【ランチェスター戦略を実践したい人向け】 具体的な実践方法が学べます。
今回のオススメ本は、『ランチェスター戦略一点突破の法則』です。
本書は、ランチェスター戦略を実践したい方へオススメです。
本書には、中小零細企業や商店を対象にした弱者逆転の戦略について、その実践方法についてまとめられています。
ランチェスター戦略の本は今まで何冊か読んだことがありますが、具体的な実践方法への落とし込みは本書がもっとも分かりやすかったです。
著者について
著者はランチェスター戦略コンサルタントでNPOランチェスター協会理事・研修部長の方です。
戦国時代からプロレスまで「戦いのドラマ」を研究することをライフワークにされています。
ランチェスター戦略の実践方法
本書には、ランチェスター戦略の実践方法がまとめられています。
プロローグ 一点突破せよ!!
第1章 志の旗を掲げよ!「弱者の基本戦略」
第2章 戦場を定めよ!「弱者の商品戦略・地域戦略」
第3章 狙い撃て!「弱者の顧客戦略・流通戦略」
第4章 空中戦を支配せよ!「弱者の集客戦略」
第5章 一対一の接近戦で負けるな!「弱者の営業戦略」
第6章 そして、全面展開せよ!!「強者の基本戦略」
エピローグ 一点突破のための“7大要因”
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
ランチェスター式「顧客の戦略的格付け法」
◆117ページ～121ページ◆
顧客の戦略的格付けとは、どのような攻撃方法をとるべきなのか、そして限られた時間を最適の配分するために訪問頻度や滞在時間といった攻撃量を定めるためのものです。 ですから、ランチェスター式「顧客の戦略的格付け」は、顧客の需要規模のABC分析という横軸と、客内シェアについてNo．1なのは自社なのか他社なのかどこもNo．1でないのかという縦軸、の2軸で分析します。No．1とは、単独の商品ラインの納入であれば2位に対して3倍の差をつけた1位とし、複数の商品ラインの納入であれば√3倍の差をつけた1位とします。
顧客の戦略的格付けを行う
顧客へのアプローチを考える際、とても参考になる考え方です。
顧客の格に応じた攻撃の量と質
◆185ページ～189ページ◆
「攻撃量」は、ランチェスター営業担当者の攻撃量の法則をもとに、格に応じた基準値で最適化を図ります。
【営業担当者1人の攻撃量の法則】
営業担当者1人の攻撃量＝滞在時間×訪問回数
【営業チームの攻撃量の法則】
営業チームの攻撃量＝滞在時間×訪問回数の2乗格に応じて次のような基準値を作るべきです。
◎Aクラス客＝長時間×高頻度（たとえば1時間×週2回）
◎Bクラス客＝中時間×中頻度（たとえば30分×週1回）
◎Cクラス客＝小時間×低頻度（たとえば15分×隔週1回）
「滞在時間×訪問回数」で考える
これもとても参考になる考え方です。
おっさんの場合は、もっと滞在時間を増やす工夫が必要です。
占拠率の科学と「足下の敵」攻撃の原則
◆234ページ～242ページ◆
おおよそのシェアを調べる方法は色々あります。消費者向けのビジネスの場合、各種統計資料によって国民1人当たりの年間消費支出金額が分かります。たとえば、リフォームなら約3万円です。これに自社商圏人口を掛ければ市場規模が算出されます。商圏人口が10万人なら30億円市場ですね。自社の売上が3億円なら10％の占拠率と試算できます。
おおよそのシェアを調べる
シェアの重要性は分かるのですが、具体的にどうやって捉えればいいのか、分かりませんでした。
しかし、これで理解できました。
おっさんの選択
本書から学んだランチェスター戦略の実践方法のポイントは以下の3点です。
1) 顧客の戦略的格付けを行うこと。
2) 「滞在時間×訪問回数」で考えること。
3) おおよそのシェアを調べること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
