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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【◎法人営業を担当されている人向け】 法人営業で結果を上げるためのツールが学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『法人営業7つのツール』です。

本書は、法人営業を担当されている方へオススメです。 

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本書では、B to B営業活動の目的を「顧客の購買プロセスの進捗をうながし、自社商品・サービスの購買へみちびくこと」と定義し、目的を達成するためのツールを紹介しています。

営業として成果を上げるためにやらなければならないことは、顧客の「購買プロセス」を理解し、そこにかかわり、顧客のプロセスを前に進める支援をすることだと著者はいいます。

本書で紹介されているツールは、営業現場の知恵と工夫を引き出すものです。

大きなコストや時間のかかるシステム変更、組織改革も必要ありません。

その気になれば、今日からでも取り組めるツールがまとめられています。

 

著者について 

予算達成!  法人営業7つのツール ―3カ月・超ローコストの「営業リフォーム術」―
 

著者は、コンサルティングの方です。

大学を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年に独立されます。

25年以上にわたり、BtoBマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わっています。

現状を否定して大掛かりなスクラップ&ビルドを促すのでなく、既存の良い部分を活かし、時代の変化に合わせて「もっと楽しく」「もっとわかりやすく」「もっと顧客のために」なるように営業活動をリフォームするというスタイルが基本です。

 

法人営業ツール

本書には、法人営業ツールがまとめられています。

 【第 1章】御社の営業が「未達成」を繰り返す理由

 【第 2章】良いツール、悪いツール

 【第 3章】24時間働く営業 ツールその1:引き寄せコンテンツ

 【第 4章】顧客との関係を一変させる ツールその2:インスパイア・プレゼン

 【第 5章】「見込み違い」を根本から退治! ツールその3:ビジョン共有ツール

 【第 6章】顧客から「お願い」される営業になる ツールその4:ロードマップ作成ツール

 【第 7章】提案しない提案書 ツールその5:○○実現計画書

 【第 8章】隠れたキーパーソンを発掘する ツールその6:仕事と人のつながりマップ

 【第 9章】ダラダラ会議を一掃! ツールその7:商談マップ

 【第10章】ツールを「宝の持ち腐れ」にしないために大切なこと

 【 終 章 】新しい時代の営業 3つの鉄則

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

顧客のやりたいことが実現でき、しかも自社商品が売れる

◆50ページ~51ページ◆

具体的には

・ビジョンの明確化

・課題/問題点の気付き

・適切な解決策の選定

・取り組みへのモチベーション向上

・組織内での合意形成

など、顧客の購買プロセスを支援するポイントはたくさんあります。これまでの営業手法だと、どうしても「課題解決提案」とか「商品・サービスの提案」などと自社ができることをいかにうまく提案し、顧客の購買をうながすかということに着目されてきました。それができる営業担当者が優れた営業担当者だったのです。しかし、これからはそれも引き続き重要なポイントではありますが、もっとトータルに顧客の購買プロセスを見て、必要だと思われるポイントで前に進め、自社商品の購買につながるように導くことが必要になるのです。

 

 顧客の購買プロセスを見る

今までは、いかに自社商品・サービスを提案するかということに捉われていました。

これからは、顧客の購買プロセスを知り、そのプロセスを前に進めるためにお客様といっしょに企画を考えるという意識を持ちたいと思います。

 

継続的な情報提供で、顧客を育成していく

◆106ページ~107ページ◆

このように、見込み客が好ましいと思えるタイミングで、欲しがる情報を提供しながら、企業と見込み客との間に良い関係を構築し、商談化、受注に結びつけていくことを「リードナーチャリング」と呼びます。日本語にすると、見込み客育成ということです。以前であれば営業担当者が足しげく通うことで成し遂げていたことなのですが、いまは顧客がそれを望みません。こちらから見えないところで、顧客が自分で検討するので、それに合わせた仕掛けが重要になるのです。

 

見込み客を育成する

まずは、「お客様が欲しがるであろう情報」を定期的に提供することから取り組みます。

手段については、メールとか、手紙とか、お客様にあまり負担をかけないような方法で情報提供することを考えます。

 

顧客のビジネスを提案し、一緒に取り組むことを働きかける

◆128ページ~129ページ◆

こんな話をすると、「そういう提案はまず顧客の話を聞いてからすべきでは?」と考える方もいるでしょう。ここで注目していただきたいのは、いきなり提案しているのは「自社商品について」でなく、「顧客のビジネスについて」であるということです。これまでの会社案内⇒自社商品紹介という流れでは、最初から「何かありましたらご用命ください」という方向に導いていることになります。そのタイミングで顧客に明確な課題があったり、現在の取引先に不満を抱えていたりしない限り、いきなりドアを開いてもらうことは難しいものですし、ことのきに出てくる顧客のニーズは特定の商品に限った現実的なものだけになってしまいがちです。それに対してD社の事例では、いくつかの分野における「顧客のビジネス」を提案し、それを支援するために自社の商品や開発体制があるなどの付加情報を伝え、「何か一緒にやりましょう」と働きかけています。そうすることで、顧客は提案された商品を評価するのではなく、自分たちのビジネスをイメージすることができるので、そこから具体的なニーズを聞けることになったのです。

 

顧客のビジネスをイメージさせる

今までは「自社のビジネスのため」という意識で取り組んでいました。

これからは「お客様のビジネスのため」という意識で、「顧客のビジネス」を提案するようにします。

 

おっさんの選択

本書から学んだ法人営業ツールのポイントは以下の3点です。

 1) 顧客の購買プロセスを見ること。

 2) 見込み客を育成すること。

 3) 顧客のビジネスをイメージさせること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。