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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【結論を先送りされる営業マン向け】 即決営業アプローチが学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『即決営業』です。

本書は、結論を先送りされる営業マンへオススメです。 

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本書には「即決」にこだわることをモットーに結果を残してきた著者の即決営業のアプローチ方法が学べます。

 

即決営業アプローチの4ステップ

(1)ファーストコンタクト

営業マンとお客様との初めての接触です。

(2)モチベート

気持ちよく「会話」をすることで、お客様に商品について興味をもってもらうことです。

(3)アポ設定

お客様と商談をする約束を取り付けることです。

(4)フォローアップ

商談をキャンセルされないための工夫です。

 

著者について 

即決営業

即決営業

 

著者は、即決営業コンサルタントです。

17歳から関西を中心にモデル活動をしていましたがなかなか仕事がもらえず、貧乏生活から抜け出すために22歳のときに大学入試教材の訪問販売最大手に入社します。

その翌年にはセールスマン1,000人以上のなかで年間個人売り上げ1位の成績を収めます。

さらに、訪問販売会社を渡り歩き、在籍した3つの会社すべてで年間個人売り上げ1位となります。

 

即決営業

本書には、即決営業アプローチの方法がまとめられています。

 【第1章】 営業マンには即決以外の道はない

 【第2章】 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ

 【第3章】 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション

 【第4章】 買う決断をさせる「即決」クロージング

 【第5章】 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

「モチベート」に必要なのは「リアクション力」

◆88ページ~92ページ◆

お客様は、自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚えます。結果的に「この人は話をよく聞いてくれる、いいやつだ」と営業マンを認め、警戒心を解くのです。リアクションを取るときのポイントは、「表情」です。感情は「表情」で伝わります。そのためには「言葉」と「表情」とをセットで練習するとよいでしょう。

(さ)さすがですね!(感心の表情で)

(し)知らなかったです!(驚きの表情で)

(す)すごい……(感嘆の表情で)

(せ)センスありますね!(尊敬のまなざしで)

(そ)そうだったんですね!(共感の表情で)

ポイントは、言葉に強弱をつけてリズムを出すことです。すると、感情を込めやすくなり、表情もつくりやすくなります。

  

リアクションを「さしすせそ」で練習する

「さすがですね!」「知らなかったです!」「すごいですね!」「センスありますね!」「そうだったんですね!」でリアクションを練習します。

 

お客様は商品をほしがる理由「3つのK」

◆101ページ~102ページ◆

アポ設定ではまず、お客様に「商品」の存在を明確に伝えます。このとき、お客様に「商品」に対する購買欲求をもたせることが大切です。人の購買欲求には「3つのK」があります。それは、「好奇心」「快楽」「危険回避」の3つです。

 

「3つのK」でお客様へ購買欲求を持たせる

「好奇心」とは「見てみたい」「読んでみたい」などの「〇〇してみたい」「未知の体験をしたい」という欲求です。

「快楽」とは「おいしい」「気持ちいい」「心地よい」などの快楽を得たいという欲求です。

「危険回避」とは「安全でいたい」「安心していたい」などの、危険な状態から逃れたいという欲求です。

「3つのK」でお客様の購買欲求を引き出しましょう。

 

「セミクロージング」で相場感覚をもたせよう

◆161ページ~163ページ◆

商品説明が終わり、お客様の質問にすべて答えたら、プレゼンテーション第4段階の「セミクロージング」に移ります。ただこの前に一つ、注意すべきことがあります。お客様の質問のうち、「いくらなの?」という質問にだけは答えないでください。なぜならば、セミクロージングの前に料金を説明してしまっては、「高い」と思われて、「買うのはやめた」と買わない決断をされてしまうことがあるからです。料金説明をする前に、かならずセミクロージングが必要なのです。セミクロージングとは、他社料金の提示によって、自社商品の料金を安く感じさせることです。

 

他社商品の料金提示で、自社商品の料金を安く感じさせる

これは試してみる価値ありです。

「他社商品は〇〇円です」とか「一般的には〇〇円です」などと、自社商品と比較していただくための料金を提示し、セミクロージングをかけるようにします。

 

おっさんの選択

本書から学んだ即決営業のポイントは以下の3点です。

 1) リアクションを「さしすせそ」で練習すること。

 2) 「3つのK」でお客様へ購買欲求を持たせること。

 3) 他社商品の料金提示で、自社商品の料金を安く感じさせること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。