【オススメ本／営業編】 営業が辛いと感じているあなたへ！
今回ご紹介する本は『説得・説明なしでも売れる!「質問型営業」のしかけ』です。
営業は「辛いな」と思っているあなた、営業で思うように成果が上がっていないというあなたへオススメです。
楽しい営業へ変えるためのしかけとは？
あなたは、営業が楽しいですか？そして成果は上がっていますか？
営業は楽しいから成果が上がるのでしょうか？それとも成果が上がるから楽しくなってくるのでしょうか？
おっさんは、前者だと思っています。今はまだ営業の成果は上がっていませんが、楽しいです。そして、このまま楽しんでいれば、そのうち成果も上がってくると信じています。
今回は、あなたの営業を楽しい営業に変えるためのしかけについて考えてみます。
まずは、今回ご紹介する本の著者について確認しましょう。
著者について
著者は、質問型営業を提唱する営業コンサルティング会社の代表です。
ご自身の営業経験からまとめられた成果を上げたノウハウ、それが質問型営業です。
このノウハウは、「3ヶ月で成果が上げる」と高い評価を得ており、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導されています。
質問型営業で営業が楽しくなる
本書には、「今までの営業が、なぜうまくいかなかったのか？」その謎が解き明かされています。
著者は、「質問型営業を身につければ、営業を通して人生を変えることができる」と言います。質問型営業があなたの営業を楽しいモノに変えてくれます。
本書は、まず営業の姿勢を変える3ヶ条を説明した上で、その3ヶ条に基づいた質問型営業の方法を、「アポイント取り」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」の各プロセス毎に説明されています。
営業の姿勢を変える3ヶ条とは以下になります。
1)営業とは「売る」ことではない。「買ってもらうこと」である。
2)他人が何を言おうが、人は自らの思った通りにしか動かない。
3)営業とはお客様のお役に立つこと。お客様から喜ばれること。
質問型営業の二大流儀
◆68ページ～71ページ◆
「現状→欲求・問題課題→解決策→提案」、これこそが質問の順番です。ここで重要なことは、営業マンが現状や欲求・問題課題を聞いたとき、解決策を聞かずに、すぐに提案を行わないことです。
「現状」→「欲求・問題課題」→「解決策」→「提案」の順番で進める！
質問型営業は、「現状」「欲求・問題課題」「解決策」「提案」の順番で質問していきます。
【「現状」を確認する質問】
■現状はどうなのでしょうか？
【「欲求・問題課題」を確認する質問】
■この現状をどのようにしたいと思われていますか？
■この現状の問題は、何だと思われますか？
【「解決策」を確認する質問】
■どのように解決されていますか？
【「提案」してもいいか確認する質問】
■私どもでもいいご提案があるのですが、聞いていただけますか？
このプロセスと質問は直ぐに使えますネ。
本当は教えたくない、営業における秘訣中の秘訣
◆95ページ～96ページ◆
現状、欲求・問題課題を聴いてすぐの提案は「売り込み」になりますが、解決策を聴いたうえでの提案は「お役立ち」になるのです。この差はきわめて大きいのです。ところが、このことがわかっていても、営業マンは現状や欲求・問題をお客様から聴いたら、すぐに提案してしまいます。そして、お客様からけむたがられます。
提案はお客様の解決策を聴いた上で行う！
コレ、分かっているのですが、おっさんは、なかなか実践できないですよネ。
お客様の「欲求・問題課題」を聞いたら、もう待ってましたとばかりに、ツイツイ提案してしまいます。気を付けないといけません。
クロージングの秘訣
◆180ページ～181ページ◆
お客様は、商品やサービスを購入することで得られるメリット（よいことや得をすること、便利なこと、快適なことなど）を感じると、購入したいと感じます。メリットの割にリスク（お金を支払うこと、時間を使うことなど）が少ないと感じた場合は、さらに購入したいと考えます。このことを、お客様が会話の中で実感できれば、クロージングは容易になります。
お客様が理解されたメリットとリスクを確認した上でクロージングする！
各プロセスでクロージングのタイミングを確認するために「ここまでで、どのように思われますか？」「お話の中で、何か気がかりな点はないですか？」と質問することを著者は提案しています。この質問も直ぐに使えますネ。
3ヶ月で成果がでるかどうか試してみましょう！
おっさんの選択
本書から学んだビジネスに役立つポイントは以下の3点です。
1)「現状」→「欲求・問題課題」→「解決策」→「提案」の順番で進めること。
2)提案はお客様の解決策を聴いた上で行うこと。
3)お客様が理解されたメリットとリスクを確認した上でクロージングすること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。
