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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【トップセールスマンを目指す人向け】トップセールスマンが大切にしているコト

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『営業は準備力』です。

本書は、トップセールスマンを目指している方へオススメです。

 

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事前準備していますか?

あなたは(営業の)事前準備していますか?

トップセールスマンは営業の8割が事前準備で決まると知っている」と著者は言います。

おっさんの事前準備は、訪問先のホームページの確認と地図の確認程度です。

だからトップセールスではありません。まだまだ事前準備が足りていないようです。

そこで、今回は(営業の)事前準備を確認してみましょう。

 

著者について 

著者は、コンサルティング会社の社長です。

・1996年に証券会社へ入社し、リテール営業でトップ営業マンとして活躍。

・2000年にコンサルティング会社へ入社し、ヘッドディレクターを務める。

・2005年からは営業プロセスマネジメントのコンサルティング会社へ入社。

・さらに2010年からは代表取締役社長に就任。

華々しい経歴をお持ちの方です。

転職する毎に、活躍の場を広げられており、すばらしい限りです。

これも著者の事前準備の賜物なのでしょう。

 

トップセールスマンが大切にしているコト

本書には、トップセールスマンが大切にしているコトがまとめられています。

 第1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!

 第2章 トップセールスマンが大切にしている営業の基本(知識編)

 第3章 トップセールスマンが大切にしている営業の基本(行動編)

 第4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

トップセールスマンは、商談のゴール、面談のゴールの2つを用意している

◆74ページ~83ページ◆

ここが、大事なのですが、トップセールスマンは、面談時にはネクスト・アクションにいかに結び付けるかを考え、実行に移しています。どんなにその場の面談が盛り上がっても、お客様に「あとで電話して」と言われて、「はい」で引き下がってしまえば、それっきりで終わってしまう危険性がありますよね。次の面談につなげるためには、なにはさておき、次回の日取りを決めなければなりません。トップセールスマンほど、その重要性を認識しているし、どうすればネクスト・アクションにつなげられるか自分なりのトークの「型」をもっています。

 

ネクスト・アクションに結び付ける

お客様の話をしっかり聞き、宿題を見つける。

お客様からの宿題に答えていると、お客様との接触頻度が増し、信頼関係も深まっていく。お客様の話をしっかり聞くことによって、お客様と仲良くなることができます。

 

トップセールスマンは、プラスイメージ、マイナスイメージの人に向けて話を変える

◆99ページ~106ページ◆

一概には言えませんが、ざっくり分ければ、前向きな回答が多ければプラスイメージ、後ろ向きな回答が多ければマイナスイメージだと判断できます。プラスイメージの人は、すでに商品やサービスについて興味がある可能性が高いので、次の商談に仕掛けやすいです。マイナスイメージの人は、プラスイメージの人に比べて興味は薄いので、いかに当人の問題意識を表面化させるか、当人の心をグっとつかむ事例や証拠を提示できるかがカギになります。

 

プラス・マイナスを見極めて話を変える

お客様のイメージによって話を変えるという視点は今まで持っていませんでした。

プラス、マイナスのイメージを判断するための質問を準備しておくといいですネ。

さらに、マイナスイメージの人の心をつかむために、日ごろからグっときそうな事例を集めていきます。

 

トップセールスマンは、はじめから的を絞って新規開拓できる

◆120ページ~124ページ◆

このように「if」で聞いてみて、具体的な回答があれば「見込みあり」とする。これが、見極めポイントです。こうして30件のリストが5件に絞られ、「この5件は、継続的に会おう」「5件は、可能性がないわけじゃないから、3ヵ月後にもう1度連絡してみよう」「残りの25件は見切りをつけよう」といった具合に振り分けているのです。

 

ifで質問して見込度を見極める

見込度が高い人は、具体的に答えてくれます。見込度が低い人は、具体的には答えてくれません。

これは判断しやすいですネ。さっそく試してみます。

ちなみに、即決客(今すぐ層)は 0-1%検討客(今すぐ層)は 3-5%です。

興味客 (そのうち層)は15-25%無関心客 (冷やかし層)は70%以上です。

ポイントは興味客を検討客に育てていくことだと思います。そのためには宿題をいただきながらお客様と仲良くなっていくことです。

 

おっさんの選択            

本書から学んだポイントは以下の3点です。

 1) ネクスト・アクションに結び付けること。

 2) プラス・マイナスを見極めて話を変えること。

 3) ifで質問して見込度を見極めること。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。