【トップセールスマンを目指す人向け】 セールスの「ウィニングエッジ」を学べます。
今回のオススメ本は、『最強の営業』です。
本書は、トップセールスマンを目指す方へオススメです。
トップセールスマンは、多種多様な見込み客や顧客とひたし位関係になるのが得意だということが明らかになった。彼らは、出会ってすぐに意気投合し、セールス活動を通じて高いレベルの信頼を構築する。
トップセールスマンは肝心の部分が他の人より、ほんの少し優れているだけです。
このほんの少しの違いを「ウィニングエッジ」といいます。
本章では、セールスの「ウィニングエッジ」を学べます。
著者について
著者は、アメリカで最も有名なコンサルタントです。
高校を中退後、数年間の肉体労働を経てセールスマンに転身して成功します。
さらにビジネスの才能を発揮し、若くして独自のノウハウを生かして有名企業の重役にまで登りつめます。
30代で大学に入学し、経営管理の修士を取得後、アメリカやカナダを中心とした有力企業のコンサルタントとして活躍します。
これまで世界40カ国で1000社を超える企業のコンサルタントを務め、500万人以上に講演をしています。
セールスの「ウィニングエッジ」
本書には、セールスの「ウィニングエッジ」がまとめられています。
【第 1章】 基本でいちばんになる
【第 2章】 熱意ある人になる
【第 3章】 内面的な自分を管理する
【第 4章】 外面的な自分を管理する
【第 5章】 商品と顧客のことを知り尽くす
【第 6章】 ライバルを徹底的に分析する
【第 7章】 競争上の優位を確立する
【第 8章】 絶対優位のセールス戦略を立てる
【第 9章】 見込み客を見つけるプロになる
【第10章】 見込み客を自分の顧客に変える
【第11章】 顧客に友情を感じてもらう
【第12章】 説得には3つのカギを使う
【第13章】 プレゼンの質を極限まで高める
【第14章】 イメージがもつ影響力を活用する
【第15章】 誰よりも絶大な信頼を得る
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
関係を築くことをいちばん大切にする
◆120ページ～121ページ◆
初訪問のときは、絶対に売り込みをしてはいけない。情報収集だけに専念する。考えるまでもなく買える金額の商品を扱っているなら別だが、そうでないなら相手の話を聞き、尋ねたいことを質問する。知り得た情報をメモし、役に立てることがあると思えば、また来ると伝える。相手との関係を築くことだけを考え、プレッシャーを与えない明るく和やかな態度で接しよう。リラックスした状態の相手と接する時間が長いほど、相手はあなたに心を開き、いずれ本当に商品を買う確率も高くなる。
初訪問のときは、絶対に売り込みをしない
今までは初訪問から売り込みをしていました。
これからは売り込みをしないようにします。
お客様とリラックスした状態で、長い時間接するよう心掛けます。
価格に関する反論には質問で応える
◆173ページ～174ページ◆
価格に関する反論は、必ずといっていいほど持ち上がる。有効な対処法をいくつか紹介しよう。「価格が高すぎる」と言われたら、次のように尋ねるといい。
1そうおっしゃる理由は何でしょう？
2高すぎると感じる理由は何だと思いますか？
3気になっているのは価格だけですか？
4どのくらい高すぎるとお考えですか？
顧客のニーズがはっきりせず、買うメリットを提示しないうちに価格を教えてくれと言われたら、「価格も大切ですが、その話は少しお待ちいただけませんか」と言って価格の話題を後回しにしたほうがいい。
価格に関する反論には質問で応える
お客様から「価格が高すぎる」と言われても、冷静に質問で対処するようにします。
お客様とのギャップを探り、そのギャップを埋められるようにします。
最終確認の質問を必ずする
◆179ページ◆
契約を成立させる前に、顧客にその準備ができているかどうかを確かめる質問が2つある。1つは、「ご質問や不安な点は残っていませんか？」だ。この答えが「イエス」なら、買う準備は整っているということだ。それから「ここまでの説明はご納得いただけていますか？」と尋ねる。この答えも「イエス」なら、決断を下す意思が固まったと思えばいい。
最終確認の質問をする
「ご質問や不安な点は残っていませんか？」「ここまでの説明はご納得いただけていますか？」、この2つの質問をした後、お客様に決断を下していただくよう促します。
そして、お客様が考えられている時は沈黙を保つようにします。
おっさんの選択
本書から学んだセールスの「ウィニングエッジ」のポイントは以下の3点です。
1) 初訪問のときは、絶対に売り込みをしないこと。
2) 価格に関する反論には質問で応えること。
3) 最終確認の質問をすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
