四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売れる営業 がやっていること 売れない営業 がやらかしていること】売れる営業 がやっていることが学べます。

 

今回の読書メモは『売れる営業 がやっていること 売れない営業 がやらかしていること』です。

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本書を手にした理由は「売れる営業 がやっていること」を学びたいと考えたからです。

本書には、「コミュニケーションスキル」「質問のスキル」「目標の立て方」「モチベーションの維持」など心理学をベースにした具体的なノウハウがまとめられています。

 

著者 

「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

 

著者はコミュニケーションのプロです。

青森からギタリストを目指して上京するも、26歳で音楽を断念して訪問営業の世界に飛び込みます。

その後、カウンセラーへの転職を志し、心理学やコミュニケーションスキルを学び、1か月で全国450人中のトップセールスになります。

さらに全営業所の社員の営業研修トレーナーにも任命されます。

36歳で自己啓発会社のインストラクターとして、高額商品の対面営業をしながら、「目標設定講座」などの自己啓発講師も担当されます。

 

目次

【第1章】どんな人でも必ず売れるようになる営業脳のつくり方

【第2章】苦手なお客様でも距離を縮められる接し方の技術

【第3章】お客様の心をつかんで離さない最強の営業術

【第4章】「売れる営業」が密かにやっている習慣・行動・心構え

【第5章】仕事の悩みがなくなり楽しく売れ始める一流の思考法

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

売れない営業はひたすら商品の説明をし、売れる営業はお客様の損得を説明する。

◆112ページ~115ページ◆

次の2つを理解できたら、あなたはバンバン売れるようになるでしょう。

「あなたの商品のメリットが、お客様にどのような得を与えるのか?」

「あなたの商品のメリットが、お客様のどのような損を防げるのか?」

この2つを考えに考え抜いた人が、ニーズを掘り出してしっかり売れるのです。

  

お客様の損得を説明する

「お客様にどのような得を与えるのか?」は考えていました。

しかし、「お客様のどのような損を防げるのか?」は考えていませんでした。

これからは考えるようにします。

 

売れない営業はお客様が得するイメージしか与えず、売れる営業はお客様が損するイメージも与える。

◆146ページ~150ページ◆

しかし、お客様によっては、損失をイメージしないと、買っていただけないタイプの方もいます。プラス動機を揺さぶるための「得」だけをしっかり話しても、あまり響かないタイプの方です。こういうお客様に買っていただくためには、プラス動機ではなく、マイナス動機が必要です。意外かもしれませんが、60%の人は、マイナスをイメージできなければ行動に移せないのです。

 

お客様が損するイメージも与える

60%の人がマイナスをイメージできないと行動に移せないとは驚きです。

自社の商品のメリットがお客様に与える「損」と「得」をきちんと説明するようにします。

 

売れない営業は「自分は運が悪い」と思い、売れる営業は「自分は運がいい」と思う。

◆187ページ~192ページ◆

自分の利益だけで生きていると、徳が積まれないのです。自分の成績や収入ばかり気にして営業をしている人と、人の役に立とうとして営業をしている人だと、徳の積み方が大きく変わります。自分の利益を超えて考えられるようになると、営業のステージが変わり、さらには人生のステージが変わってきます。運が強い人には、それなりの理由があります。彼らの運が強いのは、人に幸せを与えて徳が積まれているからなのです。お客様が契約するしないにかかわらず、あなたは有益な情報をお客様に伝えていきましょう。人を幸せにした結果、あなたに運がめぐってくるのです。

 

有益な情報をお客様に伝えていく

お客様が求めている情報に敏感になり、お客様に喜んでいただける情報を提供するよう心がけます。

情報は発信する人のところへより多く集まるものなので、たくさんの人へ発信することも心がけます。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) お客様の損得を説明すること。

2) お客様が損するイメージも与えること。

3) 有益な情報をお客様に伝えていくこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。