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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【営業マン向け】自分の弱点が気づけます

書評-営業

 

今回のオススメ本は、『お客様の心は逆に動く』です。

 

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本書は、全ての営業マンへオススメです。

おっさんが、今まで読んだ営業本の中ではベスト3に入る超オススメの本です。

あなたの日々の行動を変えるキッカケになると思います。

 

自分の弱み、分かっていますか?

あなたは、営業マンとしての自分の弱みを分かっていますか?

おっさんは、分かっていませんでした。

本書を読んで、営業マンとしての自分の弱みを気づくことができました。さらに、考え方や行動を、どのように改めればいいのかも確認することができました。

ぜひ、あなたも営業マンとしての自分の弱みを確認してみてください。

 

著者について 

お客様の心は逆に動く

お客様の心は逆に動く

 

 著者は、23歳の時、ハウスメーカーを企業し、社長を経て、現在は会長をされています。

創業以来33年間連続黒字、社員1000名、売上1000億円企業に成長させます。

そんな中2008年、メインバンクの貸し剥がしにあい、一夜にして経営破綻してしまいます。しかし、3年で民事再生終結決定を受け、業績をV時回復させます。

短期間に業績回復した背景には、著者がまとめられた人間業セールスの営業哲学があったようです。

 著者は、人間業セールスについて以下のように言ってます。

目に見えない地中に、根がしっかり生えた人間になってもらうこと

お客様の心は逆に動くことが多いので、お客様の心がわかる人間になってもらうこと 

  

本書で人間業セールスを学びプロの営業マンを目指しましょう。

 

人間業セールスを学ぼう

本書には、人間業セールスの営業哲学がまとめられています。

 第1章 営業マンは口よりも人間性を磨け!

 第2章 できる営業マンほどしゃべらない

 第3章 営業マンは周りを明るく照らせ!

 第4章 営業マンは太ももに脳みそを持ちなさい!

 第5章 営業マンは会社より、自分のために働け!

 

お客様のタイプを以下の7つに分けられ、それぞれの特徴を解説されていました。このタイプ分けは納得度が高いと思いました。

 1)千古不易 昔から変わらない真の価値観を重んじるタイプ

 2)和気藹藹 家族の中を重要視し、周りの環境にも配慮するタイプ

 3)飛耳長目 情報収集力に優れたタイプ

 4)付和雷同 自分の考えを持たず、他人の言動に同調しやすいタイプ

 5)生竜活虎 活動的で精力的だが、その行動に一貫性がないタイプ

 6)弧芳自賞 周囲の意見にはまったく耳を貸さないワンマンタイプ

 7)馬痩毛長 ゆとりのない人。価格が安いかどうかを第一に考えるタイプ

 

5)と6)は自分に都合のいい部分しか聞く耳を持たないタイプなので、後でトラブルになりやすいとアドバイスされていました。言われてみると思い当たる節があります。

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

早く切り上げたいと思うと絶対、早口になる。そして嫌われる!

◆34ページ~35ページ◆

こういう人の本心は、「売れても売れなくても、早く終わらせて一軒回ったことにしたい」のです。心のどこかで一軒回ったというアリバイがあればよしと思っているのです。あなたも、自分の心のどこかにそのような安直な気持ちがあることに気づいたら、今すぐに改めてほしいと思います。

 

お客様を立てる言葉を使う

おっさんは、よく早口だと言われます。自分でも早口だと自覚しています。

でも、なかなか改めることができませんでした。著者が指摘されている通り、どこかにアリバイ作りというか、とにかくこなせばいい、といった安直な気持ちがあったように思います。

これからは、相手の反応を見ながら、「こんにちは」「ありがとうございます」「さすがですね」といった、お客様を立てる言葉を使っていきます。

 

心地よい質問ができる営業マンは、すぐに結果を出せるようになる

◆56ページ~59ページ◆

「ほめる+質問」のセットでお客様に問いかけるのが基本パターン。玄関に入って周囲を見渡すと、きれいな花瓶が目に入ったとします。「素敵な花瓶ですね?どちらで手に入れたんですか?」とほめてから質問すればいいのです。花瓶をほめても反応が今ひとつなら、「そこに飾ってある絵も素敵ですね。値の張る絵なんでしょうね?」とお客様が共感しそうな話題を探っていきます。

 

「ほめる+質問」のセットで相手の心の扉を開く

営業マンの武器は質問だと分かっているのですが、いざお客様を目の前にすると、なかなか良い質問ができませんでした。

「ほめる+質問」これは、直ぐに実践できそうです。

ますは、ここからスタートしてみます。

 

営業の神髄はお客様のほうから話しかけてくるのを待つこと

◆78ページ~79ページ◆

セールスの言葉など、実はその程度の効用しかないと思っておくべきです。お客様が発した言葉に、「ありがとうございます!」と返事をするほうが、はるかに効き目があることを、しっかり覚えておいてほしいと思います。

 

「ありがとうございます!」と5回言う

営業マンが「ありがとうございます!」と5回言えたら、商談は決まりだと著者は言います。

お客様へ提案した後は、すぐにしゃべり出さず、しっかり間をとってから、お客様の反応にお礼を言えるようにします。

お客様の反応がなくなったら、前述の「ほめる+質問」で話題を広げたり、深めたりしてみます。

 

おっさんの選択            

本書から学んだポイントは以下の3点です。

 1) お客様を立てる言葉を使うこと。

 2) 「ほめる+質問」のセットで相手の心の扉を開くこと。

 3) 「ありがとうございます!」と5回言うこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。