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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【クロージングが苦手な営業マン向け】 質問型クロージングを学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『営業は「質問」で決まる!』です。

本書は、クロージングが苦手な営業マンへオススメです。 

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本書は、質問型クロージングについて書いた本です。

質問型クロージングは、お客様の欲求を見極めるための最高の武器です。

お客様の欲求の見極めができれば、営業マンは、今後どのように営業するか判断できるようになり、クロージングがスムーズになります。

 

質問型クロージングの流れ

質問型クロージングの流れは以下のようになります。

(1)クロージングとは、お客様が自ら動くこと。

 つまり、お客様が自分の欲求を知り、自ら買われるように持っていくこと。

(2)ただ、お客様は、自分の欲求をはっきりとわかっていない。

(3)営業マンは「お客様の欲求をはっきりさせ、意思決定を手助けする」役割を果たす。

(4)そのために、お客様に質問して欲求の本音を引き出し、本音を吐露させる。

 

本書で紹介されている質問もまとめています。

(1)お客様の気持ちを聞く質問

「お客様は話をお聞きになって、どのように感じておられますか?」

「どう思われていますか?」

(2)お客様の気持ち、欲求を具体的に聞く質問

「たとえば?」「具体的には?」

(3)お客様に商品の重要性を気づかせ、購入への考え(意志)へと導く質問

「ということは?」

(4)お客様の考えを確信させる質問

「他に、何か気がかりな点はございませんか?」

(5)お客様の気持ちを代弁し、行動へとナビゲーションする質問

「では具体的にお話を進めましょうか?」

 

著者について 

質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる! (DO BOOKS)

質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる! (DO BOOKS)

 

 著者は、質問型営業のコンサルタントです。

大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社します。

98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得します。

その後独立して、2002年には質問型セルフマネジメントを開発し、2008年には、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタートしています。

 

質問型クロージング

本書には、質問型クロージングがまとめられています。

 【1章】「質問」だけでクロージングできる 
 【2章】お客の心理にぴったり合わせる クロージングの「5つの質問」 
 【3章】クロージングでの「質問」を強化するワザ 
 【4章】契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応する 
 【5章】営業のすべての過程は「クロージング質問」が鍵 
 【6章】クロージング上手なら人生がうまくいく

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

質問でお客様から本音を引き出せ!質問でお客様に本音を吐露させよ!

◆26ページ~29ページ◆

お客様の本音を知るには、ズバリそれを聞いてしまうことです。たとえば、こんな具合です。

「お客様、本音のところはどのように感じられていますか?」

「お客様、本当のところは、どのように感じておられるのですか?」

このように聞くと、お客様は思わず本心を言ってしまうものです。そして、その本心こそが、お客様の心底の欲求に他ならないのです。お客様が自信の欲求を吐露することで、購入への道が開けてきます。

  

お客様の本音を知る

おっさんも、今までの経験からお客様は案外、質問に答えてくれるものとの印象を持っています。

しかし、ズバリ本音を聞くことをしていませんでした。

どう質問していいか、分からなかったからでしょう。

これからは、ズバリ、「お客様、本音のところはどのように感じられていますか?」と質問するようにします。

 

「ということは?」「たとえば?」「具体的には?」だけで会話はできる

◆71ページ~75ページ◆

よく「質問する内容がわからずに困る」という話を聞きますが、私は決してそうは思いません。それは、質問でお客様を誘導しようとするからだと思います。質問は、お客様に気持ちや状況を言っていただくためのものです。そうすれば、お客様は自然と自らクロージングへと入っていけるのです。質問で誘導するのではなく、質問がお客様に話していただくきっかけになればいいのです。そうとらえれば「たとえば?」「ということは?」の2つの短い質問だけでも十分その役目を果たせるのです。

 

お客様に気持ちや状況を言っていただく

おっさんにも「質問する内容がわからずに困る」という感覚がありました。

お客様へは、よい質問をしないといけないと思い過ぎていたのでしょう。

これからは、「たとえば?」「ということは?」でお客様の気持ちや状況を言っていただくようにします。

 

自信ある態度がお客様の躊躇を取り払う

◆162ページ~164ページ◆

(1)クロージング前にお客様の躊躇の言葉に接したら、なぜそのように躊躇するのかを質問しよう。そうすれば、確信が欲しいという本音のメッセージであるとわかることが多い。

(2)それでも躊躇するなら、その時には質問で本音を探り、解決に乗り出そう。

(3)「妻に相談する」と言われたら、当人の本音を聞く質問をしよう。

(4)最後の「考えさせてくれ」などの躊躇は、「もうひとつ解決していないことがある」というメッセージ。まず、共感。そして、「もうひとつ何を解決しなければいけないか?」を質問して、本音を聞こう。

(5)何回もクロージングを迫るのはだめ。そうではなく、どこまでも一緒に考え、確信をもってもらうために質問し本音を聞こう。

(6)質問には質問で聞き返す。「いくらかかるの?」には、「いくらくらいなら可能ですか?」と質問で聞き返し、その本音を聞こう

  

質問には質問で聞き返す

価格に関して質問されたときは、「いくらくらいなら可能ですか?」と質問し、さらに本音を聞く質問をするようにします。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ質問型クロージングのポイントは以下の3点です。

 1) お客様の本音を知ること。

 2) 質問は、お客様に気持ちや状況を言っていただくこと。

 3) 質問には質問で聞き返すこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。