【もっと効率よく成果を上げたい人向け】営業にマーケティングの考え方を取り入れてみよう！
今回のオススメ本は、『なぜか売れる営業の超思考』です。
本書は、営業で、もっと効率よく成果を上げたい方へオススメです。
営業にマーケティングの考え方を取り入れ、効率よく成果を上げる方法がまとめられています。
営業の3ステップ
営業の仕事を3つのステップでまとめてみてください。
おっさんが考える3つのステップは、「アポイント」「ヒアリング」「提案」です。
著者は、「知る」「超える」「動く」の3つだといいます。
「知る」とは、「現状を分析して正しく把握する」こと。
「超える」とは、「戦略と規格を立て、顧客の期待を超える価値を絞り出す」こと。
「動く」とは、「戦略に従って効率的に動く」ことだといいます。
あなたは、どのように考えますか？
著者について
著者は、マーケティングに特化したコンサルティング会社の代表です。
2013年より関西学院大学で教鞭もとられているそうです。
「知る」「超える」「動く」
本書には、マーケティングの考え方を営業に取り入れる方法がまとめられています。
プロローグ 買ってほしいなら、売り込んではいけない
第1章 ほとんどの顧客は、あなたの商品を必要としない
第2章 ノンアルコールビールを飲んでいるのは誰？
第3章 売り込まずに顧客を獲得する方法
第4章 アジを釣りたいなら海へ行け
第5章 「言われるまま」を捨て、「顧客目線」を持つ
ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。
カメラを使わないカメラの営業はあり得ない
◆78ページ～80ページ◆
ここで、情緒的価値を考えるのは「本社の仕事」ではないか、というのはありがちな誤解で、同じ商品でも、顧客によってどのような効用を得られるのかは大きく違います。ですから、営業は自分が担当する顧客の視点に立って情緒的価値にはどんなものがあるのかを追求しなければなりません。優秀な営業担当者の方々は、このポイントを絶対に外すことがなく、いつだって顧客の立場でものを考えられるわけです。たとえば、カメラの営業をしているのであれば、自らがカメラファン、写真ファンの立場にできる限り寄り添わなければならないのです。
情緒的価値を考える
情緒的価値とは、その商品やサービスを使うことで得られる効用や満足感をいいます。
もうひとつ機能的価値というものがあります。
これは、パンフレットに載っている性能やスペックをいいます。
自ら、お客様の立場で、情緒的価値を考え、そして、お客様へ伝えるようにします。
顧客の価値創造ピラミッド
◆106ページ～109ページ◆
これは、強いブランドを作るにはどうしたらいいのかという視点から、ブランド構築の段階を4つのステップに分けて、視覚的に分かりやすく表したものです。
第1段階 あなたは誰なのか
第2段階 あなたは何なのか
第3段階 あなたをどのように感じているか
第4段階 あなたとの関係はどのようなものか
顧客の価値創造ピラミッドを一歩一歩築いていく
「顧客の価値創造ピラミッド」を構築するために、各段階で必要なことを考えながら、取り組んでいきます。
参考までに、各段階で必要なことを以下にまとめておきます。
第1段階で必要なことは、「ブランドの認知を高めること」です。
第2段階で必要なことは、「ブランドの特徴を知ってもらうこと」です。
第3段階で必要なことは、「好意的な評価を得ること」です。
第4段階で必要なことは、「ブランドとの間に強い関係性を築いてもらうこと」です。
自分で自分の上司になってしまう
◆171ページ～174ページ◆
世の中には、「仕事ができる人、できない人」がいます。そして、「仕事ができる」と周囲から見られる人は、これまで説明したセンスのある人、努力が続けられる人などですが、いずれにしろ彼らに共通するのは、「成功に再現性がある」ということです。一方で、「失敗に再現性がある」人もよく見かけますが、彼らは「できない人」と認識されてしまっています。では、成功と失敗の再現性は、どこから来るのでしょうか。それは、自らの経験を抽出して、汎用性のある（さまざまな状況で使える）ノウハウとして血肉化しているかどうか、の違いになります。
再現性のあるノウハウ
「仕事ができる人」を目指して、再現性のあるノウハウをまとめていきます。
そのためには、自らの営業方法の改善策を常に考えつつ、成果が上がれば、それを習慣化していく姿勢が必要になります。
この習慣が確実な成果を引き寄せてくれます。
おっさんの選択
本書から学んだ営業のポイントは以下の3点です。
1) 情緒的価値を考えること。
2) 顧客の価値創造ピラミッドを築いていくこと。
3) 再現性のあるノウハウをまとめること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
