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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【営業力を鍛えたい人向け】営業力の鍛え方が学べます。

 

今回のオススメ本は、『営業部はバカなのか』です。

本書は、営業力を鍛えたいあなたへオススメです。 

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本書には、全社的に取り組まなければならない営業活動を、誰でもがわかるように解説されています。

 

営業力とは

著者は営業力を

「営業力=(個別顧客対応力+新規顧客開拓力+顧客価値創造力)×好印象頻度」

と定義しています。

・個別顧客対応力:顧客の持つ課題に全勢力を傾けて対応する力

・新規顧客開拓力:出会いを設計する力と人間関係を構築する力で構成

・顧客価値創造力:顧客価値の創造に向き合い、競合に比べて選ばれる理由を創り上げていく力

・好印象頻度:好感を持ってもらう頻度

本書には各要素を向上させる方法が解説されています。

 

また、スーパー営業マンには以下の3つのタイプがあるといいます。

・優等生タイプ:社内営業が得意で、既存顧客売り上げを拡大し続けるタイプ

・達人タイプ:あらゆるネットワークを屈指して新規顧客を獲得するタイプ

・芸術家タイプ:驚くような商品・サービスの企画で一目置かれるタイプ

あなたは、どのタイプを目指しますか?

 

著者について 

営業部はバカなのか (新潮新書)

営業部はバカなのか (新潮新書)

 

著者は、大学院の特任教授です。

大学卒業後、リクルートへ入社して20年にわたり、通信、採用・教育、大学やスクールの広報などの分野で常に営業の最前線で活躍されます。

2005年日本にテレコム(現ソフトバンク)に転身して執行役員法人営業本部長、音声事業本部長、その後もモバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員などを歴任されます。

現在は、大学院で、特任教授としてMBA科目の「営業戦略・組織」を担当されています。

 

営業力

本書には、営業力がまとめられています。

 【第1章】営業部はなぜバカにされるのか

 【第2章】ものが売れる瞬間とは

 【第3章】おたくの営業はこのままで大丈夫か

 【第4章】営業力は誰が伸ばすものか

 【第5章】総力戦を戦える組織とは

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

達人の出合い設計力

◆115ページ~118ページ◆

この設計を自在にできるようにしておくために、達人タイプは、常日頃からいろんなところに出かけて人に会います。いろんな出会いを、最も効果的な形で設計しようと思ったら、いろんな人と仲良くなり、その実現の確率を高めなければならないからです。たまたま誰かの紹介で会って食事をしたくらいでは、本当に仲良くはなれないでしょう。何度か訪問したり、食事をしたり、ゴルフに行ったりしながら、その人の人間性に触れて、なにかに約立つようなことをしてあげ、こちらも何か軽いことでもお願いできるような関係になって初めて、本当に仲良くなれます。腹を割って、大きなお願いができるようになるものです。達人タイプは、これはと思った人とは、短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返し、お願いができるほどの近い関係を構築していきます。

 

短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返す

これはと思った人には、役立つような情報を提供するようにします。

その人のことを気にかけ、情報提供していけば、いずれ相手もこちらのことを気にかけてくれるようになると思います。

 

芸術家の頻繁なコミュニケーション

◆125ページ~127ページ◆

彼らは顧客の抱えている問題について、じっくりと話を聴きます。親しくなることが目的ではないので、頻繁には出かけませんが、問題を抱えている顧客に出会うと一回の訪問時間がとても長くなるのが芸術家の特徴です。そして、顧客が抱える状況を、自分が普段から集積している知識や問題意識に照らし合せて、なにが本当に問題なのか、どうすれば解決できるのか考え抜きます。訪問中にも、その考えをできるだけ言葉にして、さり気なく顧客に確認します。できるだけその考えに対する意見をもらうのです。訪問時間が長くなるのはそのせいです。

 

顧客の抱えている問題について、じっくり話を聴く

おっさんの場合、じっくり話を聴くということができていませんでした。

少し聞いただけで、分かったつもりになってしまい、直ぐに提案していました。

これからは、じっくり話を聴くようにします。

 

貸しは努力して作れ

◆168ページ~170ページ◆

人間関係構築の基本は、まずこちらが努力することで、相手に貸しを作ったり、こちらの自信を伝えたりすることによって作られます。さらに、相手が困っているときに救いの手を差し伸べ、感動させるところまでいけば、必ず相手は心を開いてくれます。そのうえで、こちらの努力に応じて、少しずつ借りを返して頂くうちに、また貸しを作る。特に、ビジネスにおける人間関係は、そんな風にして、心の貸し借りとともに、深くなっていきます。勘違いしてはいけないのは、こちらの努力なくして、貸しを作ったり、自信だけを伝えたりする行為は、逆に人間関係にはマイナスに働くということです。時には努力もなく貸しを作れるというケースもあるでしょうが、そういう時に、いかにも努力したような態度をしてはいけません。その人と、またその会社と信頼関係を創ろうとするならば、まずはこちらから努力をするのが基本です。そのうえで、今度は、その努力に見合う分だけ、少しずつ返してもらうことも忘れてはなりません。

 

相手が感動するまで努力を続ける

まず、こちらから努力することはできているように思います。

しかし、ある程度努力した時点で、相手が心を開いてくれなければ、いつしか努力を怠るようになることがあります。

相手が心を開いてくれないのは、まだまだ感動に至っていないのでしょう。

これからは、こちらの物差しで測ることはせず、相手が心を開いてくれるまで努力を続けるようにします。

 

おっさんの選択

本書から学んだ営業力のポイントは以下の3点です。

 1) 短期間にできるだけ濃密な交流を繰り返すこと。

 2) 顧客の抱えている問題について、じっくり話を聴くこと。

 3) 相手が感動するまで努力を続けること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。