【至高の営業】が営業の本質が学べます。
今回の読書メモは『至高の営業』です。
本書を手にした理由はタイトルに惹かれたからです。
『至高の営業』とはどんな営業なのだろうかと興味が湧きました。
小説を通して営業の本質を体験することができます。
ビジネス書ですが感動で2回泣けました。
著者
著者はメーカーの販売子会社で販売力強化センターのセンター長を務められていた方です。
在職中は営業マネジャーを経て、マーケティング部門、営業マン教育部門、プロモーション部門を担当されていました。
徹底した現場主義による販売プロセス強化のスペシャリストとして、年間15回以上、全国でセミナー講師なども務めています。
目次
一ヶ月目 営業マンは、仕事の質なんか求めちゃいけない〜基本プロセスの強化
二ヶ月目 営業マンは、お客様の要望なんかに応えちゃいけない〜ニーズの共有
三ヶ月目 営業マンは、明日の予定なんか立てちゃいけない〜情報の活用
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
見えるからこそ、盲目になる
◆70ページ～93ページ◆
「その通りです。商品の機能で実現できることを説明する前に、まずはお客様のニーズを共有していくことが大切だと思います。トップセールスと売れない営業マンの違いは、提案の段階でしっかりとニーズを共有しているかどうかなんですよ。売れない営業マンほど、机上で知り得る情報に頼り、商品が持つ機能的メリットで仮設提案をしてしまいがちです。顧客起点になろうとすえば、既存顧客と新規未取引顧客の差は、提案プロセスにおいては、実はたいしてないということです」
鈴木さんと話していると、僕が今まで考えていた営業という仕事が、根本から大きく間違っていたことを思い知らされる。鈴木さんと出会ってまだ何日もたっていないというのに、僕は営業という仕事の奥深さを何度も痛感させられた。以前の僕は、営業って会社から与えられた商品をただ売るだけの仕事だと思っていた。そこに創造的なものなど一つもないと。でも、鈴木さんの考え方は違った。鈴木さんは僕に言った。営業とは、お客様の価値を共に創造する仕事なのだと。
お客様の価値を共に創造する
売れない営業マンは、机上で知り得る情報に頼り、商品が持つ機能的メリットで仮設提案をしています。
売れている営業マンは、提案の段階でしっかりとお客様とニーズを共有した上で提案をしています。
売れている営業マンを目指します。
すべての仕事には学びがあり、次に繋がる
◆109ページ～121ページ◆
「五十嵐君。精神論ですべてうまくいくほど、ビジネスの世界は単純じゃない。でもな、強い思いを持っている奴が、最後は絶対に勝つんだ。営業マンが客と共有するべきものは二つある。一つは「情報」で、もう一つは「情熱」だ。確かに仕事というものは、すべて結果のみで評価される。でも、プロセスのない結果なんて、存在しないんだからな」
営業マンは「情報」と「情熱」をお客様と共有する
本書では、お客様との関係性を測る指標として「情報」と「情熱」が紹介されています。
縦軸に「情熱」、横軸に「情報」をそれぞれ3段階ずつのマトリックスで測ります。
自分もさっそく試してみます。
お客様が実現したい姿を一緒に考える
◆145ページ～153ページ◆
「お客様の要望に応じるだけでは、本当にお客様のことを考えたことにはなりません。お客様の事業を理解し、実現したい姿を一緒に考える。その時に生まれたギャップこそが、ニーズなのです」
「実現したい姿を一緒に考える」
「私達の提供する商品で何が実現できるかではなく、お客様がどんな価値を必要としているかを考えるのです」
「そんなこと、考えてみたこともありませんでした」
「私達が売るのは、商品ではありません。お客様が求める価値です。そのためには、お客様の視点を持って考える必要があります。お客様と同じ場所に立ち、同じ目線でその先にある市場を見ることがパートナーの条件です」
お客様が実現したい姿を一緒に考える
売れない営業マンは、提供する商品で何が実現できるかを考えます。
売れている営業マンは、お客様がどんな価値を必要としているかを考えます。
売れている営業マンを目指します。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) お客様の価値を共に創造すること。
2) 営業マンは「情報」と「情熱」をお客様と共有すること。
3) お客様が実現したい姿を一緒に考えること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：199週目】I sure am!
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して199週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
I sure am!
I thought over Sophia's offer again.
私、ソフィアのオファーをもう一度よく考えてみたの。
I sure am!
もちろん本気よ！
You have nothing to worry about.
心配ないわよ。
Take good care of Guest House Omotenashi.
「ゲストハウスおもてなし」をよろしく頼む。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
199週目は、1,001～1,200語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
199週目の勉強時間は3.17時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【右脳思考】右脳と左脳を行き来する思考法が学べます。
今回の読書メモは『右脳思考』です。
本書を手にした理由は企画を立てる時のヒントを学びたいと考えたからです。
著者
大学卒業後、日本航空を経て、1985年BCGに入社します。
2000年から2004年までBCG日本代表、2009年までシニア・アドバイザーを務めます。2006年より現職に就かれます。
ビジネススクールでは競争戦略論やリーダーシップ論を教えるほか、エグゼクティブ・プログラムでの講義や企業のリーダーシップ・トレーニングも行なわれています。
目次
第1章 右脳を使うことが重要な理由
第2章右脳の使い方
第3章右脳で考え、左脳でロジカルチェック
第4章左脳で考えたロジックフローを右脳で肉づけ
第5章右脳「力」を鍛える
第6章ロジカルシンキングより直感を信じてみよう
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
論理性、ストーリー・ワクワク、どこどき、自信・安心
◆165ページ～169ページ◆
人がアイデアや戦略を理解し「腹落ち」した上で実行に移す、あるいは上司が提案・企画を十分に理解・納得した上で「会議」で通すためには、次の4つの要素が必要となる。論理性、ストーリー、ワクワク・どきどき、自信・安心を与えるの4点である。論理性を除く3つは相手の右脳に訴えるものだ。
- 論理性
聞いている者が、なるほど正しい、あるいは間違いないと思うこと。
- ストーリー
単に論理的な整合性があるだけでなく、全体がひとつのストーリーになっていること。わかりやすさと考えてもらってよい。聞いた人間が理解するだけでなく、それを他人に語れるようであれば最高である。
- ワクワク・どきどき
加えて、楽しそうだからやってみたいとか、よくわからないけれど面白そうという印象を与えられればなおよい。
- 自信・安心を与える
いままでと異なることをやるのであれば、それは難しい話ではないとか、御社あるいは自社にもできると思わせる。あるいは、仮に失敗したところで、取り返しがつくとか、大したことがないと思わせる。
「論理性」「ストーリー」「ワクワク・どきどき」「自信・安心」を備える
提案・企画を通すためには「論理性」「ストーリー」「ワクワク・どきどき」「自信・安心」の4点が必要です。
提案・企画には「正しい」「わかりやすさ」「楽しさ・面白さ」「難しい話ではないこと」の4点を備えるようにします。
ストーリーを豊かにする
◆169ページ～175ページ◆
自分の提案、企画を納得してもらうとき、ストーリーが重要となる。ロジックが多少複雑なものであったとしても、相手の頭の中にすんなり入っていくときに大きな役割を果たすからだ。巧みなストーリーに必要なのは次の要素である。
▼立体感：イメージできる
▼現実感：実現できそう
▼安心感：やってみたい、自分でもやれそう
立体感とは、言葉だけではわかりにくい新しい製品やサービス、あるいは仕事の進め方を知らない人でも頭にイメージが浮かぶような状態を指す。次の現実感ちは知らないことや実行したことがないことでも、なるほどそういうふうに進めれば実現できそう、あるいは世の中に存在しそうであると感じる状態を指す。最後の安心感とは当事者たる人間が、それなら自分でもやれそうである、あるいはやってみても大丈夫、さらにはやってみたいと思うような状態を指す。
「ストーリー」に「イメージできる」「実現できそう」「自分でもやれそう」を備える
相手の頭の中にすんなり入っていくには「ストーリー」が大切です。
そのためには「イメージできる」「実現できそう」「自分でもやれそう」の3点を備えるようにします。
反対の理由は右脳で探り、説得方法は左脳で考える
◆224ページ～225ページ◆
まず、相手がこちらの考えの何に引っかかっているかを理解した上で、それを払拭するにはどうしたらよいかを考える。そもそも新しいやり方より、いままでのやり方がよいと信じているのか、自分に自信がないからやりたくないのか、それとも新しいことはなんでもやりたくないのか、反対と言ってもさまざまな理由が考えられる。このあたりは右脳で思いついたことを左脳で検証しながら確定していく。反対の理由がわかった場合に、どうしたら納得してもらえるかは再び自分の右脳で考えてみる。たとえば、これは相手に寄り添って徐々に説得していったほうがよいとか、逆にこちらが背中を押してやらないと自分では決められそうにないなどと考えるわけである。それによって、証拠を集めて理詰めで説得しようとか、あるいは情に訴えようとか、少し脅かしてみようとかなどと考える。さらに理詰めで説得するには公式な会議や対談がよいのか、あるいは飲み屋さんで口説くのがよいのか、彼／彼女の尊敬する第三者を使うほうがうまくいきそうかなどである。同様に脅かして説得する場合は、みんなの前がよいのか、こっそり2人きりのほうがよいのかを考える。これらのアプローチを決めるプロセスはどちらかと言えば左脳で考える。
反対の理由は右脳で探り、説得方法は左脳で考える
まずは反対の理由を探る必要があります。
反対意見に対して、すぐに反論するのではなく、まずは相手の話をよく聞くようにします。
そして反対の理由を理解した上で、説得方法を考えるようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 「論理性」「ストーリー」「ワクワク・どきどき」「自信・安心」を備えること。
2) 「ストーリー」に「イメージできる」「実現できそう」「自分でもやれそう」を備えること。
3) 反対の理由は右脳で探り、説得方法は左脳で考えること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：198週目】This calls for a celebration!
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して198週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
This calls for a celebration!
This calls for a celebration!
これはお祝いをしなくちゃね！
I'll take it.
ここにするわ。
What got you interested in Edo-Kiriko?
どうして江戸切子に興味を持ったの？
I'm so happy for him.
本当によかったね。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
198週目は、801～1,000語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
198週目の勉強時間は1.79時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【1→10(ワントゥテン)に広げる企画の極意】が学べます。
今回の読書メモは『1→10(ワントゥテン)に広げる企画の極意』です。
本書を手にした理由はクリエイティブディレクターが企画立案するヒントを学びたいと考えたからです。
クリエイティブディレクターとは、デザインの本質が理解できて、経営とデザイナーをつなぐことができる人材を指します。
著者
1→10(ワントゥテン)に広げる企画の極意 六本木未来大学講義録2
- 作者: 六本木未来大学
- 出版社/メーカー: 日本経済新聞出版社
- 発売日: 2018/10/26
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
本書は、2015年にスタートした「六本木未来大学」の講義録をベースに構成されています。
「六本木未来大学」とは、2012年に六本木の美術館やギャラリー、地域の人々と手を取り合い、街全体で六本木の新たな価値を見出すべくはじまった「六本木未来会議」で、「クリエイティブ・ディレクション」を学ぶための学校として開講されています。
目次
人が動きたくなる言葉って何ですか?
梅田悟司(コミュニケーションディレクター/コピーライター)
世界で通用するクリエイティブディレクションって何ですか?
伊藤直樹(クリエイター集団「PARTY」クリエイティブディレクター/CEO)
クリエイティブな組織の作り方を教えてください
田川欣哉(Takram代表)
プロジェクトを成功させるディレクションって何ですか?
齋藤精一(ライゾマティクス代表)
デジタル世代のクラフツマンシップって何ですか?
中村勇吾(インターフェースデザイナー)
ファンづくりのために必要なコミュニティって何ですか?
チームでいいものを生み出す方法って何ですか?
菅野薫(Dentsu Lab Tokyo)
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
内なる言葉を起点に思考を広げ、深める
◆39ページ～44ページ◆
「自分の仕事の存在価値とは何か？」を例にT字型思考法を実践してみましょう。あなたが思っている存在価値とは何か。まずは真ん中を埋めてください。自分に質問してみて、頭に浮かんだ内なる言葉を書き留めていくだけです。難しく考える必要はありません。リラックスした状態で、自分との会話を、内なる言葉を意識しながら行えばいいのです。その後に、T字の形のように「それで？」「本当に？」「なぜ？」の順番で広げていくだけです。大事なのは、内なる言葉です。繰り返しになりますが、考えるのをやめてください。自分の存在、仕事の存在価値って何だろうと自分に問いかけてみるのです。そして自分からの返事を内なる言葉として受け止め、真ん中に書いていってください。当たり前のこと、こんなこと書いても意味ないなぁと感じることも全てかき出してください。同じ返事や言葉がグルグルしてしまうときは、同じ言葉を書き出してあげましょう。単語でも箇条書きでもかまいません。意味が通じる文章になっていなくても結構です。誰に見せるものでもないですから、正解はないのです。とにかく自分の頭の中に浮かぶ内なる言葉に文字という形を与えるだけです。
T字型思考法を実践する
自分の頭の中に浮かぶ内なる言葉に文字という形を与えて真ん中を埋めます。
その後に、T字の形のように「それで？」「本当に？」「なぜ？」の順番で問いを広げていきます。
コミュニティがビジネスになり始めた
◆167ページ～170ページ◆
例えば、食べログを考えると、毎日レストランに行ってそこについてレビューを書く人、それぐらいグルメな人は、世の中にそういなかった。月に1回か2回、いいレストランに行く人はいても、30日全部いいレストランに行くなんてことはなかなかありません。そういうレビューを書く人を揃えられた時点で、毎月100万人が見るコミュニティになったんです、今のマンバも、毎日マニアックな漫画について語る人をどういうふうに集めていくのかということに特化しています。毎日語れる人がいたら、どんな場所でもいいから口説きに行けと。今は何がビジネスになるのか分からない時代になってきているのが、すごく面白い。コミュニティができあがってくると、コミュニティの中でしか価値を持たないというのが大きなビジネスチャンスになったりするわけです。ネット以前というところで例えると、日本というのもある種一つのコミュニティですよね。日本の小学生でランドセルを背負わない人はあまりいない。では海外はどうかというと、ランドセルは買わないわけです。ランドセルは、けっこうしっかりしたカバンメーカーが作っているくらいそこそこのビジネスになっているけど、日本というコミュニティだけで成立するカバンの形です。食べ物などもそうで、コミュニティごとの特性と言えるいろいろな習慣があるわけです。このコミュニティを熟成させると、コミュニティの中だけですごく価値があるものが売れ出したりする。コミュニティごとの文化というものができてくる。それが、コミュニティをやっているとすごく面白いことなのです。
コミュニティの中だけで価値があるものが大きなビジネスチャンスになる
毎日レストランに行ってそこについてレビューを書く人、それぐらいグルメな人は、世の中にそういません。
こういうレビューを書く人を揃えられた時点で食べログは毎月100万人が見るコミュニティになったのです。
コミュニティができあがってくると、コミュニティの中でしか価値を持たないというものが大きなビジネスチャンスになったりします。
どういうコミュニティで誰から情報をもらうか
◆182ページ～186ページ◆
先ほど「宇宙兄弟」のグッズの話をしましたが、そこに気づけたのは、楽天市場をそごく研究したからです。楽天をインターネットというところから言うと、アマゾンにはロングテールの考え方、つまり、無限に倉庫があって、そこには何でも置けて便利だよね、安くて速いよねという考え方がある。その一方で楽天は、今僕が言ったようなコミュニティの仕組み、人とのコミュニケーションが不便なところから便利なほうに滑ってくるから、コミュニケーションのし方がすごく変わるよねという、全く違う面を持っている。アマゾンと楽天はその両極端にあるようなサービスなのです。楽天のサービスは、そこを使い慣れている人から見ると、何を買えばいいかがすごく分かる。だから楽天では、どこがいいかが分からないような商品がとても売れるのです。例えば、ワインをアマゾンで買う人はほとんどいない。自分が誰よりも詳しくて、自分でピンポイントのワインを検索できる人はアマゾンで買うけど、この人なら信頼できるというオススメの人を見つけて買うやり方だと、楽天になるのです。
コミュニティでは誰から情報をもらうかが大切
アマゾンには無限に倉庫があって、そこには何でも置けて便利だよね、安くて速いよねという考え方があります。
一方、楽天にはこの人なら信頼できるというオススメの人を見つけて買うというコミュニティの考え方があります。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) T字型思考法を実践すること。
2) コミュニティの中だけで価値があるものが大きなビジネスチャンスになること。
3) コミュニティでは誰から情報をもらうかが大切であること。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：197週目】Let's give it a try!
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して197週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
Let's give it a try!
Karuta is fun for all ages.
かるたは子どもから大人まで楽しめるものよ。
Let's give it a try!
やってみよう！
In other words...
それってつまり……。
It's one of my favorites.
僕のお気に入りの1つなんだ。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
197週目は、601～800語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
197週目の勉強時間は2.33時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【おっさん英語：196週目】Isn't that something!
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して196週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
Isn't that something!
Let's save that for later.
それは、またあとでね。
Let me rephrase that.
じゃあ言い方を変えるわね。
It's up to you.
あなた次第ね。
Isn't that something!
そいつはすごい！
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
196週目は、401～600語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
196週目の勉強時間は1.92時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
