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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【確率思考を学びたい人向け】 ビジネスに役立つ確率論が学べます。

書評‐マーケティング

 

今回のオススメ本は、『確率思考の戦略論』です。

本書は、確率思考を学びたい方へオススメです。

本書のテーマは確率論です。そして、本書のメッセージは「ビジネス戦略の成否は確率で決まっている。そして、その確率はある程度まで操作することができる」ということです。

数学が苦手な人でも理解できるように、その結論と考え方のポイントが分かりやすくまとめられています。

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プレファレンス

プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されています。

そして市場構造を決定づけているDNAは消費者のプレファレンスなのです。

 

プレファレンスと戦略の関係は以下になります。

戦略の本質とは、市場全体の中で自社ブランドへの1人当たりの投票数をどう増やすかを考えることに他なりません。AKBの総選挙を例に、プレファレンス(つまりM)を伸ばしていく戦略を考えて見ましょう。先ほど、推しメンA子ちゃんへの総投票数を総人口で割ったもの、つまり「1人当たり投票数」がMであると言いました。このA子ちゃんが次回のAKB総選挙でもっと得票数を伸ばして順位を上げるためには、どのような戦略オプションがあると思いますか?プレファレンスの水平拡大、A子ちゃんのファンの数を増やして拡大していく戦略。もう1つはプレファレンスの垂直拡大、A子ちゃんのファン数を増やすのではなく、既存のファン1人当たりにもっと多くの投票をしてもらう戦略。 

  

ターゲッティングとプレファレンスの関係は以下になります。

消費者を区切ってターゲッティングすることは、Mを増やすためであって、決して自社ブランドのMを狭めるためでなないのです。この本質を理解していないマーケターは多いように思います。ターゲティングや競合との差別化、などの手段が先に立ってしまって、大切な自社ブランドのMを不必要に狭めてしまっていることが多いのです。あくまでも、自社ブランドの市場全体における魅力度(プレファレンス)を拡大するのが目的であって、ターゲッティングはそのための1つの手段に過ぎないのです。ターゲッティングは自社ブランドにとってMを増やすためにやっているのであるという自覚を持つことで、マーケターは自社ブランドにとってのプレファレンスの伸び代を正しく見つけ出していくことができるでしょう。

 

本書を読んで、消費者のプレファレンスを伸ばすポイントを学びましょう。

 

著者について 

確率思考の戦略論  USJでも実証された数学マーケティングの力

確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力

 

 著者は、USJでご活躍されているお二人です。

 

1人はUSJCMOの方です。

1996年、P&G入社し、日本ヴィダルサスーンのブランドマネージャー、P&G世界本社で北米パンテーンのブランドマネージャー、ウエラジャパン副代表などを歴任されます。

そして、2010年にUSJ入社、革新的なアイデアを次々投入し、窮地にあったUSJをV字回復させます。2012年より現職に就かれています。

 

もう1人はUSJのシニアアナリストの方です。

水産会社を経て、1983年、P&G入社し、日本の市場調査部で頭角を現し、1992年には、P&G世界本社へ転籍されます。

世界各国で、「有効な需要予測モデルの開発」「世界中の市場分析・売上予測をリード」することで、量的調査における世界屈指のスペシャリストとして第一線で活躍されます。

そして、2012年にUSJへ入社、現職に就かれています。

 

確率思考

本書には、確率思考がまとめられています。

 序章 ビジネスの神様はシンプルな顔をしている

 第1章 市場構造の本質

 第2章 戦略の本質とは何か?

 第3章 戦略はどうつくるのか?

 第4章 数字に熱を込めろ!

 第5章 市場調査の本質と役割

 第6章 需要予測の理論と実際

 第7章 消費者データの危険性

 第8章 マーケティングを機能させる組織

 解説1 確率理論の導入とプレファレンスの数学的説明

 解説2 市場理解と予測に役立つ数学ツール

 終章 2015年10月にUSJTDLを超えた数学的論拠

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

経営資源を集中すべきは、プレファレンスである

◆34ページ~36ページ◆

私は機会あるごとに、マーケティング力を増強して消費者視点で会社をドライブする必要性を強調してきました。企業は消費者視点でなければ市場競争に勝てない根本的な理由が理解できたでしょうか?それは消費者のプレファレンスこそが、市場構造のDNAだからです!市場構造を正しく徹底的に理解すればするほど、消費者視点で会社をドライブすることがどれだけ大切か、プレファレンスを上げることの重大性というよりも、プレファレンスしかないことが数学的に理解できるのです。 

  

とにかくプレファレンスを上げる

「水平拡大(ファンの数を増やす)」と「垂直拡大(1人あたりの投票数を増やす)」でプレファレンスを最大化させましょう。                          

 

戦略の焦点は3つしかない

◆39ページ~41ページ◆

戦略、つまり経営資源の配分先は、結局のところPreference(好意度)、Awareness(認知)、Distribution(配荷)の3つに集約されるのです。その中でも無限の可能性を持っているのはプレファレンスのみですから、戦略の究極的な焦点は消費者のプレファレンスを高めることです。繰り返しになりますが、プレファレンスは、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されます。

 

戦略の3つの焦点を高める

ブランド・エクイティー」「価格」「製品パフォーマンス」の3つに絞り、競合先との違いを際立たせましょう。

 

マーケティング組織の思想

◆219ページ~225ページ◆

意識改革のために、それを「やりっぱなし文化」と名付けて、マーケティング組織からの撲滅を目指したのです。現在では、プロジェクトをリードした実務担当者が結果を分析して学びを抽出し、組織全体に共有するプロセスが、システマティックに機能するようになりました。月ごと、シーズンごと、プロジェクトごと、多角的な軸のタイムリーな分析によって、今まさに企画しているプロジェクトの成功確率を高めることができるのです。そしてここが重要なのですが、組織において学習する文化を確立することは、個人の成長のためにもなるのです。 

  

「やりっぱなし文化」を撲滅する

おっさんも「やりっぱなし」にしていることが多々あります。

結果を分析することでPDCAをきちんと回して、仕事の学びを積み上げていきましょう。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ確率思考のポイントは以下の3点です。

 1) とにかくプレファレンスを上げること。

 2) 戦略の3つの焦点を高めること。

 3) 「やりっぱなし文化」を撲滅すること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。