした。

これからは、競合先を上回るために、情報収集するようにします。

言葉を濁されたときはこうする

◆134ページ～135ページ◆

ここは営業マンも緊張に耐えて、相手の目を見据えながらじっと返事を待ち続けるべき。実際は沈黙が1分続くだけでも相当に長く感じるはずだが、10分でも20分でも待ち続ける覚悟で口を閉ざしていよう。その結果、もし後ろ向きの答えが出てきたら、その理由を尋ねる。繰り返しになるが、法人営業は最終的にロジックで決まる。余計な遠慮や気遣いはせずに、「なぜですか？問題点がまだ残っていたら教えてください」とストレートに質問するのが一番だ。それでも言葉を濁す場合は、さらに次のような質問でたたみかけていく。

「例えば時期の問題ですか？」

「例えば提案への理解度の問題ですか？」

「例えば何か不安な点が残っているのですか？」

3つのボトルネックを確認して、クロージング前に見逃していた問題がないかをチェックする。

3つのボトルネックを確認する

商談が上手くいかなかった時は価格の問題として片付けていました。

「時期」「理解度」「不安点」の部隊3に問題点がないかを確認するようにします。

シナリオ作りに欠かせない仮説力

◆168ページ～169ページ◆

一般的に商談全体のシナリオは、次の3つで構成される。

(1)お客様が何らかの課題を抱えている（舞台設定）

(2)その課題は自社の商品やサービスで解決できる（あらすじ）

(3)だから自社の商品やサービスを買う（結末）

（省略）

仮説力の高い営業の商談は、ヒアリングからクロージングまで流れるようにスムーズに進む。頭の中にはいくつかのシナリオがあり、あとはお客様の状況に合わせた最適なシナリオを選んで、それに沿って話を進めていれば良いだけだからだ。

課題の仮説を準備して商談に臨む

お客様が抱える課題についての仮説を持って商談に臨むようにしています。

しかし、まだまだお客様の状況に合わせて臨機応変にシナリオを組み立てることができていません。

商談の後に振り返りを行い、商談中のシナリオの選択方法へ反映していきます。