【「営業」で勝つ！ランチェスター戦略】が学べます。
今回の読書メモは『「営業」で勝つ！ランチェスター戦略』です。
本書を手にした理由はランチェスター戦略について学びたいと考えたからです。
著者
小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、我が国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道されています。
企業の営業戦略づくりを指導するとともに全国各地で企業研修・講演を行っています。
歴史研究をライフワークとし、「歴史に学ぶ戦略経営」がもう一つの講演・執筆のテーマにされています。
目次
第1部 ランチェスター戦略入門編
【第1章】ランチェスター法則
【第2章】弱者の戦略、強者の戦略
【第3章】市場シェア理論
【第4章】ナンバーワン主義
第2部 営業戦略編
【第1章】3つの戦略課題
【第2章】ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
【第3章】新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり
【第4章】成功する営業活動の「量」を知る
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
果たしてシェアと利益は相関するか？
◆86ページ～90ページ◆
やることは製品群別、地域別、販路別、客層別、主要顧客別のシェアを把握し、競争地位に応じて個別具体的に目標、戦略、戦術をたてることです。戦略の核は重点化し差別化し、いつまでに何で1番になるのかです。戦術の核は行くべき顧客に行くべきときに行くべきテーマで行くことです。行きやすいところばかりに行っていないでしょうか。値引き以外に何も手立てがないとするなら、そもそも営業パーソンは不要ではないでしょうか。ネットで最安値を検索して発注する世界です。
戦略と戦術を立てる
強みを重点化・差別化し、いつまでに何で1番になるのかの戦略を立てます。
そして、行くべき顧客に、行くべきときに、行くべきテーマで行けるように戦術を立てます。
売り込まないアプローチ
◆161ページ～163ページ◆
そのためにはアプローチのトークやツールを磨き上げることです。挨拶が終わるとすぐに会社案内パンフを読み上げたり、商品カタログの説明を始める人が多いのですが、いかがなものか。長々と説明していると相手は飽き飽きして、こちらの説明は上の空、説明が終わったら一言「ところで、おたくは何ができるの？」です。何ら伝わっていませんし、自己都合で営業する、ただ売り込みたいだけの人という印象をもたれて終わりです。
・自社は何ができる会社か
・どんなことが得意なのか、何なら1番なのか、どんな実績があるのか
・顧客にどんな価値や問題解決を提供できるのか
・同業者とどう違うのか、差別化ポイントを三つで言い切る
三つのポイントは第1部第2章（61ページ）で解説しました。こういった視点で自社や製品をシンプルでインパクトのあるアプローチトークにまとめあげておくべきです。そして、それを裏付ける手作り資料ファイル（アプローチツール）を用意します。
アプローチトークに盛り込む3つの差別化ポイントは(1)マーケット、(2)製品・サービス、(3)価格、(4)販売経路、(5)地域、(6)販促、(7)営業、(8)理念の8つの中から選びます。
自社と自社のサービスについてシンプルでインパクトのあるアプローチトークをまとめます。
潜在ニーズに迫るヒアリング
◆164ページ～167ページ◆
何か困っていることはありませんか？困っていることとは弱みです。直接聞いて答えてもらえる関係があれば、それが一番ですが、新規開拓段階では困難でしょう。対話の流れで間接的に聞くことになります。「御社の強みは何でしょうか？」こう聞くのも手です。強みをさらに磨き上げるために当社の製品・サービスが役に立たないだろうか。強みは裏を返せば弱みです。弱みを克服するために当社の製品・サービスが役に立たないだろうか。ニーズとは不の要素です。不満、不安、不快、不便、不都合など。不満を満足に、不安を安心に、不快を快適に、不便を便利に、不都合を好都合に変えていくのが問題解決（ソリューション）です。ヒアリングとは見込客の「不」の要素探しです。
ヒアリングで見込客の「不」の要素を探す
ヒアリング＝見込客の「不」の要素探し
ヒアリングで見込み客の不満、不安、不快、不便、不都合など不の要素探しに取り組みます。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 戦略と戦術を立てること。
2) シンプルでインパクトのあるアプローチトークをまとめること。
3) ヒアリングで見込客の「不」の要素を探すこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：191週目】I'll find a way.
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して191週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
I'll find a way.
I'll find a way.
私が何とかするわ。
Do you have any allergies?
何かアレルギーはありますか？
I'll cover it for you.
私が代わりに負担します。
You and Joji are two peas in a pod.
あなたと譲治はそっくりね。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。www.globish.denken-dvd.com
191週目は、1,001～1,200語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
191週目の勉強時間は2.50時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【おっさん英語：190週目】Hang in there!
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して190週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
Hang in there!
I need to know something.
どうしても知りたいことがあるの。
I'm on it.
やりますよ。
Take my word for it.
私のことばを信じて。
Hang in there!
しっかりして！
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
190週目は、801～1,000語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
190週目の勉強時間は0.75時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【おっさん英語：189週目】Calm down.
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して189週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
Calm down.
You lost me.
話についていけません。
What a unique job!
何て面白い仕事なの！
You can't be serious.
本気じゃないですよね？
Calm down.
落ち着いて。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
189週目は、601～800語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
189週目の勉強時間は2.50時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【グーグル検索だけでお金持ちになる方法】収入を増やすための検索の方法が学べます。
今回の読書メモは『グーグル検索だけでお金持ちになる方法』です。
本書を手にした理由は収入を増やすヒントを学びたいと考えたからです。
著者は「私たちは日ごろから情報を集め、考え、備え、攻め、収入を増やす努力をしていく必要がある」と言います。
本書には、そのヒントがまとめられています。
著者
?引きこもり主夫投資家?が教える グーグル検索だけでお金持ちになる方法【アップデート版】 (知恵の森文庫 t こ)
- 作者: 午堂登紀雄
- 出版社/メーカー: 光文社
- 発売日: 2018/07/11
- メディア: 文庫
- この商品を含むブログを見る
大学卒業後、会計事務所、大手流通企業のマーケティング部門を経て、世界的な戦略系経営コンサルティングファームで経営コンサルタントとして活躍されます。
現在は、2つの会社の代表取締役を務められています。
目次
【Chapter 1】検索すれば未来予測はカンタンだ
【Chapter2】人生の「検索キーワード」を広げる
【Chapter 3】国家や企業が考えていることを検索する
【Chapter 4】クレカ、電子マネー、仮想通貨と賢くつきあう
【Chapter 5】マイホームを〝ローンゼロ円〟で建てる
【Chapter 6】いまもホットなDCを調べ尽くし知り尽くす
【Chapter 7】わが家の〝実質ゼロ円〟教育プラン
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
どうやって「人生の検索キーワード」を広げるか？
◆70ページ～86ページ◆
どんな事象やニュースに対しても「すべての物事は、常に多面性を持っている」という視点で見つめ、検索キーワードを考えるヒントにすることです。実は簡単な方法があります。思いついたキーワードに「長所」「メリット」「必要」などを加えて検索すると同時に、「短所」「デメリット」「不要」といった言葉も組み合わせて検索し、両極端・正反対の情報や意見を調べるのです。すると、自分がメリットだと思っていたことがそうでもないとか、あるいはデメリットだと思っていたことがじつはそうではないとか、見落としていた視点に気がつくことができます。そうやって、反対側の視点から検索して情報を集めようとすれば、リスクを避けつつチャンスを得られるようになるだけでなく、物事の本質を見極められるようになる――というのが私の考えです。
反対側の視点から検索して情報を集める
物事の本質を捉えるためにも、この検索の観点は大切だと思います。
これからは、思いついたキーワードに「長所」「メリット」「必要」などを加えて検索すると同時に、「短所」「デメリット」「不要」といった言葉も組み合わせて検索するようにします。
政府の発言や政策発表は「宝の山」である
◆93ページ～95ページ◆
「相手の力を利用する」発想とは「相手の思考を読もうとする」行為にほかなりません。政府が行う「政策」、政府が作る「制度」は、基本的に国民や企業をある方向へ誘導しようとするもの。その誘導の手段として、補助金や助成金がバラまかれたり、税金の優遇措置が行われたりすることがあります。しかもその金額や条件は、私たちが常識的に感じる相場観や市場平均とはまったく違う次元で設定されることもあり、まさに大盤振る舞いといえるものもあります。そこには局所的なバブルが発生する可能性があるので、それを見逃さないようにする。そして、この波にうまく乗ることができれば、濡れ手に粟で有利な状況を得られる可能性がある、と発想するのです。
政府の発言や政策発表をチェックする
今まで政府のサイトをチェックすることはありませんでした。
相手の思考を読むために政府の発言や政策発表をチェックすることを習慣化していきます。
そうすれば自分の視野も広がっていくように思います。
政府が仕組んだダンスパーティで踊ってみる
◆218ページ～219ページ◆
そんな「政府が吹く笛」には、資産を減らすものと資産を増やすものがあるとすれば、DCは後者であり「踊らされておこう」と私は考えています。しかしそのためには、「政府の思惑」を捉え、私たち自身も情報武装し、思考停止しないで考え抜くという姿勢が必要です。その方法として、「検索して調べる」「検索してウラを取る」「検索して情報発信者の狙いを洞察する」習慣を持とうというのが本書の主張でもあります。一般の人が「難しい」「面倒くさい」「もういいや」「自分には関係ない」と感じるものにこそチャンスが潜んでいる可能性が高いので、そこを自分は調べて深く理解しようとする。そんな姿勢や行為は、「経済的自立への扉を開けることができる人」になるための1つの分岐点になるのではないでしょうか。
思考停止しないで考え抜く
一般の人が「難しい」「面倒くさい」「もういいや」「自分には関係ない」と感じるものにこそチャンスが潜んでいます。
今まではそのチャンスを取りこぼしていました。
これからはチャンスを掴めるよう、自分で調べて理解することを心がけます。
そのためにも「検索して調べる」「検索してウラを取る」「検索して情報発信者の狙いを洞察する」ことを習慣化していきます。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 反対側の視点から検索して情報を集めること。
2) 政府の発言や政策発表をチェックすること。
3) 思考停止しないで考え抜くこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
【おっさん英語：188週目】It stands for wealth.
今回のテーマは英語の勉強法です。
おっさんが英語の勉強を再開して188週間が経過しました。
5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。
2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。
It stands for wealth.
What are we waiting for?
さあ、始めましょう。
Is that osechi ryōri, by any chance?
それ、もしかしておせち料理？
It stands for wealth.
それは富を表すものです。
We have a custom of sending them to our friends.
友人に年賀状を送る習慣があるの。
勉強法
2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。
40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)
- 作者: 藤岡頼光
- 出版社/メーカー: ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 発売日: 2016/11/11
- メディア: 新書
- この商品を含むブログを見る
具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。
英単語
英単語は、こちらで勉強しています。
188週目は、401～600語までを勉強しました。
ヒアリング
「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。
勉強時間
188週目の勉強時間は3.08時間でした。
To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.
【発想をカタチにする技術】アイデアのつくり方が学べます。
今回の読書メモは『発想をカタチにする技術』です。
本書を手にした理由はアイデアのつくり方のヒントを学びたいと考えたからです。
本書には企画やアイデアのつくり方、特に、新しいアイデアを、いかに多くの人に受け入れてもらうか、その方法がまとめられています。
著者
著者はNHKのディレクターです。
エンターテイメント系の番組を中心に活躍されています。
広島放送局を経て番組開発部移動後、2004年に「サラリーマンNEO」を企画、以後全シリーズの演出を担当されます。
2013年春からは、“異例のレンタル移籍"で、連続テレビ小説「あまちゃん」の演出を担当されます。
目次
【第1章】直感を形にする方法
【第2章】思いつきの「アイデア」を伝える
【第3章】新しさは「直感」から生まれる
【第4章】問題と友達になる
【第5章】企画の「エッジ」をなくさないために
【第6章】努力はするな。コツコツ試せ。 〜錆びつかないための、自分の変え方
ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。
相手の不安・恐怖を解消する
◆93ページ～96ページ◆
よく交渉事では相手のメリットを考えろといいますよね。そういわれると、メリットは、いいことと捉えがちです。しかし、相手にとって最も多大なメリットは、不安の解消、です、リスクの回避です。相手にやる気があるのに決断できないのは、恐怖が立ち止まらせているわけです。そんな相手に対するメリットは、不安や恐怖を解消させ、安心させるってことです。「NEOをレギュラーにする、という紙にハンコを押した。なんか問題起こしそうな気もするけど、ま、だめでも、半年で終わるし」、というのは何よりも安心です。上司に「この企画はダメだ」と言われたり、提案を拒否されたときは、相手の不安がどこにあるのか、考えてみてください。そこに突破口があるかもしれません。
相手の不安がどこにあるのか考える
「不安の解消」「リスクの回避」が最大なメリットになるという考え方はありませんでした。
提案を拒否された時、相手の不安がどこにあるのかを考えるようにします。
問題を「自分への問い」にすれば、新しいものが生まれる
◆156ページ～160ページ◆
問題の中にいると人のせいにしてしまいます。問題に飲み込まれているから、他人・環境のせいにするしかなくなります。その瞬間に問題にがんじがらめになります。「誰のせいでこうなった」「そもそも、こんな条件ならうまくいかない」、そんな考えに囚われてしまいます。でも、そこから離れると、シンプルな1つの問題でしかないことがわかります。問題を客観的に見つめると、自分に対する問いになります。困ったときに「なんとかしよう」とするのは、本当にチャンスなんです。不思議なのですが、人間は、せっぱつまったときにあきらめなければ、運が向いてくるんです。何かが降りてくるんです。これは、才能ではないんです。あきらめるか、あきらめないか。ただそれだけなんです。
切羽詰まった時にあきらめない
困った時に「なんとかしよう」とするのはチャンスなのですね。
困った時をチャンスと捉え、運が向いてくるまであきらめずにチャレンジを続けます。
自分から離れると、認められる
◆194ページ～198ページ◆
自分1人で考えていることは、どこまでいっても、頭で考えた思考です。心まで到達していません。でも、人の話を真剣に聞くと、それが良い意見であろうが悪い意見であろうが、自分の心を刺激します。そこで感じたことを判断し、行動に出ます。
思考は、一般的な情報
心は、あなただけの情報
です。自分から離れて、相手の話を聞けば、自分の心を刺激する新しい何かが生まれます。心から生まれたものは、あなたそのものです。今までの自分とは違う。だけどそれは今まで気づいていなかった自分との出会いです。いつのまにか、自分が変わる瞬間です。
自分から離れて相手の話を聞く
「思考＝一般的な情報」「心＝自分だけの情報」。
一般的な情報を自分だけの情報へレバルアップするためには心を刺激する必要があります。
これからは相手の話が自分にとって良い意見であっても、悪い意見であっても真剣に聞くようにします。
取り入れたい習慣
今後取り入れたい習慣は以下の3点です。
1) 相手の不安がどこにあるのか考えること。
2) 切羽詰まった時にあきらめないこと。
3) 自分から離れて相手の話を聞くこと。
やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。
そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。
よろしくお願いいたします。
