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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【案件を増やすことで悩んでいる営業マン向け】 プロセス思考営業術が学べます。

 

今回のオススメ本は、『誰でも売れる「プロセス思考」営業術』です。

本書は、案件を増やすことで悩んでいる営業マンへオススメです。 

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著者はキーエンストップセールスマンだった方です。

本書には、著者が実践してきた売上げを伸ばし続けるカギが説明されています。

 

売上げを伸ばし続けるカギ

著者は、「案件や商談を決める確率を上げるよりも、案件や商談の数を増やすことを考えたほうが、売上げをのばし続けられる」といい、「案件や商談の数を増やすためのプロセス」が売上げを伸ばし続ける重要なカギだといっています。

 

そして、「徹底して行った結果の効果検証を行い、次の一手を考え、また徹底する」決めたことを「徹底する」人だけが最後に笑うともいいます。

 

著者について 

元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術

元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術

 

 著者は、コンサルタントの方です。

1985年和光証券に入社し、中小法人・個人顧客の新規開拓などの営業に携わります。

その後1988年に株式会社キーエンス入社し、全社営業マンランキングで1位を2度受賞します。営業責任者として営業戦略立案・部下指導などでも実績をあげています。

2000年に退社し、独立されます。

 

プロセス思考営業術

本書には、プロセス思考営業術がまとめられています。

 【序  章】 結果よりも「プロセス」が大事

 【第1章】 間違いだらけの法人営業の常識

 【第2章】 みずから顧客開拓する営業が成功する

 【第3章】 誰でも成果を上げられる「営業確率論」

 【第4章】 「売上げの4象限」で売れる顧客を確実に探す

 【第5章】 「売っている」を「売れている」へ変える、究極の営業術

 【第6章】 売上目標を細分化してプロセス思考の「行動計画」を立てる

 【第7章】 「決めたこと」ができる人はすぐにでも売れるようになる

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

営業マンVS商品企画マン

◆69ページ~73ページ◆

そのようなことを踏まえて、私はBさんへ次のアドバイスをしました。

1 お客さんの仕事内容をきちんと聞くこと

2 お客さんの現状から問題や課題を聞くこと

3 1と2を踏まえて、仮説をたてて、用途提案を行うこと

4 担当しているテリトリーには知らない「売れる顧客」が必ずいることを前提に新しい見込み顧客を常に見直すこと

これさえできれば、新商品がなくても売り上げを伸ばし続けられます。

  

お客さんの現状から問題や課題を聞く

まだまだお客様の問題や課題をしっかり聞くことができていないように思います。

「例えば」「ということは」「他に何かありませんか」といった質問を繰り返し、しっかり聞くようにします。

 

考え方を見抜く3つの質問

◆176ページ~181ページ◆

私は、営業マン研修で必ず投げかける質問が3つあります。

1つめは、「今月(今年)の売上げ(利益)目標はいくらですか?」

2つめは、「その目標を達成するためには、何件の商談(案件)が必要ですか?」

3つめは、「今月(今年)の訪問件数目標は何件ですか?」

この3つの質問をすれば、おおよそ、営業部門(営業マン)の営業に対する考え方が見えてきます。

1つめも質問は、約9割の営業マンが、「〇〇万円です」などと金額で答えます。2つめの質問は、約9割の営業マンが答えられません。3つめの質問は「月50件です」「月100件です」などと答えられる人が約5割で、残りの5割程度は答えられません。

  

今年の接触件数目標を設定する

おっさんの場合は、売上目標と案件目標は設定できています。

しかし、訪問件数目標は設定できていませんでした。

お客様との接触頻度を上げ、「そのうち買う顧客」から「いますぐ買う顧客」へ変わるタイミングを捉えることが大切だと思っています。

そこで訪問件数に加え「DM」「電話」「メール」などの件数も含めた接触件数の目標を設定します。

 

目標の細分化によって行動計画を具体化させる

◆187ページ~190ページ◆

行動計画とは、次のことを明確にすることです。

「どこ」:ターゲット(顧客・業界など)

「なにを」:商品(注力している商品・担当している商品)

「どのように」:営業手法(訪問・電話・DM・メール・展示会・広告・ホームページなど)

「どれくらい」:量(訪問件数・電話件数・DM送付件数・メール配信数など)

「いつまでに」:時期、期間

  

毎月行動計画を設定する

行動計画として「どこ」「なにを」「どのように」「どれくらい」「いつまでに」を毎月定め、振り返るようにします。

接触件数=営業手法(訪問・電話・DM・メール・展示会・広告・ホームページなど)×量(訪問件数・電話件数・DM送付件数・メール配信数など)になりますネ。

 

おっさんの選択

本書から学んだプロセス思考営業術のポイントは以下の3点です。

 1) お客さんの現状から問題や課題を聞くこと。

 2) 今年の接触件数目標を設定すること。

 3) 毎月行動計画を設定すること。

 

プロセス思考営業術を習得するために、まずは毎年、売上目標、案件目標、接触件数目標を設定します。

また、毎月、接触件数目標をブレイクダウンした行動計画も設定します。もちろん行動計画はPDCAサイクルを回していき、レベルアップを図ります。

お客様との面談では案件を引き出すために、質問営業に注力します。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。