【営業は感情移入】営業センスを高めるノウハウが学べます。
今回の読書メモは『営業は感情移入』です。
本書を手にした目的は、営業センスを高め、トップセールスマンへ近づくノウハウを学ぶことです。
本書には、営業センスの正体を科学的に解き明かし、さらに誰もが実践できるノウハウとしてまとめられています。
トップセールスは全員、感情移入の点で秀でています。
そこで本書は「営業センス=感情移入」という結論をベースに展開されています。
トップセールスは、
・顧客の表情の変化から何を考えているのかを予測して話します。
・常にお客様の頭の中に何があるのかを理解しようとしています。
・なぜそう考えるようになったのか、過去にさかのぼって歴史を聞くようにしています。
売り手の理屈だけを押し付ける一方的な営業スタイルは終わっています。
これからの営業は、感情移入によって、営業の間合いを身に付ける必要があります。
著者
著者は、営業に特化したコンサルティングファームの代表です。
工学部にて設計を専攻、設計士として活躍後、外資系ISO審査機関で営業職を経験します。そこで「最年少」「最短」「最高」の記録を更新し、世界8カ国2,300人の中でトップセールスになります。
その後、東京本社のマネジャーに就任し、3年間で同機関を日本有数のISO審査登録機関に急成長させます。
そして営業に特化したコンサルティングファームを設立します。
目次
【第1章】営業と「感情移入」
【第2章】なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか?
【第3章】トップセールスに共通点はあるのか?
【第4章】顧客の「ノー」を誘発する一二の「壁」
【第5章】ヒアリングの落とし穴
【第6章】プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか
【第7章】感情移入力を身に付けるには
【第8章】「顧客のパートナー」になるためには
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
「感情移入」とは何か
◆20ページ~25ページ◆
これに対して感情移入はまず相手の立場や感情に寄り添い、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と共感することです。共感すると、自ずと「次はこういう行動をするだろう」と相手の動きが見えてきます。相手の動きが見えれば、先手を打って的確な対応ができるようになります。人間はロジックだけで動いているわけではありません。感情で行動は大きく変わります。したがって相手の感情の動きまでつかんでいないと、的確なアプローチはできません。また、共感をベースに置くことで、自然に自分の内側からアクションのモチベーションが湧き出てくる効果もあります。
相手の立場や感情に寄り添う
まずは相手の立場を確認し、「自分が同じ立場ならこう感じ、こう思う」と考えます。
その上で、「次はこういう行動をするだろう」と考えます。
顧客の不満に耳を傾けてみる
◆105ページ~108ページ◆
もちろん、聞き方には十分注意すべきです。例えば取引するようになった経緯は「いつ頃からお付き合いがあるんですか?」「どんな経緯で始められたんですか?」と直接的に質問することができます。しかし、「どこかご不満があるんじゃないですか?」「いまの取引先のダメなところを教えてください」と質問すれば、相手の気分を害してしまうでしょう。自分が使っているものをけなされると人は腹が立つものです。けなすよりも、褒めたり、使い心地を聞くほうが効果的です。
「とても使いやすいと聞きますがいかがですか?」
「メンテナンスが簡単なんですよね」
「他者製品と比較して使い心地はいかがですか?」
このように、競合他社の良い点をあげながら実際にどう思っているかを探っていきます。
競合他社の良い点をあげながら本音を探る
人は、相手と反対のことを言いたくなるようです。
褒められると、相手は謙遜した上で、ついつい不満を口にしたりします。
この心理をうまく利用して、本音を探るようにしましょう。
二回目以降訪問できないのはなぜか
◆108ページ~112ページ◆
それよりも、「御社のために(あなたのために)情報を集めてきました」という姿勢を示すことが重要です。他人から何かを与えられたら、何かを返そうとするのが人間の感情だからです。
「この間おっしゃっていたことについて調べてきました」
「心配していらっしゃった法改正についてまとめてきました」
「貴社の事業に関連する新聞記事をまとめてコピーしてきました」
調べた内容を基に質問すれば、会話の内容がどんどん広がっていきます。アプローチの目的は情報収集であり、情報を引き出すためには会話をする必要があるのですから、話を拡げるきっかけを準備することが重要なのです。情報を持参し、ヒアリングすることを目的とすれば、二回目、三回目の訪問は無理なく継続させられます。
情報を持参し、ヒアリングする
人は何かを与えられたら、何かを返そうとするようです。
相手が興味を持ちそうな情報を提供した上で、こちらが欲しい情報を収集するようにしましょう。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手の立場や感情に寄り添うこと。
2) 競合他社の良い点をあげながら本音を探ること。
3) 情報を持参し、ヒアリングすること。
やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。