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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【◎営業成績が伸びずに悩み、苦しみ、あせっている人向け】トップセールスマンになる方法が学べます。

 

今回のオススメ本は、『「成功シナリオ法」でトップセールスマンになれる』です。

本書は、営業成績が伸びずに悩み、苦しみ、あせっているあなたへオススメです。 

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トップセールスマンになるために「目標達成」「商談成功」「新規開拓」「固定客づくり」「自己啓発」などに効果がある具体的な方法が学べます。

 

成功の公理(セールス人生を築く黄金律)

あなたは、トップセールスマンとしての人生を本気で選びますか?

答えが「YES」ならば、以下の成功の公理を本気で実践しましょう。

 役:お役立ち。社会に、顧客に、会社に、家庭に。

 特:得意な分野(特長)をつくり、その分野で勝負する。

 長:長期視点に立って考え、行動する。

 素:素直な眼で観て判断する。 

 

著者について 

著者は、経営者の方です。

大学卒業後、長年、大手ハウスメーカーの商品企画、営業企画部門の総責任者として、陣頭指揮をとり、同社の商品と営業のしくみをつくり、業績向上に貢献しています。

大手ハウスメーカーの総合研究所取締役を経た後、1991年に独立されます。

各地のホームビルダー指導にあたり、多くの工務店経営者から圧倒的な支持を得ています。

 

トップセールスマンになる方法

本書には、トップセールスマンになる方法がまとめられています。

 【第1章】この四大公理を知れば、あなたもトップセールスマンだ

 【第2章】販売目標は、この成功法則でクリアする

 【第3章】必ず受注に成功できる「商談の五大原則」を実践しよう

 【第4章】最先端手法新規開拓「ACTIVE」活動を導入しよう

 【第5章】セールの王道「固定客づくり」に成功する10の実践法にこだわろう

 【第6章】この自己イメージ改善法で驚くほどセールス行動力がつく

 【第7章】勉強嫌いでも簡単にセールス実力をつける法

 【第8章】セールスマンとしての「魅力」はこう磨け

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

究極の断り突破法。それは質問サイクル法だ

◆118ページ~120ページ◆

では、その「質問サイクル法」というのはどんな方法なのかというと、あらゆる業種のセールスマンが利用できる、究極の断り突破法なのである。それは、つぎのようにする。

(1)セールスマンは、早目に用件を申し出る。

(2)そうすると、顧客は断る。

(3)セールスマンは、その“断る理由”を質問する。

(4)そうすると、顧客は、その理由を説明する(説明せざるをえない、という心理になる)。

(5)セールスマンは、顧客の話を否定せず、一生懸命に聞く。つぎつぎと質問する。

(6)そうすると(セールスマンが、このやり方に上達する)、一時間でも二時間でも、話がつながる。このことで、十二分に会話ができる。

(7)そのうえ、もう一度、最初の用件を申し出る。

(8)そうすると、受け入れてくれる確率はぐんと高まる(また断られたら、また、その理由を質問すればよい)。

―これが“質問サイクル法”である。

 

断る理由を質問する

今までは、断られた時、お客様の断る理由を聞けていませんでした。

これからは質問サイクル法を実施します。

お客様の断る理由が分かれば、次の商談に役立ちますよね。

 

次回訪問アポを必ずとる。それには「宿題投げかけ法」だ

◆120ページ~122ページ◆

“宿題投げかけ法”というのは、セールスマンのほうから、自分の宿題を申し出るのだ。「それなら、〇〇をつぎに持参します。それでよいでしょうか?」「それなら〇〇を調べさせてください。つぎにその結果を報告させてください。私の勉強にもなりますから、〇〇調べをして持参させてください」……という具合に、自分が行なう宿題として自分のほうから顧客に投げかけるべきなのだ。

 

自分が行なう宿題を投げかける

これも使えます。

これからは、こちらから勝手に自分の宿題を投げかけるようにします。

その宿題、お客様にも興味を持っていただけるようにするのがポイントでしょう。

 

相手の気持ちを見抜く、2つの手法

◆193ページ~194ページ◆

相手が何を懸念しているのか、相手の最大の関心事は何か。相手がいちばん望んでいるのは何か。また相手のいまの心境は?どんな心理状態なのか。これをつかむことが、説得力の第一となる。では、そのためには、どうすればよいのか。まず相手の「目を見る」ことである。相手の目が、いちばん雄弁にそれを物語るものである。あなたは、相手の目の動きから、相手の状況や考えを察知するのだ。不満な目、失望の目、何かを訴えたい目、疑問の目、問いかけの目……目を見れば、相手の心がわかる。その相手の状況をつかまないままでは、何をしてもダメなのだ。つぎは「質問してみる」ことである。

(1)あなたのご意見は?

(2)あなたのお考えは?

(3)あなたの状況は?

(4)あなたのご希望は?

(5)あなたの目的は?

(6)あなたの疑問点は?

(7)あなたの心配なさっている点は?

(8)あなたの知りたい点は?

(9)あなたの反対している点は?

(10)あなたのお好みは?

この10項目をいつも頭に入れておいて、相手に質問することにしよう。それで、あなたの説得力はぐんと高まることになる。

  

ます相手の「目を見て」、次に「質問する」

ますは相手の「目を見る」。

少し間を空け、次に相手の目の動きから読み取った状況に対して「質問してみる」。

これを繰り返せば、かなり高い確率でお客様の本音が引き出せそうです。

 

おっさんの選択

本書から学んだトップセールスマンになるためのポイントは以下の3点です。

 1) 断る理由を質問すること。

 2) 自分が行なう宿題を投げかけること。

 3) ます相手の「目を見て」、次に「質問する」こと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。