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四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【目指せ!トップセールス】見込客の洗い出しについて考えてみる

 

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毎週日曜日、おっさんの営業経験をもとに営業をテーマの記事も投稿しています。おっさんは「営業は科学」だと思っています。おっさんなりに営業を科学しながら、再現性の高い方法論を探して、皆さんと共有したいと思います。

 

見込客の洗い出しについて

今回のプロセスは見込客の洗い出しを行うリストアップについてです。おっさんは営業のプロセスを以下のように捉えています。

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リストアップはどのくらい必要か?

リストアップにはどれくらいの数を行えばいいのか?おっさんは目標から逆算しています。

 

仮に売上目標を1,000万円、1社あたりの平均売上を100万円として場合には10社の顧客が必要になりますね。

 

この10社はクロージングした企業の数です。アポイントから始まり、初回訪問、ヒアリング、提案を経て、最後のクロージングに至った企業の数になります。前のプロセスから次のプロセスへ進める何割は100%ではありません。次のプロセスへ進めない企業も何社かは発生します。

 

この割合は過去の経験などから設定するようになりますが、ここでは仮に50%として計算してみます。結果リストアップに必要な企業数は160社になります。

 

160社に対してアポイントの電話をかけ、初回訪問できるようになる数は80社になり、さらに初回訪問を行い、うまくお客様のニーズをヒアリングできた数は40社になります。

 

そして、ヒアリングの後に提案の機会をいただける数は20社になり、最後に提案を行った後クロージングに至る数は10社になるという計算になります。

 

リストアップはどう進めるか?

まずは対象とする基準を明確にしています。

 

例えば、自社の商品やサービスが役に立ちそうな業種や企業はどんなところか?あるいは、儲かっている企業(利益率○%以上)、伸びている企業(過去○年間の成長率が○%以上)、企業規模(売上高○億円以上)などの切り口や具体的な基準を明確にしています。

 

そして、この基準に従い、ネットや書籍などから調べていきます。リストアップには感情を入れず、ただひたすら行うのがコツです。この企業は会ってくれないのではとか考えだすと作業が進まないので、気にせずドンドン進めています。

 

また、過去には取引があったが、最近取引がない企業とか、過去には訪問していたが、しばらく訪問できていない企業などがあれば、それらの企業も対象に加えるようにしています。

 

まとめ

ではリストアップのポイントをまとめておきます。

1.リストアップの目標数を決めること。

2.自社の見込客の基準を明確にすること。

3.基準にそってリストアップを行うこと。

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。よろしくお願いいたします。