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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【営業マン向け】見込み客を集めて、見極める方法

 

今回のオススメ本は、『売れる力学』です。

本書は、営業マンへオススメです。

あなたの会社の商品を売るための107のヒントがまとめられています。

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あなたの会社では売れる力学が働いていますか?

あなたの会社の商品は、会社で待っていても売れません。商品を売るためには、あなたから動いていく必要があります。

そのためには、見込み客を探し、あなたの商品を必要としているお客さまかどうかを見極め、販売する必要があります。

また、見込客が商品を欲しいと思うタイミングはバラバラです。このバラバラなタイミングを見逃さないことも大切です。

これらが滞りなく、上手く流れるための方法がマーケティングやセールスだとおっさんは思っています。見込み客を集めること、見込み客を顧客へと導くのがマーケティング、見込客が顧客へ変化したかどうかを見極めるのがセールスだと理解しています。

著者は、マーケティングやセールスのことを売れる力学と定義し、売れる力学がうまく働くためのヒントを伝えてくれています。

 

著者について

 著者は、経営コンサルティング会社の代表です。

日本一高額なマーケティングコンサルタントの方です。

業績アップは科学であり、そこには、【売れる力学】が存在するのです

と著者は言われてます。

 

売れる力学のヒントがいっぱい!

本書には、色々な切り口で【売れる力学】がまとめられています。

 第1章 どんな会社にも強みがあるそれを活かせば必ず業績は上がる

 第2章 できの悪いチラシや広告はこの点を直すだけでジャンジャン電話がかかってくる

 第3章 たったこれだけの仕掛けで、最強のダイレクトメールが作れる

 第4章 このオファーテクニックを使えば笑いが止まらないほど見込み客が激増する

 第5章 「魔法のセールストーク」でボツ客もたちまち現金に換わる

 第6章 これさえ知っていれば成功する経営者になれる

 

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

 

儲かるDMは「三種の神器」で勝負する

◆125ページ~129ページ◆

読んでもらえるDMにするには何を入れれば良いのでしょうか?実は、これはもうはっきりしているのです。反応の良い儲かるDMというのは、基本的に3つの文章や資料しか同封しません。すなわち、1)セールスレター2)申込書3)お客さまの声の3種類です。3つの役割を簡単に説明するとこうなります。まず、「セールスレター」でDMの主旨をわかりやすく説明します。それは玄関先の営業トークと基本的に同じです。疑似的な営業マンスタイルで言えば、こんな感じで切り出します。

「突然、ご説明させていただき、大変申し訳ございません。貴重なお時間を無駄にしたくないので、単刀直入に申し上げます。○○にご不満はございませんか。もしおありになるようでしたら、少しだけ話を聞いていただけませんでしょうか?同封している申込書をご覧下さい。また、お客様からいただいている声も同封いたしました」

  

DMは 1)セールスレター2)申込書3)お客さまの声 の3種類で勝負する

それぞれのツールに役割を持たせ疑似的に、DMが届き、お客さまが、開封し、読んで、行動するまでの一連のシナリオを考え実施していくのはおもしろい考え方だと思います。

そして実施後には、そのシナリオを見直しながら、最強のシナリオに仕上げていくことがマーケティングなのでしょう。そう考えるとマーケティングが楽しくなりませんか?

 

DMは潜在的な見込み客を掘り起こすのに使う

◆158ページ~161ページ◆

DMは、まだ見ぬ人に無作為に送ったのでは必ず赤字になります。ですから、採算の取れるDMにするには、あらかじめ絞り込まれたリストに送るのです。具体的には、1)一度資料請求してくれた人2)一度冷やかしの見積もり請求をしてくれた人3)一度現場見学会に来てくれた人そういう人に送るのです。それはつまり、過去に「私、ちょっとだけ興味がありますよ」とサインをくれた人たちです。まだ見ぬ人に無作為に送るより、彼らに送る方があるかにヒット率が高くなります。

 

DMはあらかじめ絞り込まれたリストに送る

お客様との接触頻度や関係性とヒット率との関係を整理しながら、DM用に絞り込む基準をレベルアップできそうです。

例えば法人営業の場合、まずは会社の問い合わせ先へメールを送ってみる。次にDMを送ってみる。次にDMを送った旨のメールを送ってみる。最後はアポイントの電話をしてみるなど、お客さまとの接触のステップと次のステップへ進む基準などを整理できそうです。

 

「魔法のセールストーク」で本当の欲求に答える

◆217ページ~225ページ◆

お客さんの本音は、1)ファースト・マジッククエスチョンでヒアリングを行なう2)マインド・キー・クエスチョンを使ってより深くヒアリングを行なう3)お客さんの欲求を整理し、相手に確認する4)お客さんの欲求にぴったりの商品・サービスを提供するの4つのステップで聞きだし、答えるようにする

 

「魔法のセールストーク」で本音を聞き出す

ファースト・マジッククエスチョンとは、以下の質問でニーズを聞き出します。

「今回○○ということですが、いまの××に何かご不満でもおありになるんですか?」

マインド・キー・クエスチョンとは、以下の質問で前出のニーズを深掘りします。

「そのご不満をもう少し詳しくお話し願えませんか?」

「○○だと、何か××すぎるのですか?」

ファースト・マジッククエスチョンマインド・キー・クエスチョンで明らかになったお客さまのニーズを確認、さらに提案してもいいかの了解を得てから、お客さまのニーズを満たす商品・サービスの提案を行います。

 

おっさんの選択            

本書から学んだポイントは以下の3点です。

 1) DMは 1)セールスレター2)申込書3)お客さまの声 の3種類で勝負すること。

 2) DMはあらかじめ絞り込まれたリストに送ること。

 3) 「魔法のセールストーク」で本音を聞き出すこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。