【◎営業の魔法】営業で使える実践的な話法を学べます。
今回の読書メモは『営業の魔法』です。
本書を手にした理由は、営業の色々な話法を学びたいと考えたからです。
営業とは「お客様の問題を解決するお手伝いをすること」です。
そして営業マンは、お客様と成長の感動を共有する使命を持っています。
本書はメンター（紙谷さん）との対話形式で構成されており、とても読みやすく、紙谷さんのアドバイスもスーッと入ってきます。
著者
著者はプロセールスマンです。
高校卒業後、外資系フルコミッションの営業会社に入社します。
世界142ヶ国に支店をもち200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに名を連ねたプロセールスマンです。
退職後は、東京にて大手書店とのコラボレーションによる英会話学校の立ち上げを任され関東有数の有名スクールに育て上げます。
目次
【魔法その1】瞬間の沈黙
【魔法その2】人間力
【魔法その3】売らない営業
【魔法その4】既成概念
【魔法その5】応酬話法
【魔法その6】二者択一話法
【魔法その7】イエス・バット話法
【魔法その8】質問話法
【魔法その9】類推話法(ストーリー話法)
【魔法その10】推定承諾話法
【魔法その11】肯定暗示法
【魔法その12】ポジティブ・シンキング
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
まず、お客様の意見を肯定すること その意見に対して質問を繰り返すこと
◆97ページ～108ページ◆
「質問なんです。お客様に質問していくことが、イエス・バット話法の極意なんです。なぜ、そのように考えるのか？今、お客様がいったことの真意はなんだろうか？本当のところはどうなんだろうか？と、いうように、ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分自身でイエス・バットを繰り返してくださるんです。そして、それを押し付けられたバット意見ではなく、自分で導き出した考えであるため、決して不快な思いをせず、勝手にクロージングを自分自身にかけていって下さるんです」
イエス・バット話法では質問する
イエス・バット話法を誤って理解していました。
自分の意見を言う前に、一旦お客様の意見を肯定する話法だと理解していました。
確かにお客様の意見の真意を質問していけば、お客様自身が自分の考えを整理されるように思います。
ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
◆109ページ～120ページ◆
「その通りです。人は、誰しも真実に気付かず判断します。ときには本心とは違ったことをいってしまったり、やってしまったりすることもあります。そこで、こちらから先に聞いてしまうのです。恐れず笑顔で『本当のところはどうなのでしょうか』と。」
僕はメモを取ることも忘れ、ただ大きく頷いていた。
「このように聞かれると、お客様は、そうですね…もう少し価格が安ければ…とか、そうですね…もう少し色がよければ…、もう少し支払時期がズレていれば…などと、自分の心に掛けたブレーキをストレートに教えてくださいます」
「なるほど、すると、今度はその問題点に的を絞って、しっかり解決策をご提案すればいいわけですね」
「そのとおりです。徹底的に聴き役に徹して、問題解決のお手伝いをするのです」
『本当のところはどうなのでしょうか？』と本音を聞く
今までは、ノーが出たときには、そこで商談を終わっていました。
お客様の本音を聞くことなく、こちらでノーの理由を判断していました。
本音が聞ける最大のチャンスを自ら手放していました。
これからは、恐れずに、お客様の本音を聞きつつ、不安の解消や問題解決の手伝いをするようにします。
クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
◆138ページ～148ページ◆
「お客様は、推定承諾…つまり購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をドンドン想像します。その結果、どうやったらそれが手に入るのか…具体的な話、つまりは詰めた意見を期待し始めるのです」
「つまり、お客様が自ら結論を出したくなる…ということですね」
「もし、ご利用になるなら、どのような場面か…と水面下で問いかけるのです」
「では、ここで大切なのは『間』ですね」
「その通りです」
紙谷さんが笑顔でうなずく。
「その通りです。クロージングは、決して慌てちゃいけません。そして、間の中で、今まで類推話法で与えた、成功例、失敗例などの情報をもとに、お客様に購入後自分が利用している姿をしっかりイメージしていただくのです。お客様のイメージが始まった時、初めて購入するかしないかを具体的に考え始めます」
テストクロージングを試してみる
「もし、仮に……。」でテストクロージングをかけてみて、クロージングのタイミングかどうかを計るようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) イエス・バット話法では質問すること。
2) 『本当のところはどうなのでしょうか？』と本音を聞くこと。
3) テストクロージングを試してみること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
