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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【結果を出し続けたい営業マン向け】営業活動を見直すポイントが学べます。

 

今回のオススメ本は、『いつも結果を出せる営業』です。

本書は、結果を出し続けたい営業マンへオススメです。

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いつも結果を出す営業は、常に新しい考えを積極的に取り組み、試行錯誤します。

そして、仕事のやり方、取り組む人の意識、組織の文化などを常に見直しています。

本書では、自分の営業活動を見直すポイントが学べます。

 

7つの視点で見直す

営業で結果を出すためには、常に工夫をし、以下の視点で見直し続けます。

 (1)自社の強みを活かすための戦略を策定する

 (2)戦略に沿って充填顧客を絞り込む

 (3)中長期的な視点から充填顧客と継続的な関係を築く

 (4)社内業務の省力化を図り、生産性を向上させていくための仕組み

 (5)計画をきちんと実行するためのマネジメント

 (6)全体のレベルアップのための知識・知恵の共有

 (7)個々人の能力を高めるための人材育成

 

著者について 

著者は、コンサルタントの方です。

大学を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年に独立されます。

25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっています。

コンサルティングは、現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるよう営業活動をリフォームするスタイルが基本です。

 

結果を出す営業

本書には、結果を出す営業のポイントがまとめられています。

 【 1章】いまの営業が抱える本質的な問題

 【 2章】営業モデルをPIOMで考える

 【 3章】あなたの営業チームを診断しよう

 【 4章】結果を出す営業の7つのプロセス

 【 5章】戦略立案プロセス

 【 6章】ターゲティングプロセス

 【 7章】顧客活動プロセス

 【 8章】社内業務プロセス

 【 9章】マネジメントプロセス

 【10章】ナレッジ循環プロセス

 【11章】人材育成プロセス

 【12章】革新を成功させるためのポイント

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

基本は「おうむ返し」

◆83ページ~84ページ◆

また、最初に出た話に限定せず、いろいろな話題を広く聞き出すことも大切です。細かい話にとらわれない、自分の興味で突っ走らない、相手の興味のあることはコレ、と決めつけない、下手に解釈して丸めず、言葉を変えず、基本はおうむ返しで、新聞の見出しを拾っていくようなイメージです。わかっていることを伝えようと「それは〇〇ということですね」と言ってしまいたくなりますが、それは多くの場合逆効果で、相手に伝わったと思われないことがほとんどです。

 

言葉を変えず、おうむ返しする

言葉を変え、「それは〇〇ということですね」と言っていました。

実は、逆効果だったのですネ。

これからは、おうむ返しに徹します。

 

シナリオのベースとなる必須情報

◆136ページ~137ページ◆

商談のシナリオを作成するにあたって、必ず知っておくべきことは、

(1)意思決定構造(必要に応じてそのスケジュールまで)

(2)意思決定権者と、その人に直接意見を言うことができるキーパーソンのニーズ

(3)商談成功の評価基準(顧客にとって、何がどうなっていれば購買を意思決定するか)

という3点です。これらが最初からわかっている場合は問題ありませんが、もしそれが不明な場合、これらについての情報収集からシナリオを書く必要があります。この3点を誰に聞けばよいのか?それがわかった場合、相手がそれをこちらに話す「理由」を提供することを忘れてはいけません。理由がないのに、おいそれとそんな重要な情報は話してくれないものです。ただ売り込みたい、提案したいから情報を提供してください、とねだるのではなく、相手が「それならしっかり伝えた方がいいな」と思うような理由を提供することが大切です。

 

シナリオのベースとなる必須情報を確認する

意思決定権者は確認していました。

しかし、意思決定構造や評価基準は確認できていませんでした。

これからは、相手のメリットになるしっかりした「理由」を伝えた上で、確認するようにします。

 

結果を出す営業チームは、常に工夫する

◆233ページ~234ページ◆

私はその答えを突き詰めて行くと、最後は顧客とのWin-Winにたどりつくと思います。顧客のビジネスが拡大する、生活が豊かになる、組織が活性化する。自らも目標数字をクリアすることだけでなく、重要顧客との関係が強化され、顧客からいろいろな情報を収集し、次の商品開発に活かしたり、事業拡大につながったりしている。そして、何よりもそれにかかわる人と人との間で、「一緒にやって良かった」と感じることができるというのが理想ではないでしょうか。そのための工夫を皆が面白がってやるというのは、組織としてとても活性化されている状況ですし、顧客からも「これからも付き合っていると何かいいことがあるかも」と期待されるでしょう。そのような営業チームが私の考える「いつも結果の出せる営業」です。

 

「一緒にやって良かった」と感じてもらう

そのためには、顧客の期待を超えていくことだと思います。

そこまでやってくれるのかと思ってもらえるよう、顧客のために工夫することを楽しみます。

 

おっさんの選択

本書から学んだ結果を出す営業のポイントは以下の3点です。

 1) 言葉を変えず、おうむ返しすること。

 2) シナリオのベースとなる必須情報を確認すること。

 3) 「一緒にやって良かった」と感じてもらうこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。