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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【売れる営業を目指している人向け】 売れる営業になるための工夫が学べます。

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『「売れる営業」に変わる40のちょっとした工夫』です。

本書は、売れる営業を目指している方へオススメです。

本書には、「売れる営業」「売れ続ける営業」になるための工夫がまとめられています。

著者が営業で心がけていたのは、「人とちょっとだけ違うことをやってみる」ということだったそうです。

そして、感覚ではなく、自分なりに「工夫」をすることで、見込み客のランクを見極める方法を生み出したそうです。

本書には、その方法が具体的にまとめられています。

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著者について 

8年連続№1 宮地式「売れる営業」に変わる40の“ちょっとした工夫

8年連続№1 宮地式「売れる営業」に変わる40の“ちょっとした工夫"

 

 著者は、リクルートOBの方です。

 1980年、リクルート入社し、30歳でリクルートグループ取締役に就任されます。

リクルートグループMVP受賞など、在籍期間中は常に桁ちがいの実績を残されています。

 その後、1996年に一部上場企業に転職し、執行役員に就任されます。

自ら大型取引を新規で開拓し、売上げとブランド力の向上に大きく貢献されています。

 

売れる営業になる工夫

本書には、売れる営業になる工夫がまとめられています。

 第1章 最大の難関も驚くほどスムーズにクリアできる!

    ―アプローチの“ちょっとした工夫”

 第2章 100の出会いが100のチャンスにつながる!

    ―初回訪問の“ちょっとした工夫”

 第3章 自然とお客さまとの距離がグッと近づく!

    ―商談の“ちょっとした工夫”

 第4章 お願いしなくても、思わずお客さまがうなずく!

    ―クロージングの“ちょっとした工夫”

 第5章 お客さまとの関係が深まり、リピートになる!

    ―アフターフォローの“ちょっとした工夫”

 第6章 心から実感、営業ほど楽しい仕事はない!

    ―自分磨きの“ちょっとした工夫”

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

いま、ニーズがあるかどうかは無視していい

◆56ページ~59ページ◆

どのお客さまに、どれくらいの力を入れてフォローするか?この見極めが「売れる営業」になれるかどうかの分岐点です。そこで、私の見極め方をお伝えすることにしましょう。私は、以下の視点でお客さまを見極めるようにしていました。

(1)直近「1ヵ月以内」に結論が出る可能性がある

(2)直近のニーズはないが、お客さまの課題に対して自社の商品(サービス)で対応できる

(3)ニーズもないし、お客さまの課題も自社の商品(サービス)では対応できそうにない

当然ですが、(1)はだれでも即フォローすることでしょう。ここで大事なことは、(2)のお客さまをどのようにフォローするかです。私の場合は、フォローの頻度を3つに分けていました。

A毎週、電話を入れる

B 1ヵ月に2回、電話を入れる

C 1ヵ月に1回、電話を入れる

見込み度(感覚でかまいません)に応じて、ざっくりA~Cのお客さま群に分けるわけです。そのうえで、「だれに、いつ連絡を入れるか」を手帳の日付欄に全部記入し、電話できたかどうかを、チェック(レ)していきます。これを続けていくと、お客さまをフォローする習慣が自然と身につきますし、フォロー忘れもなくなります。

  

フォローの頻度を3つに分け予実管理する

これは早速取り入れます。

おっさんの場合は、以下の観点で分けるようにします。

A:毎週、メールする

B:月1回、メールする

C:隔週で、ハガキを出す

 

資料を読まないお客さまに資料を読ませる方法

◆64ページ~67ページ◆

私自身、お客さまに渡す資料の大事なポイントには必ず付箋を貼り、必ず読んでもらいたい部分には、マーカーを引くようにしていました。なぜか?まず、付箋は「このページを見て」ということをお客さまに目に見える形で示してくれます。そして、マーカーは「ここを読んで」ということをお客さまに伝えてくれます。もちろん、商談後に付箋を貼ったり、マーカーを引いたりしてはいけません。お客さまに渡す資料は事前に準備しておくのです。

 

資料へ付箋を貼りマーカーを引く

今までは、付箋しかしていませんでした。

これからはマーカーも引くようにします。

「ちょっとした違い」でも、積み重ねることで、「大きな違い」になるのでしょう。

 

売上目標を確実に達成する究極の秘訣

◆184ページ~187ページ◆

それは、売上目標を3ヵ月ではなく、2ヵ月で達成するものとしてとらえる……。具体的には、2ヵ月で達成することを基準に、お客さまの見込み数、見込み度、行動数を期初に試算するようにしたのです。そして、その目標数字に徹底してこだわりました。しかも、この目標数字というのは、売上目標の数字ではありません。2ヵ月で達成するための「行動目標数字」です。

 

行動目標数字にこだわる

月末に当月の行動実績を振り返り、次月の行動目標を立てるようにします。

「行動はウソをつかない」、行動していれば、後から売上がついてくると思います。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ売れる営業になるポイントは以下の3点です。

 1) フォローの頻度を3つに分け予実管理すること。

 2) 資料へ付箋を貼りマーカーを引くこと。

 3) 行動目標数字にこだわること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。