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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【新商品の企画・開発に携われる人向け】 顧客中心主義へ回帰するポイントが学べます。

書評‐マーケティング

 

今回のオススメ本は、『100円のコーラを1000円で売る方法』です。

本書は、新商品の企画・開発に携われる方へオススメです。

サブタイトルにマーケティングがわかる10の物語』とあるように、本書は物語仕立てで構成されているので、読みやすく、楽しみながらバリュープロモーション(お客様が買う理由の明確化)について学ぶことができます。

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顧客中心主義

本書のテーマは、「顧客中心主義への回帰」です。

顧客中心主義とは、「顧客が言うことは何でも引き受けること」ではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供すること」だと、著者は主張されています。

本書では、商品やサービスに付加価値を付けて販売するための考え方や、その方法を学ぶことができます。

 

著者について 

100円のコーラを1000円で売る方法

100円のコーラを1000円で売る方法

 

 著者は、コンピュータ関連サービス企業に入社され、製品開発、セールス、戦略マーケティングなどを経験された後、2013年に独立されています。

現在は、経営変革において、現場リーダーが自ら動いていく組織作りのコンサルティングをされている方です。

また、2000年にバリュープロモーションという概念に出会い、その後2006年よりバリュープロモーションの伝道師としても活躍されている方です。

 

顧客中心主義への回帰

本書は、顧客中心主義への回帰をテーマにまとめられています。

 1 アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか?

 2 「お客さんの言いなりの商品」は売れない?

 3 顧客の要望に100%応えても0点

 4 値引きの作法

 5 キシリトールガムがヒットした理由

 6 スキンケア商品を売り込まないエステサロン

 7 商品を自社で売る必要はない

 8 100円のコーラを1000円で売る方法

 9 なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか

 10 新商品は必ず売れない?

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

13

◆60ページ~70ページ◆

顧客満足は簡単な式で表現できます。顧客満足は、“顧客が感じた価値”から“事前期待値”を引き算したものです。

 

顧客の事前期待を超えていく

顧客の事前期待値が100で、顧客が感じた価値も100だとしたら、顧客満足は0になります。ということは、顧客に言われた通りのことを提案した場合は、顧客満足は0になります。高く売るためには、如何に顧客の事前期待を超えていくかということが大切なんですね。

 

21

◆98ページ~107ページ◆

このバリュープロポジションの出発点は顧客です。ただし、顧客の言うことを全部受け入れればいいわけではありません。むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか、です。顧客が何に価値を感じるか、まずは自分の頭で徹底的に考えることです。大切なのは顧客のニーズを徹底的に絞り込むこと、そして他社と同じことはやらないことです。よく考えたうえで、実は顧客が必要としていないと思うなら、他社がやっていることは切り捨ててもいいくらいです。

 

商品が使われている現場に密着して考える

顧客の事前期待を超えていくためには、顧客本人も気づいていないような価値を見つけることが大切になります。そのためには、商品が使われている現場に密着して、考えることです。

 

40

◆191ページ~196ページ◆

“リスク歓迎型”にひととおり売った後に、“リスク重視型”のお客さんに売ることが必要です。この仕組みや順番を知らないと、いつまでたっても“リスク重視型”のお客さんは買ってくれません。両者の間には、“キャズム”と呼ばれる普及するための大きく深い谷があります。そして多くの新商品がこの谷を越えられずに、消えていくんです。これがキャズム理論です。

 

キャズム理論への戦略を考える

リスク歓迎型は全体の2割で、即断即決で決まります。リスク重視型は全体の8割で、うまくいかないかもしれない理由が気になり、決定に時間がかかります。それぞれへの売り方は正反対になります。リスク歓迎型からリスク重視型へ売り方を変えるタイミングと方法を考えることが必要なのです。

 

おっさんの選択            

本書から学んだ顧客中心主義へ回帰するためのポイントは以下の3点です。

 1) 顧客の事前期待を超えていくこと。

 2) 商品が使われている現場に密着して、考えること。

 3) キャズム理論への戦略を考えること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。